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課程背景：

自2010年銀監(jiān)會批準成立首批四家試點消費金融公司以來，已經(jīng)陸續(xù)有23家消費金融公司獲批，其中20家都有銀行參股，而中小銀行更是占據(jù)了絕對主流。銀行系布局消費金融，旨在通過細分市場瓜分萬億級消費金融這塊蛋糕，但隨之而來的卻是獲客和風控帶來的種種尷尬。中小銀行成立的消費金融公司為了短期把規(guī)模做大不得不和互金平臺合作，而其缺乏風控能力，只能淪為互金平臺的資金提供方，其合作模式也就是目前很火的“助貸模式”。銀行系消費金融業(yè)務開展不到八年，從校園貸引發(fā)的黑天鵝事件到人頭貸引發(fā)的灰犀牛風險，對以風控嚴格著稱的銀行系消費金融來說，市場給予的挑戰(zhàn)還遠遠不止這些。本課程主要從以下三個問題解讀銀行系消費金融風險：

銀行系消費金融業(yè)務目前到底面臨哪些風險點？

銀行系消費金融業(yè)務在規(guī)避風險方面應該怎么做？

銀行系消費金融未來的發(fā)展方向是什么？

課程收益：

● 充分了解銀行系消費金融面臨的風險點；

● 規(guī)避政策風險帶來的“泰山壓頂”；

● 學會應對獲客渠道帶來的“中介風險”；

● 面對日益復雜的消費金融市場風險，我們可以做些什么？

● 了解未來消費金融發(fā)展的前景。

課程對象：

金融機構零售業(yè)務主管、客戶經(jīng)理/個人信貸從業(yè)人員、風控專員等

課程大綱

引導：什么是黑天鵝與灰犀牛?

案例：各行業(yè)案例展示

第一講：消費金融的風險表現(xiàn)

一、國內(nèi)研究觀點

1. 目前消費金融存在的問題

1）信用機制不完善

2）產(chǎn)品需求風險

3）缺乏技術和人才

4）缺乏法律制度

2. 國外消費金融管理經(jīng)驗

1）個人征信系統(tǒng)發(fā)達

2）風險管理有法可依

3）強大的科技力量

4）自動化決策

5）強大的數(shù)據(jù)庫

6）催收升級

3. 我國消費金融風險管理對策

1）個人征信系統(tǒng)建設

2）配套法律法規(guī)

3）提高管理水平和人才培養(yǎng)

4）宣傳和引導

互動提問：你認為消費金融當前面臨哪些風險?

二、銀行系消費金融面臨的風險點揭示

1. 政策風險

1）宏觀調(diào)整

2）金融監(jiān)管

案例：持牌消費金融公司的處罰

2. 市場風險

1）宏觀經(jīng)濟

2）銀行業(yè)市場變動

3）消費金融市場變化

案例：現(xiàn)金貸、校園貸、首付貸——消金領域的“黑天鵝事件”

4）互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊

案例：螞蟻金服、微眾銀行

5）多種融資渠道沖擊

案例：車貸公司、分期公司、抵押專營公司

3. 產(chǎn)品風險

1）產(chǎn)品設計不足

案例：套取審批規(guī)則/分期項目依賴性

2）模仿帶來的苦果

案例：視頻貸款機與日本的居酒屋消費借款

3）監(jiān)管規(guī)定限制

4. 獲客渠道風險

1）現(xiàn)金貸渠道的無底線

案例：包裝材料/多級代理

2）分期渠道的非專業(yè)性

案例：中介勾結/人頭貸——“灰犀牛”的風險凸顯

3）互聯(lián)網(wǎng)金融與消費金融的關系

案例：大數(shù)金融的經(jīng)營模式/長銀58股東結構

4）異業(yè)聯(lián)盟

5. 客戶風險

1）客戶準入

案例：騙貸/套取審批規(guī)則/首付貸

2）區(qū)域風險

案例：風險客戶區(qū)域化區(qū)別

3）用途合規(guī)性

6. 員工風險

1）內(nèi)外勾結

案例：無間道的臥底

2）利益驅(qū)動

案例：視頻資料展示

3）業(yè)績壓力

第二講：我們可以做什么

一、依法合規(guī)經(jīng)營

1. 企業(yè)文化和信貸文化的建立與傳播

2. 風險理念與風控技能的培訓與普及

3. 流程建立與風控體系的建設與完善

二、合理設計產(chǎn)品

1. 分期業(yè)務(受托業(yè)務）

2. 房相關業(yè)務

3. 線上獲客關聯(lián)

