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課程目標(biāo)

此課程重于銀行網(wǎng)點(diǎn)新時(shí)期轉(zhuǎn)型下服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享和實(shí)用方法的掌握，通過(guò)銀行營(yíng)銷案例分析、角色扮演、練習(xí)互動(dòng)等多種授課形式，培養(yǎng)客戶服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)、主動(dòng)營(yíng)銷能力、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧、強(qiáng)化客戶關(guān)系管理等方面得到全新學(xué)習(xí)體驗(yàn)和營(yíng)銷層次的提升，并最終實(shí)現(xiàn)以下培訓(xùn)目標(biāo)：

?明晰網(wǎng)點(diǎn)客戶服務(wù)和專業(yè)主動(dòng)營(yíng)銷要求；

?培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能；

?學(xué)習(xí)并掌握銀行服務(wù)營(yíng)銷技巧與方法；

?掌握銀行客戶服務(wù)營(yíng)銷心理分析方法；

課程大綱

第一章 銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下的服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)提升

?在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中營(yíng)銷 服務(wù)VS 營(yíng)銷

?互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的客戶服務(wù)需求分析

?銀行網(wǎng)點(diǎn)新時(shí)期轉(zhuǎn)型下客戶服務(wù)要求

?銀行網(wǎng)點(diǎn)全員主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷時(shí)代分析

?如何成為網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷高手

?服務(wù)營(yíng)銷高手特征與心理要求

?優(yōu)秀服務(wù)營(yíng)銷的素質(zhì)模式

1.培養(yǎng)積極服務(wù)營(yíng)銷心態(tài)

2.網(wǎng)點(diǎn)柜員在主動(dòng)營(yíng)銷中的角色定位

3.網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理在主動(dòng)營(yíng)銷中的角色定位

4.零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的角色定位

?銀行案例分享:與客戶價(jià)值一起成長(zhǎng)

第二章 主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技巧訓(xùn)練

一、顧客心理分析和需求引導(dǎo)

1、顧客的四種分類與心理分析

2、顧客購(gòu)買銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的四個(gè)要素

3、如何識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)

4、顧客需求挖掘與營(yíng)銷本質(zhì)分析

?課堂討論：顧客購(gòu)買需求的產(chǎn)生與滿足條件

二、如何快速建立服務(wù)營(yíng)銷親和力

1、客戶服務(wù)中的7秒與30秒效應(yīng)

2、隨時(shí)隨地贊美他人的好習(xí)慣

3、成為受人喜愛(ài)的聽(tīng)眾

4、性格相近的同步建立

5、個(gè)人有效價(jià)值的呈現(xiàn)

6、良好服務(wù)心態(tài)影響力

案例解析：一分鐘營(yíng)銷,快速引發(fā)客戶興趣,創(chuàng)造客戶購(gòu)買需求

三、銀行金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品推薦技巧訓(xùn)練

1、了解所營(yíng)銷的金融產(chǎn)品及相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容，成為產(chǎn)品專家

2、銀行金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品從賣點(diǎn)到買點(diǎn)的轉(zhuǎn)變

3、各金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品特性與優(yōu)勢(shì)分析

4、金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品說(shuō)明推薦的技巧訓(xùn)練

練習(xí)：解決方案式金融產(chǎn)品說(shuō)明技巧訓(xùn)練

四、一句話客戶服務(wù)營(yíng)銷技巧與話術(shù)訓(xùn)練

1、富蘭克林說(shuō)服法

2、案例故事法

3、數(shù)字強(qiáng)調(diào)法

4、暈輪效應(yīng)法

5、學(xué)習(xí)心理法

6、簡(jiǎn)單促成法

7、特殊利益引導(dǎo)法

8、一句話處理異議技巧與解決方案、

第三章 售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理

1.讓更多的客戶成為回頭客

2.為客戶提供附加服務(wù)

江老師

【資歷背景】

PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師

企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師

心理咨詢師二級(jí)認(rèn)證

管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC）

中國(guó)銀行金融聯(lián)培訓(xùn)中心主任

中國(guó)教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)金融市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)

新加坡科理希邇集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān)

平安金融大學(xué)特聘講師

華南理工大學(xué)總裁班特聘講師

曾任知名企業(yè)華為公司高級(jí)經(jīng)理人

現(xiàn)任深圳瀚卓投資有限公司總經(jīng)理,深圳市靚多時(shí)尚股份有限公司董事

曾多次接受跨國(guó)企業(yè)先進(jìn)管理理論模式的指導(dǎo)，十年公眾演說(shuō)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)功底，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)7000課時(shí)以上，十年以上營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)及教練式教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，近年來(lái)專注于銀行業(yè)的主動(dòng)營(yíng)銷訓(xùn)練式培訓(xùn)，為銀行支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理和一線柜員提供了600場(chǎng)以上的營(yíng)銷訓(xùn)練。激情幽默、觀點(diǎn)精辟、案例生動(dòng)、注重實(shí)用實(shí)操的培訓(xùn)特點(diǎn)得到眾多銀行客戶及學(xué)員的認(rèn)可和好評(píng)。

【主講課程】

《銀行客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力提升》、《信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷》、《銀行存量客戶激活與價(jià)值提升》、《信貸主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷與客戶管理》、《網(wǎng)點(diǎn)柜面順勢(shì)營(yíng)銷》、《客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷技巧》、《狼性營(yíng)銷執(zhí)行力打造》、《客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《客戶心理行為分析與營(yíng)銷策略》

【授課風(fēng)格】

輕松自然，將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式、教練式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，根據(jù)各銀行的實(shí)際問(wèn)題及未來(lái)發(fā)展方向，提供有針對(duì)性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作。

【部分輔導(dǎo)并服務(wù)過(guò)的部分銀行客戶】

廣州農(nóng)商行、新疆省農(nóng)商行、江門農(nóng)商行、韶關(guān)農(nóng)商行、遼寧農(nóng)商行、翁源農(nóng)商行、仁化農(nóng)商行、安陽(yáng)農(nóng)商行、龍口農(nóng)商行、新豐農(nóng)商行、昆明農(nóng)商行、順昌農(nóng)商行、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、南安農(nóng)商行、安陽(yáng)農(nóng)商行、成都光大銀行、鄭州光大銀行、濟(jì)南光大銀行、寧波光大銀行、海口光大銀行、梅州中國(guó)銀行、汕尾中國(guó)銀行、吉林中國(guó)銀行、秦皇島中國(guó)銀行、鞍山中國(guó)銀行、德州建設(shè)銀行、廣東省建設(shè)銀行、廣州建設(shè)銀行、從化建設(shè)銀行、中山建設(shè)銀行、日照建設(shè)銀行、臨沂建設(shè)銀行、青島建設(shè)銀行、北海建設(shè)銀行、西安工商銀行、濟(jì)南工商銀行、陽(yáng)泉工商銀行、珠海工商銀行、無(wú)錫工商銀行、天津農(nóng)業(yè)銀行、廣州農(nóng)業(yè)銀行等

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