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【課程背景】

中國已經(jīng)正式進入老齡化社會階段了,人民生活水平越來越高,對生活品質(zhì)的追求也越來越高,因此如何讓自己的退休晚年生活能持續(xù)保持一個高品質(zhì)的狀態(tài)成了國人比較關(guān)注的焦點.而在當前的中國經(jīng)濟發(fā)展形勢下,國人對于養(yǎng)老金的規(guī)劃除了儲蓄和社保外,沒有其他更多更專業(yè)的認知,這對于養(yǎng)老保險銷售來說是一塊巨大的儲備客戶市場。

在此背景下，本課程讓壽險隊伍跳出固有的思維,進而看到一個新天地.隨后技能方面,將就客戶的分類、需求進行精準分析,對客戶的銷售話術(shù),技巧進行實操訓練;同時分析中高端客戶的財務(wù)需求，從而掌握這部分優(yōu)質(zhì)客戶群體的簽單技巧。

【課程收益】

1、了解中高端客戶群體的財務(wù)需求特征

2、掌握養(yǎng)老在資產(chǎn)配置中的作用

3、掌握法商思維在銷售中的運用

4、掌握主要客戶群體的銷售技巧

【課程對象】

全體銷售人員

【課程大綱】

第一單元 高凈值客戶的財務(wù)需求

(一)討論：富人的麻煩

(二)解讀“中國高凈值人群醫(yī)療養(yǎng)老白皮書”

第二單元 資產(chǎn)配置與養(yǎng)老/年金險

(一)資產(chǎn)配置的核心

1. 分散

2. 對沖

(二)養(yǎng)老/年金險在資產(chǎn)配置中的作用

1. 提供流動性

2. 唯一的固定收益產(chǎn)品

3. 唯一對沖風險的工具

4. 自帶融資功能

第三單元 養(yǎng)老險銷售的2條思路

(一)養(yǎng)老需求

1. 解讀巨額保單

2. 分組討論：各種養(yǎng)老方式對比

3. 杠桿的運用——保險是成本低的養(yǎng)老方式

4. 輔助工具——本地平均養(yǎng)老金領(lǐng)取現(xiàn)狀；養(yǎng)老金缺口計算器

(二)資產(chǎn)保全需求

1. 債務(wù)隔離

2. 婚姻資產(chǎn)保全

3. 資產(chǎn)傳承

4. 保單設(shè)計技巧

第四單元 常見客戶群體的銷售技巧

(一)公務(wù)員——“我有社保，不需要養(yǎng)老保險！”

(二)企業(yè)主——“我有錢，不需要養(yǎng)老保險！”

(三)炒股的——“我是股神，不需要養(yǎng)老保險！”

(四)促成技巧

1. 看懂成交信號

2. 默認成交法

3. 二選一法

4. 激將法

5. 演算法

6. 禮品促銷

第四單元 演練

(一) 產(chǎn)品講解

(二) 某企業(yè)主債務(wù)隔離保單設(shè)計

(三) 某女士婚姻資產(chǎn)保全保單設(shè)計

周老師

【專業(yè)資質(zhì)】

中國證券投資基金協(xié)會 會員

國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓中心 培訓師

新華人壽保險-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國壽險市場領(lǐng)跑者

中國人壽財產(chǎn)保險股份有限公司集團 壽險業(yè)務(wù)總監(jiān)

福布斯世界500強

新華人壽保險股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓師培養(yǎng)負責人

榮獲“全省業(yè)務(wù)競賽一等獎”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國納斯達克上市的保險中介服務(wù)集團深圳泛華保網(wǎng)集團 培訓總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強”

深圳金雅福集團 私募風控經(jīng)理、培訓部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團 （Sino-capital） 培訓總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓總監(jiān)

【項目輔導】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團隊營銷管理系列課程

員工培訓輪訓：理財營銷系列課程

【主講課程】

《財富管理趨勢與養(yǎng)老保險銷售技巧》 《銀行保險銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財產(chǎn)品精準營銷》 《金融消費者權(quán)益保護與發(fā)洗錢》《會議營銷》

《基金定投精準營銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準營銷》

《懂資產(chǎn)配置，銷售更輕松》《懂方法，理財產(chǎn)品才好賣》

【授課風格】

1. 注重課前學員需求調(diào)查。

每次培訓前都要通過“問卷星”對學員的現(xiàn)狀與培訓需求做個基本調(diào)查。主要調(diào)查項目有：學員年齡、性別、從業(yè)年限、職級、當前工作中面臨的障礙、希望培訓解決哪些問題等等。再結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導對培訓所希望達到的效果，制訂出合適的課程計劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實際需求，達到解決問題的培訓目的。

2. 互動式教學

每次培訓都是全程和學員頻繁互動，比如提問讓學員回答；針對工作中的難點問題進行小組討論，然后選出幾個小組代表進行論述；有些不復雜的內(nèi)容會請學員來講解，激發(fā)學員的主動參與性，讓廣大的學員參與到學習中來。對于參與互動的學員每次會獎勵一張外國錢幣，學習結(jié)束評選出優(yōu)秀學習小組和個人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實用性

課程中對于必要的理論會進行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對的都是實際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進行解決。課程之前會大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當?shù)氐娜撕褪?、?shù)據(jù)來進行案例分析，這樣更接近當?shù)貙嶋H情況，更接地氣。

【服務(wù)客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國建設(shè)銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會、中國郵政、太平人壽、平安保險、太平人壽、天安財產(chǎn)保險公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國網(wǎng)蒙東綜合服務(wù)公司、長沙建信人壽、中郵保險、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險、中國人壽保險………

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