4. 大數(shù)據(jù)信息流/現(xiàn)金流

5. 農(nóng)業(yè)相關

三、精準定位客群

1. 分層管理

案例：桑坦德消費金融模式

2. 線上或線下獲客目標

案例：招聯(lián)消費/捷信

3. 大數(shù)據(jù)建模能力提升

互動游戲：畫像游戲

四、謹慎選擇渠道

1. 獲客渠道的定位

案例：目前主流銀行系消費金融公司的渠道管理模式

2. 受托渠道的選擇

案例：3C分期渠道/教育類培訓機構/房屋衍生品渠道/汽車衍生品渠道

3. 渠道的管理

案例：中銀消費的管理模式

五、嚴格團隊管理

1. 員工職業(yè)道德

案例：其身正不令而行

2. 員工薪酬體系

3. 營銷推廣模式

4. 配套規(guī)章制度

5. 頭狼的重要性

案例：1+N?. ∞

第三講：未來的發(fā)展趨勢

一、消費金融的廣闊前景

1. 更多的機構設立

2. 萬億藍海的機遇

3. 專業(yè)人才的井噴

二、市場規(guī)范化程度提升

1. 校園貸/現(xiàn)金貸的規(guī)范

2. 金融工作會議精神

3. 監(jiān)管力度的加強

三、模式確立至關重要

1. 純線上?

2. 純線下?

3. 互聯(lián)網(wǎng)+?

萬老師

萬里老師 消費金融與互聯(lián)網(wǎng)金融專家

零售信貸業(yè)務專家

金融機構營銷與管理資深顧問

二十年金融從業(yè)經(jīng)驗

曾任：國有銀行省分行銀行卡部丨信用卡風險審查

曾任：招商銀行分行個貸部丨小微團隊團隊長

曾任：廣發(fā)銀行分行個金部丨總經(jīng)理/個貸業(yè)務負責人

現(xiàn)任：某全國性互聯(lián)網(wǎng)金融公司丨華中區(qū)域總經(jīng)理

個人主要執(zhí)案經(jīng)歷 ：

-2002 年，“金融超市”項目，地市主要執(zhí)行人；

-2004 年，全國“操作風險”風險大排查，優(yōu)秀合規(guī)審查專員；

-2006 年，準貸記卡及信用卡評分模型設計，核心成員；

-2008 年，全國貴賓理財經(jīng)理排名TOP50，內(nèi)訓師；

-2009 年，全國“理財公益行”執(zhí)行人；

-2012 年，全國優(yōu)秀小微團隊，全國優(yōu)秀小微團隊長；

-2013 年，“廣貸會”營銷品牌創(chuàng)建人；

-2014 年，“八大工程”項目發(fā)起人、總負責人；

-2016 年，省消費金融及互聯(lián)網(wǎng)金融聯(lián)盟發(fā)起人，

-2017年，多家全國性互聯(lián)網(wǎng)金融公司顧問。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

※ 二十年的金融工作經(jīng)驗，熟悉銀行業(yè)整體工作流程；從事過銀行一線各崗位基礎業(yè)務；擔任過支行零售部負責人、個貸中心主任、團隊長、分行個銀部總經(jīng)理助理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理。任職期間，所帶領的團隊被任職銀行總行評為“全國小微優(yōu)秀團隊”、其個人被評為“總行優(yōu)秀個貸團隊長”。曾分管儲蓄、理財、個貸、?堂、私人銀行五大專職團隊，大力推行“八大工程”，從規(guī)模、營收、客群等方面全面開花，超額完成任職銀行零售業(yè)務各項指標，屢次得到分行、總行嘉獎。創(chuàng)建個貸營銷品牌——“廣貸會”，通過一年近百場的產(chǎn)說會模式，實現(xiàn)個貸業(yè)務營收占比達零售銀行總收入的60%，開創(chuàng)任職銀行“個貸統(tǒng)領個金”新局面。

