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【課程說明】

本課程主要內容分為三部分：第一，營銷的規(guī)律技巧和方法案例，包括如何有效經(jīng)營大客戶關系，第二，如何管理好銷售團隊，更好地完成任務，尤其是如何制訂科學合理的銷售考核方案，如何加強對一線的指導，如何提升過程控制效果，第三，如何有效輔導提升銷售人員的能力和業(yè)績效果，如何更好的激勵團隊的上進心。

本課程尤其適合于銀行、運營商、醫(yī)療器械等銷售復雜度較高和競爭程度較高的行業(yè)企業(yè)的銷售團隊管理者和骨干銷售人員學習。

本課程教學中應用大量的實踐案例和行業(yè)案例，課堂安排專門時段為學員解析解決銷售工作中遇到的實際問題，注重知識的課后轉化和顯效落地，根據(jù)教學安排，可以對學員課后實踐提升情況進行實踐輔導，確保真實績效的提升。

本課程常規(guī)課時為8天，每2天集訓一次，總計四次，整個教學過程都貫穿實踐跟蹤和再輔導，根據(jù)客戶采購需求，可以增加2天時間完成課后的實踐指導手冊，供學員課后踐行。

為提升課堂實訓效果，可以提前協(xié)商確定一些課堂實踐研究的工作主題，例如銀行業(yè)的客情經(jīng)營、綜合營銷，運營商行業(yè)的家客經(jīng)營、集客業(yè)務、信息化或滲透率，醫(yī)療石油器械行業(yè)的渠道經(jīng)營等，作為課堂實訓研究話題，得出參考經(jīng)驗和操作成果。

【課程大綱】

一、專業(yè)化精細化銷售必須掌握的規(guī)律技巧

1、從本行業(yè)實際案例導入銷售的常見難題

2、營銷不是簡單推銷，競爭導致銷售難度增加

3、細分客戶和經(jīng)營客群是一切銷售的根本基礎

4、先服務后營銷：客戶需求價值感、便利性、體驗度

5、零售客戶和大客戶業(yè)務的共性和個性分析

6、銷售人員必須掌握的規(guī)律技巧和方法案例

二、如何更有效地經(jīng)營客戶關系？

1、銷售法則：先經(jīng)營客戶，再經(jīng)營產(chǎn)品

2、高質量客情調研的“三業(yè)五最一同一非”

3、如何與客戶建立和維系更好的關系

4、不是簡單喝大酒，而是贏得客戶真誠信賴

5、經(jīng)營客戶的“點線面圈”，創(chuàng)造性制造社會互動

6、“五成一”和“前后年”的大客戶經(jīng)營的常規(guī)

