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【課程大綱】

第一，銀行業(yè)以指標為核心管理工具

第二，全面準確理解考核指標的意義和價值

1.考核指標的目的和意義

2.銀行四類經(jīng)營指標與平衡計分的關(guān)系

3.指標體現(xiàn)的經(jīng)營思想和業(yè)務邏輯

4.為什么有時候指標不合理或經(jīng)常變

5.以客群經(jīng)營為核心的零售銀行轉(zhuǎn)型之道

第三，零售銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的8個關(guān)鍵指標

1.新增有效戶：

新增有效戶體現(xiàn)支行獲客質(zhì)量和能力，體現(xiàn)支行資源利用效率，體現(xiàn)傳統(tǒng)粗放式擴張和轉(zhuǎn)型精細化經(jīng)營的不同，輔助指標“新增客戶有效戶占比、批量獲客有效戶占比、風評覆蓋度”等，有效戶標準由各行定義。

2.月活AUM（及客戶觸達率、活期占比）

零售銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展最重要的指標，被招行稱之為“北極星指標”，極具深遠理論價值和現(xiàn)實指導意義，《提高月活的五種手段》是具體操作方法的精髓。

3.貴賓升降級（或分層占比）

零售客群經(jīng)營的核心指標，體現(xiàn)客戶經(jīng)營維系的效果，也直接影響支行各項業(yè)務指標的好壞，并具有趨勢性特征，應當充分關(guān)注。

4.產(chǎn)品覆蓋度

體現(xiàn)了支行客群質(zhì)量、員工經(jīng)營能力、業(yè)績利潤情況，是從客群經(jīng)營到產(chǎn)品營銷和支行利潤的關(guān)鍵樞紐，也是零售銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展效果的最重要表現(xiàn)，輔助指標“權(quán)益客戶占比、權(quán)益資產(chǎn)占比”等，產(chǎn)品覆蓋度統(tǒng)計口徑需各行定義。

5.存款資產(chǎn)比

股份制銀行探索零售銀行改革發(fā)展的最重要指標，是內(nèi)部指標，體現(xiàn)了支行客群經(jīng)營成就和營銷空間可能，是支行彈性安排經(jīng)營計劃的基礎(chǔ)，指標具有一定動態(tài)性，是支行戰(zhàn)略評估和經(jīng)營規(guī)劃的主要參考。

6.主卡份額（或貴賓戶主卡占比）

支行在同業(yè)競爭當中的核心競爭力的體現(xiàn)，是本行相對競爭銀行在爭取市場份額、鞏固目標客群方面的競爭能力和經(jīng)營效果的體現(xiàn)，輔助子指標較多，由各行根據(jù)戰(zhàn)略定位和經(jīng)營特色予以規(guī)定，例如前述觸達率、月活，以及雙卡率、三定產(chǎn)品覆蓋度等。

7.貴賓年化收益率

支行零售轉(zhuǎn)型最重要的經(jīng)營目標和經(jīng)營指標，體現(xiàn)支行金融服務能力，是支行客戶滿意度和長期發(fā)展競爭力的核心，是零售銀行轉(zhuǎn)型成功與否的重要標志。

8.零售業(yè)務占比

零售銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的根本目標和效果體現(xiàn)，分為收入和利潤占比兩方面，是衡量銀行企業(yè)總分支行建立經(jīng)營特色、經(jīng)營長期優(yōu)勢、鞏固發(fā)展能力的重要考量。

第四，從實然到應然，按規(guī)律辦事

1.用8個指標闡明零售轉(zhuǎn)型的業(yè)務邏輯和關(guān)鍵問題

2.目前以財務成果為核心的指標體系如何優(yōu)化變遷到以客群經(jīng)營為核心

3.提問和解析：現(xiàn)實困難和課后踐行

穆老師

銀行管理專家 穆曉軍

【專業(yè)資質(zhì)】

中國社會科學院研究生院MBA導師

聯(lián)合國國際勞工組織本土專家

北京財經(jīng)管理高級培訓中心主任委員

北大出版社和《清華管理評論》特約撰稿人

公益TTT創(chuàng)始人

央視東方名家講座

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

穆曉軍，管理培訓專家，資深企業(yè)管理顧問和國學管理專家、公司法律顧問，企業(yè)高管培訓師、金融業(yè)培訓導師。穆曉軍長期在清華大學MBA教育中心、清華大學繼續(xù)教育學院和總裁班、北京大學軟實力研究院、中國人民大學領(lǐng)導力學院講授管理課程，擅長企業(yè)綜合能力建設(shè)和經(jīng)理人系統(tǒng)性能力提升，涉及企業(yè)戰(zhàn)略、團隊建設(shè)、人力資源、管理能力、風險防范等多個領(lǐng)域，側(cè)重東西方管理比較研究和管理方法論。

【主講課程】

《網(wǎng)點支行長市場拓展能力提升》、《網(wǎng)點支行長團隊管理能力提升》《如何做好網(wǎng)點支行長》

《銀行銷售管理和營銷技能提升》、《銀行跨部門協(xié)作和有效溝通》

《銀行銷團的績效管理、能力輔導和非薪酬激勵》、《銀行管理實踐問題解析解決工作坊》

《對公業(yè)務銷團管理：行動量管理和商機經(jīng)營》、《中小企業(yè)的有效融資》

《國學思想與管理實踐》、《管理方法與領(lǐng)導力》、《中高層經(jīng)理能力系統(tǒng)提升》

《團隊建設(shè)與績效提升》、《企業(yè)文化怎么辦》、《公司法律籌劃和風險控制》

《家族企業(yè)治理轉(zhuǎn)型》、《精彩演講和有效溝通》、《卓越管理思維》、《卓越職業(yè)化新員工》

《營銷的科學與策略》、《TTT培訓師的培訓》、《卓有成效的員工關(guān)系管理》

《企業(yè)社會責任》

【授課風格】

穆曉軍長期從事管理培訓和管理顧問工作，學術(shù)功底深厚，企業(yè)一線實踐經(jīng)驗豐富，擅長教練式培訓和具體管理方法的傳授，課程生動實用、精彩顯效，深受企業(yè)界歡迎，獨創(chuàng)研發(fā)的系統(tǒng)性管理方法矩陣和培訓能力模型在實踐中卓有成效。

【服務客戶】

中國移動，中海油，中國聯(lián)通，中石化，招商銀行，華泰保險，光大銀行，中糧、中外運、清華大學經(jīng)管學院，清華大學繼續(xù)學院，北大繼續(xù)學院，國際勞工組織，聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織。

從事管理培訓和管理顧問工作服務過的大中型企業(yè)客戶達數(shù)百家，尤其擅長為大型國企（如中國移動、建設(shè)銀行、中海油等）的地市級總經(jīng)理或支行長培訓，熟悉金融、投資、通訊、能源、醫(yī)藥、地產(chǎn)、IT、物流、影視傳媒以及中外合資等多行業(yè)、多領(lǐng)域的經(jīng)營管理工作，并且，在清華總裁班和統(tǒng)招MBA學員當中深受歡迎。

【出版書籍】

《財經(jīng)簡史》、《30天成為骨干員工》、《規(guī)則致勝的企業(yè)智慧》《經(jīng)理人必備的法律思維》、

《學易經(jīng)通管理》、《中國管理思想之由來》、《優(yōu)秀在于搞定小事》、《華泰保險成功之道》等。

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