※ 熟悉消費金融公司及互聯(lián)網(wǎng)金融公司的運作流程，具有很強的市場開拓、風險控制及新產(chǎn)品設計能力。在短短一個月時間內(nèi)，成功開拓多個北上廣深合作渠道，包括小牛資本、大數(shù)金融、大道金服、投哪金融、樂融金融、微云金服等合作伙伴；設計并研發(fā)“家電一卡通項目”、“省高速ETC 分期項目”。牽頭成立省級消費金融及互聯(lián)網(wǎng)金融聯(lián)盟，任秘書長。

項目案例：

★2002年8月，參與輔導農(nóng)業(yè)銀行某分行《金融超市營銷策略方案制定》，根據(jù)選址、客群分析、營銷活動策劃、品牌宣傳、服務流程梳理、主營產(chǎn)品規(guī)劃、銷售促成、售后回訪機制的整體推進流程進行項目實施。在近一個月的持續(xù)跟進輔導和參與下，成功打造湘潭分行首家汽車金融超市、首家房產(chǎn)金融超市。短短一個月的項目設計和推進，兩家金融超市共計攬存1.5億元，拓展電子銀行業(yè)務1450戶，簽訂個人消費貸款3586萬元，攻克拆遷項目2個，攬存865萬元。

項目輔導及實施期為期一個月。

★2004年6月，參與輔導工商銀行某分行《銀行卡推廣項目實施方案》，通過對營銷團隊流程化梳理，目標客群定位分析，機構客戶批量營銷方案制定及實施、項目跟蹤反饋機制建立等流程，共計營銷“牡丹卡（借記卡）”855戶，存款沉淀1350萬元，準貸記卡240戶，當期透支余額480萬元。此輔導項目開創(chuàng)湘潭工行階段性營銷之最。

項目整體推進期14天。

★2007年4月，參與并輔導農(nóng)業(yè)銀行某分行《貸記卡評分模型設計及制作》，根據(jù)借鑒經(jīng)驗、確定框架、定義客群、細化評分、模擬測試、完善模型的項目實施流程，參與并輔導開展信用卡評分模型設計。該方案的落地實施，開啟了最初形態(tài)的大數(shù)據(jù)風控模式建立和第三方數(shù)據(jù)融合，在一定程度上有效防范了前端欺詐、中端審查定額、后端實時監(jiān)控及二次營銷，成為多家金融機構借鑒及推廣的標桿。

項目實施為期一個月。

★2008年9月，參與輔導招商銀行長沙分行某支行《個人貸款營銷推廣實施方案》。通過定位產(chǎn)品、客群，擬定目標客戶（機構）、制定一戶一策營銷計劃、確定營銷方式、實施營銷步驟、落地簽約方案、建立后續(xù)跟蹤機制等項目流程設計，完成該支行個人信貸業(yè)務營銷推廣目標。整個項目推進實施期內(nèi)，成功營銷和記黃埔、恒基地產(chǎn)、湘核佳苑、東塘瑞府等八個住房按揭樓盤，并成功營銷福特汽車貼息車貸項目,為該支行提前半年完成年度目標任務奠定堅實基礎。

項目實施業(yè)績：按揭樓盤8個，個人住房按揭貸款投放2.8億元，個人汽車消費貸款投放3200萬元，零售客戶新增3865戶，信用卡2800戶，儲蓄存款沉淀1.6億元，支行當年零售業(yè)務排名全轄第一；

項目輔導期：12天；

項目實施期：三個月。

★2013年6月，參與并輔導廣發(fā)銀行某分行《個貸品牌建立與產(chǎn)說會模式在個貸營銷中的應用》。通過品牌意識建立、品牌設計、品牌推廣方式、產(chǎn)說會流程、產(chǎn)說會實操等授課流程，建立并推廣該行個貸品牌，通過產(chǎn)說會模式營銷推廣個貸產(chǎn)品，課程及項目均取得了圓滿的結果。

