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課程背景：

現(xiàn)在社會已經(jīng)進(jìn)入了差異化和個性化的時代，顧客的需求也呈現(xiàn)出各自的特點(diǎn)。商業(yè)銀行也需要從過往前篇一律的無差異服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營幾類重點(diǎn)客戶群的個性化階段。每家銀行網(wǎng)點(diǎn)都具有不相同的客戶類型，如何以客戶為中心實(shí)現(xiàn)分群精準(zhǔn)服務(wù)營銷尤為關(guān)鍵。

課程對象：

銀行總分行負(fù)責(zé)人、各部門管理層、支行長、業(yè)務(wù)骨干

課程介紹：

一、商業(yè)銀行發(fā)展的臨界點(diǎn)時刻

1）現(xiàn)代銀行的轉(zhuǎn)型發(fā)展路徑

2）金融科技對傳統(tǒng)銀行的沖擊

3）傳統(tǒng)商業(yè)銀行經(jīng)營的幾大誤區(qū)：品牌、產(chǎn)品、目標(biāo)客戶

4）國外社區(qū)金融探索：融入社區(qū)生活，關(guān)系型銀行

5）實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)客戶群營銷的價值所在

案例分析：智能手機(jī)的紅海戰(zhàn)爭啟示錄

二、支行周圍片區(qū)分析與定位

1）確定重點(diǎn)企業(yè)、商戶、社區(qū)；

2) 摸清客戶類型、資源狀況；

3) 收集客戶詳細(xì)資料；

4) 了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；

5）確定重點(diǎn)對象，根據(jù)客戶需求制定可行的營銷方案；

三、幾大重點(diǎn)客戶群經(jīng)營技巧

一）特定客群客戶開發(fā)邏輯

1、增值服務(wù)先行

2、切入點(diǎn)產(chǎn)品包

3、主打類產(chǎn)品包

4、持續(xù)金融服務(wù)

二）商貿(mào)戶營銷開拓的技巧

1、商區(qū)客戶的一般共性需求分析：結(jié)算類，融資類，個人家庭投資理財類。

2、商區(qū)客戶的營銷拜訪流程六部曲

3、商戶老板的溝通策略技巧

4、如何向商戶推薦我行優(yōu)勢產(chǎn)品：悅享商圈、POS，信貸等業(yè)務(wù)。

5、重點(diǎn)行業(yè)特點(diǎn)分析與攻略

家具建材行業(yè)分析

批發(fā)市場行業(yè)分析

連鎖行業(yè)分析

三農(nóng)行業(yè)分析

電商行業(yè)分析

三） 老年客戶群經(jīng)營策略

1、農(nóng)區(qū)和城區(qū)老年客戶差異

2、老年客戶群的一般需求分析：金融需求和非金融需求

3、老年客戶群獲客活動的設(shè)計：健康話題、廣場舞、禮品促銷活動

4、老年客戶開發(fā)的一般路徑：社區(qū)建立聯(lián)絡(luò)、關(guān)鍵人營銷、活動開展

5、支行配套個性化服務(wù)：老年專窗、專座、每周活動、專屬理財產(chǎn)品等

四）女性客戶群經(jīng)營策略

1、女性客戶群體細(xì)分：工薪階層、高收入群體

2、女性客戶群體需求分析：金融需求和非金融需求

3、女性客戶群體的活動設(shè)計：美麗、健康、修養(yǎng)、教育、消費(fèi)等

4、女性客戶群體開發(fā)的一般路徑：影響力中心、線上活動、活動實(shí)施

5、支行配套個性化服務(wù)：網(wǎng)點(diǎn)氛圍、節(jié)日營銷、專屬理財?shù)?/p>

五）親子客戶群經(jīng)營策略

1、親子客戶群的需求分析

2、親子客戶群的活動設(shè)計：才藝展示、理財觀念、運(yùn)動等

3、親子客戶群的開發(fā)路徑：渠道合作、活動開展、后續(xù)跟進(jìn)

4、支行配套個性化服務(wù)：網(wǎng)點(diǎn)氛圍、孩子空間、少兒理財

四、總分行的支持和督導(dǎo)管理

1、統(tǒng)一思路 找準(zhǔn)定位

2、主打客戶群營銷方案設(shè)計

3、活動實(shí)施細(xì)則出臺與培訓(xùn)宣貫

4、總分行各科室協(xié)調(diào)一致促進(jìn)變革

5、實(shí)施過程持續(xù)有效督導(dǎo)執(zhí)行

張老師

張磊老師 銀行對公營銷實(shí)戰(zhàn)專家

資歷背景

對公營銷研發(fā)導(dǎo)師™

筑夢領(lǐng)軍人研發(fā)導(dǎo)師™

年均授課量200天

近10年銀行培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

工商管理學(xué)士

行動學(xué)習(xí)促動師

曾任：

山東某城商行 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

北京某大型集團(tuán) 市場總監(jiān)