7、重復購買和轉介紹是大客戶營銷的最高境界

8、費用預算不多，如何推進客情經(jīng)營

三、針對大客戶的復雜產(chǎn)品的專業(yè)化營銷能力

1、大客戶營銷：不是賣產(chǎn)品而是賣服務！

2、精細化探尋客戶需求，不要誤解客戶痛點

3、創(chuàng)造性使用話術等技巧，不要顯得技巧過多

4、兼顧利益相關方的訴求，整合備選的解決方案

5、贏得客戶感知：專業(yè)化的垂直準備和主動性的真誠行為

6、關鍵時刻：催單不是靠技巧而是依賴于之前創(chuàng)造的條件

7、以終為始：促成意味著后續(xù)服務的立即展開

8、“逆勢營銷”和綜合營銷的案例解析

四、銷售團隊有效管理：任務分解、考核方案和督導落實

1、銷售任務和銷售指標的分析和再規(guī)劃

2、計劃組織領導控制：銷售管理四步驟的具體做法

3、實踐案例解析和實訓練習

4、科學管理和精益求精是銷售效果的根本保障

5、不是散養(yǎng)和賭運氣，銷售過程控制非常重要

6、合理有效的激勵政策必須充分研究籌劃

7、既要完成任務，也要促進可持續(xù)發(fā)展

8、銷售管理中的常見問題和對策

五、銷售團隊業(yè)績不能僅僅依賴一兩位大咖

1、持續(xù)有效的銷售管理：團隊力量要比個人強

2、指標壓力和來不及培養(yǎng)銷售人員的矛盾

3、不要寄希望于招聘新人，優(yōu)先努力用好現(xiàn)有團隊

4、必須全力倡導塑造研究改進工作的團隊作風

5、團隊的主動性和凝聚力首先基于能力提升

6、不能單純依靠經(jīng)驗，必須提供專業(yè)化能力培訓

7、銷售團隊管理和員工激勵的常見問題解析

六、銷售團隊管理者和關鍵銷售人員的能力發(fā)展

1、減少“應激反應”，學會真實顯效的時間管理

2、研究和計劃的思考，占到很大的工作量

3、從經(jīng)驗中學習和從交流中學習二者并重

4、單位內部上下左右的關系經(jīng)營和資源獲得

5、避免風險事件，以事業(yè)心經(jīng)營崗位職責

6、既要掌握卓越溝通能力，也要學會減壓調試情緒

7、自我發(fā)展成長與價值奉獻和價值收獲的共贏之道

七、實踐問題分析解決

穆老師

銀行管理專家 穆曉軍

【專業(yè)資質】

中國社會科學院研究生院MBA導師

聯(lián)合國國際勞工組織本土專家

北京財經(jīng)管理高級培訓中心主任委員

北大出版社和《清華管理評論》特約撰稿人

公益TTT創(chuàng)始人

央視東方名家講座

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

穆曉軍，管理培訓專家，資深企業(yè)管理顧問和國學管理專家、公司法律顧問，企業(yè)高管培訓師、金融業(yè)培訓導師。穆曉軍長期在清華大學MBA教育中心、清華大學繼續(xù)教育學院和總裁班、北京大學軟實力研究院、中國人民大學領導力學院講授管理課程，擅長企業(yè)綜合能力建設和經(jīng)理人系統(tǒng)性能力提升，涉及企業(yè)戰(zhàn)略、團隊建設、人力資源、管理能力、風險防范等多個領域，側重東西方管理比較研究和管理方法論。

【主講課程】

《網(wǎng)點支行長市場拓展能力提升》、《網(wǎng)點支行長團隊管理能力提升》《如何做好網(wǎng)點支行長》

《銀行銷售管理和營銷技能提升》、《銀行跨部門協(xié)作和有效溝通》

《銀行銷團的績效管理、能力輔導和非薪酬激勵》、《銀行管理實踐問題解析解決工作坊》

《對公業(yè)務銷團管理：行動量管理和商機經(jīng)營》、《中小企業(yè)的有效融資》

《國學思想與管理實踐》、《管理方法與領導力》、《中高層經(jīng)理能力系統(tǒng)提升》

《團隊建設與績效提升》、《企業(yè)文化怎么辦》、《公司法律籌劃和風險控制》

《家族企業(yè)治理轉型》、《精彩演講和有效溝通》、《卓越管理思維》、《卓越職業(yè)化新員工》

《營銷的科學與策略》、《TTT培訓師的培訓》、《卓有成效的員工關系管理》

《企業(yè)社會責任》

【授課風格】

穆曉軍長期從事管理培訓和管理顧問工作，學術功底深厚，企業(yè)一線實踐經(jīng)驗豐富，擅長教練式培訓和具體管理方法的傳授，課程生動實用、精彩顯效，深受企業(yè)界歡迎，獨創(chuàng)研發(fā)的系統(tǒng)性管理方法矩陣和培訓能力模型在實踐中卓有成效。

【服務客戶】

中國移動，中海油，中國聯(lián)通，中石化，招商銀行，華泰保險，光大銀行，中糧、中外運、清華大學經(jīng)管學院，清華大學繼續(xù)學院，北大繼續(xù)學院，國際勞工組織，聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織。

從事管理培訓和管理顧問工作服務過的大中型企業(yè)客戶達數(shù)百家，尤其擅長為大型國企（如中國移動、建設銀行、中海油等）的地市級總經(jīng)理或支行長培訓，熟悉金融、投資、通訊、能源、醫(yī)藥、地產(chǎn)、IT、物流、影視傳媒以及中外合資等多行業(yè)、多領域的經(jīng)營管理工作，并且，在清華總裁班和統(tǒng)招MBA學員當中深受歡迎。

【出版書籍】

《財經(jīng)簡史》、《30天成為骨干員工》、《規(guī)則致勝的企業(yè)智慧》《經(jīng)理人必備的法律思維》、

《學易經(jīng)通管理》、《中國管理思想之由來》、《優(yōu)秀在于搞定小事》、《華泰保險成功之道》等。

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