項目實施業(yè)績：成功建立并推廣了“廣貸會”品牌，營銷生意人卡3600戶，自信卡1200戶，投放小微業(yè)主個人經(jīng)營性貸款4.5億元，個人消費信貸1.3億元，儲蓄存款沉淀3.8億元。

課程時間：2天 ;

項目輔導期：7天；

項目實施期：半年。

★2017年3月，授課某消費金融公司長沙分中心《誰能撬動萬億藍海——全面解讀消費金融》。通過全面解讀消費金融、認識我國消費金融公司、認識我國互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行系消費金融公司風險點、大數(shù)據(jù)風控在消費金融中的應用、我國消費金融發(fā)展前景等授課流程，全面系統(tǒng)地對從業(yè)人員進行了一次消費金融的頭腦風暴，提升了該公司員工的風險控制能力，促進后續(xù)營銷及風控的各方面提升。通過該課程，華融消費長沙分中心半年完成全年工作目標，投放消費信貸4.3億元，新增客戶5375戶，不良率控制在0.3%。

課程時間：2天

項目輔導期：14天。

主講課程：

《銀行系消費金融風險管控》

《贏在新常態(tài)下的互聯(lián)網(wǎng)金融》

《小額個人信貸的營銷與風控》

《傳統(tǒng)銀行應對互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊的轉(zhuǎn)型路》

《誰能撬動萬億藍海——全面解讀消費金融》

部分服務客戶：

中國銀行：中國銀行湘潭分行、廣東中山分行、包頭分行、衡陽分行……

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)行湖南省分行、湘潭分行、常德分行、張家界分行、株洲分行、衡陽分行、邵陽分行……

工商銀行：宣武支行、山東工行、棗莊分行、德州分行、煙臺分行、惠州分行、江蘇省分行、江蘇宿遷分行、浙江杭州分行、溫州分行、寧波分行……

建設銀行： 長沙分行、天津分行、邵陽分行、廣西自治區(qū)建行、江蘇分行、山西分行……

招商銀行：招行長沙分行、招行昆明分行、南通分行

廣發(fā)銀行：廣發(fā)長沙分行、廣發(fā)武漢分行、廣發(fā)常德分行、廣發(fā)衡陽分行、廣發(fā)邵陽分行……

農(nóng)商行：東莞農(nóng)商銀行、深圳農(nóng)商銀行、天津農(nóng)商銀行 、廣州農(nóng)商銀行、南通市農(nóng)商銀行、清澗農(nóng)商銀行、綏德農(nóng)商銀行、米脂農(nóng)商銀行、子洲農(nóng)商銀行、靖邊農(nóng)商銀行、通遼農(nóng)商銀行、湖南省聯(lián)社、湘潭農(nóng)商銀行、益陽農(nóng)商銀行、內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社、內(nèi)蒙古農(nóng)信社、赤峰農(nóng)信社……

其他銀行：深圳市發(fā)展銀行、中國光大銀行蘇州分行、中信銀行信用卡中心、長沙銀行、內(nèi)蒙古農(nóng)信社北京培訓中心、合肥徽商銀行、貴陽銀行……

持牌消費金融公司：湖南中銀消費、湖南中郵消費、湖南華融消費、湖南長銀五八消費、湖南興業(yè)消費……

互聯(lián)網(wǎng)金融公司：投哪網(wǎng)、大數(shù)金融、小牛資本、樂融金融、泛華金服長沙分公司……

持牌小貸公司及P2P平臺：平安普惠金融長沙分公司、宜信普惠金融長沙分公司、久融金融總部……

證券公司：太平洋證券深圳深南大道營業(yè)部、中泰證券湖南萬家麗營業(yè)部、財富證券總部、申萬宏源證券長沙營業(yè)部……

保險公司：大地保險湖南分公司、新華保險湖南分公司、平安保險湖南分公司、中國人壽湖南分公司、中國人壽財險湖南分公司、泰康人壽湖南分公司……

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