山東某金融培訓(xùn)咨詢公司 項(xiàng)目總監(jiān)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

張磊老師及對公團(tuán)隊(duì)

足跡已遍布全國10省20+個城市100多個項(xiàng)目

累計交付2000余天

10年來，為超過60家銀行/組織

一對一輔導(dǎo)或培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)

培訓(xùn)或咨詢項(xiàng)目均100%滿意，100%回款

項(xiàng)目續(xù)單率超過50%

主講課程

張老師課程以“創(chuàng)新”為主線，“營銷”為抓手，開發(fā)對公開門紅、對公營銷、對公流程優(yōu)化、創(chuàng)新思維、筑夢領(lǐng)軍人、等相關(guān)課題。輸出4門版權(quán)課程，這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場交付。

《對公營銷™》

《對公客戶經(jīng)理能力提升™》

《對公流程優(yōu)化™》

《公司存款組合營銷技能提升》

《創(chuàng)新思維-第二曲線》

《銀行創(chuàng)新營銷破局》

其他對公、領(lǐng)導(dǎo)力、營銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

有料：案例實(shí)戰(zhàn)，市場上最新、最熱案例呈現(xiàn)，接地氣，結(jié)合自身經(jīng)歷和眾多案例分享剖析

實(shí)用：課程依據(jù)全部通過實(shí)地銀行調(diào)研，訪談，調(diào)查需求而得，針對性強(qiáng)

有效：注重項(xiàng)目落地，結(jié)合行動學(xué)習(xí)促動技術(shù)，讓培訓(xùn)從交付知識到交付行為

有趣：授課形式豐富多彩，語言詼諧易懂，學(xué)員寓教于樂，開心學(xué)習(xí)，快樂收獲

服務(wù)客戶

建設(shè)銀行杭州分行、建設(shè)銀行無錫分行、建設(shè)銀行威海分行、建設(shè)銀行山東省分行、

建設(shè)銀行臺州分行、建設(shè)銀行濰坊分行、山東省建行大學(xué)、北京銀行濟(jì)南分行、興業(yè)銀行北京分行、興業(yè)銀行廈門分行、興業(yè)銀行襄陽分行、興業(yè)銀行威海分行、中國銀行南通分行、中國銀行遼寧分行、中國銀行德州分行、中信銀行杭州分行、農(nóng)業(yè)銀行荊門分行、建設(shè)銀行遼陽分行、中國銀行成都分行、郴州農(nóng)商行、南昌農(nóng)商行、曲阜農(nóng)商行、海陽農(nóng)商行、棲霞農(nóng)商行、蓬萊農(nóng)商行、巨野農(nóng)商行、墾利農(nóng)商行、德州農(nóng)商行、臨沂農(nóng)商行、河南鄭州農(nóng)商行、廣州城商行、南粵銀行、深圳銀行、、等各地區(qū)農(nóng)信系統(tǒng)……

近期部分課程案例：

2021年7月，運(yùn)城中行，《勞動組合優(yōu)化》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計，授課加輔導(dǎo)7天。

2021年6月，南京銀行，《對公營銷輔導(dǎo)》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計，授課加輔導(dǎo)12天。

2021年6月，重慶中行，《對公普惠金融》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計，授課加輔導(dǎo)10天。

2021年5月，重慶中行，《對公普惠金融》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計，授課加輔導(dǎo)7天。

2021年4月，河南郵儲，《對公營銷輔導(dǎo)》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計，授課加輔導(dǎo)7天。

2021年4月，山東農(nóng)行，《對公客戶經(jīng)理》，兩天大課。

2021年4月，江西郵儲，《對公流程優(yōu)化》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計，授課加輔導(dǎo)7天。

2021年3月，荊門農(nóng)行，《旺季開門紅》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計，授課加輔導(dǎo)15天

2020年，遼寧某國有行，《對公客戶經(jīng)理能力提升》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計，授課加輔導(dǎo)10天。

2020年，遼寧某中行，《勞動組合優(yōu)化》，兩天大課，參與人數(shù)80人

2020年，山東德州中行，《勞動組合優(yōu)化》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計，授課加輔導(dǎo)11天

2020年，中行成都分行，《柜面及廳堂營銷》，兩天大課，參與人數(shù)40人

2020年，遼寧農(nóng)行，《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人》，兩天大課，參與人數(shù)30人

2020年，山東濰坊某國有行，《對公網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計，授課加輔導(dǎo)7天

2020年，廣東某城商行，《對公流程優(yōu)化》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計，授課加輔導(dǎo)15天

2020年，山東威海某農(nóng)商行，《對公網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計，授課加輔導(dǎo)5天

2020年，鹽城建行，《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理與營銷能力提升》，一天大課，參與人數(shù)37人

2019年，興業(yè)銀行北京分行，《陣地戰(zhàn)與外拓營銷》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計授課加網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)

2019年，建設(shè)銀行青島分行，《青年骨干員工星海遠(yuǎn)航》，項(xiàng)目輔導(dǎo)

2019年，興業(yè)銀行襄陽分行，《“共興襄紫”零售條線網(wǎng)點(diǎn)效能提升》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計授課加網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)

209年，萊蕪建行，《對公輔導(dǎo)項(xiàng)目》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計，授課加輔導(dǎo)共10天。

2019年，建設(shè)銀行山東省分行，《公私聯(lián)動》，大課，參與人數(shù)50人

2019年，山東省建行，《對公輔導(dǎo)》,連續(xù)3個月的對公輔導(dǎo)項(xiàng)目,設(shè)計主導(dǎo)加輔導(dǎo)

2019年，建行大學(xué)，《第二曲線》，大課，參與人數(shù)80人

2019年，江蘇國有行，《對公網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)》，設(shè)計主導(dǎo)+輔導(dǎo)

2019年，江蘇中國銀行，《勞動組合優(yōu)化》，項(xiàng)目輔導(dǎo)5天

2018年，建設(shè)銀行濰坊分行、威海分行，《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人筑夢領(lǐng)軍人項(xiàng)目（新智引擎項(xiàng)目）》，從商業(yè)認(rèn)知角度，互聯(lián)網(wǎng)思維模式帶給銀行管理營銷視野，帶來極大反響

2018年，建設(shè)銀行山東省分行，《對公網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)》，設(shè)計主導(dǎo)項(xiàng)目

2017年，山東鄒城農(nóng)商銀行，《決勝開門紅》，設(shè)計主導(dǎo)項(xiàng)目中實(shí)現(xiàn)新增存款11.3億，實(shí)現(xiàn)歷史性突破

2017年，山東巨野農(nóng)商銀行，《銀企聯(lián)盟智e購金融生態(tài)圈》，項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)

2017年，山東某興業(yè)銀行，《零售總部擎動力》，項(xiàng)目設(shè)計主導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)

2017年，山東建設(shè)銀行某分行，《智勇先鋒私人銀行》，項(xiàng)目主導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)

“張老師，今天一天的課程受益匪淺，真的沒有聽夠，以后業(yè)務(wù)上請多指教，謝謝。”

——遼寧某中行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

“張老師能結(jié)合調(diào)研的實(shí)際情況講到我行的痛點(diǎn)，很專業(yè)，很用心，是我們想要的老師。”

——湖南某農(nóng)商行負(fù)責(zé)人

?近期部分項(xiàng)目案例：

2020年6月，重慶中行，《對公普惠金融》項(xiàng)目，項(xiàng)目周期第1階段共10天。

兩周輔導(dǎo)工作，白天走訪，晚上復(fù)盤總結(jié)，有條不紊，仔細(xì)嚴(yán)謹(jǐn)。

2020年6月，南京銀行，《對公擴(kuò)戶提質(zhì)》項(xiàng)目，項(xiàng)目周期第1階段共12天。

大課+輔導(dǎo)全流程設(shè)計，三位老師同步進(jìn)行。

2020年11月，廣東某城商行，《對公流程優(yōu)化》項(xiàng)目，項(xiàng)目周期3階段共15天。

2019年，山東省萊蕪分行《對公精兵悍將》輔導(dǎo)項(xiàng)目，項(xiàng)目周期共10天。

張磊老師帶團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐山東萊蕪分行，“對公精兵悍將”項(xiàng)目輔導(dǎo)10天，，助力該行在全市業(yè)績靠前，行領(lǐng)導(dǎo)對張老師高度認(rèn)可。

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