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【課程背景】

我們天天喊質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，卻不知道客戶到底要什么；我們天天喊以客戶為中心，卻從不知道客戶怎么買東西；我們天天喊著做關(guān)系，卻從不知道怎么幫助客戶。我們時(shí)時(shí)刻刻提防客戶流失，卻從來不知道如何深度營銷高價(jià)值客戶。

隨著營銷環(huán)境的變化，競爭態(tài)勢的變化，如何在市場展開與競爭對(duì)手的博弈、如何展開與客戶的博弈，在新形勢下如何搶占優(yōu)質(zhì)客戶，如何在競爭中搶得先機(jī)；如何深度營銷高價(jià)值客戶，如何深度捆綁高價(jià)值客戶，如何提升與客戶的黏性，如何與高價(jià)值客戶走向戰(zhàn)略聯(lián)盟，是企業(yè)構(gòu)建持久競爭力的關(guān)鍵所在，也是企業(yè)下一步贏得市場的關(guān)鍵所在。

【學(xué)員收益】

1、清晰新形勢下，營銷競爭環(huán)境的新變化。

2、建立在新形勢下的，營銷博弈的全新思維。

3、掌握在與競爭對(duì)手、客戶營銷博弈中的關(guān)鍵博弈點(diǎn)。

4、掌握博弈中策略布局、籌碼建立、條件交換等關(guān)鍵博弈策略。

5、提升重點(diǎn)客戶的掌控力，全面提升客戶贏單率。

6、理解高價(jià)值客戶個(gè)性化需求，實(shí)現(xiàn)與高價(jià)值客戶的持續(xù)捆綁……..

【培訓(xùn)特色】

課前—— 通過問卷調(diào)研、需求溝通，深度挖掘企業(yè)問題，一對(duì)一定制內(nèi)訓(xùn)方案

課中—— 以學(xué)員問題為中心，以業(yè)績突破為主線，真正突破學(xué)員的困惑與障礙，并輔以策略 、工具 為落地執(zhí)行計(jì)劃 ，真正幫助學(xué)員突破瓶頸，提升業(yè)績

課后—— 定期為學(xué)員答疑解惑，持續(xù)推動(dòng)學(xué)員業(yè)績改善

效果—— 杜絕課堂很激動(dòng)，回去不會(huì)用，確保真正促進(jìn)業(yè)績提升

【學(xué)習(xí)對(duì)象】

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、經(jīng)銷商總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)等企業(yè)營銷中高層管理人員。

【課程大綱】

第一講、新形勢下的營銷環(huán)境認(rèn)知

一、全競爭下的營銷背景分析

二、新形勢下競爭模式的改變

三、新形勢下營銷思維的轉(zhuǎn)變

四、全市場競爭下營銷模式創(chuàng)新

1、營銷背后的邏輯：

2、全市場競爭下營銷模式的變革

3、全市場競爭下的積極對(duì)策

五、新形勢下客戶經(jīng)理再定位

第二講、新形勢下的營銷博弈

一、博弈一：決策權(quán)力博弈

1、不是所有的選票都是一樣的重量

2、找到實(shí)權(quán)派人物

3、操作層、管理層與決策層布局

4、權(quán)力角色立體博弈

案例分析：誰是老大

二、博弈二：需求理解博弈

1、客戶前期的核心關(guān)注點(diǎn)---需求

2、真正深度理解客戶的需求

3、需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率

4、清晰客戶的壓力與挑戰(zhàn)

5、需求深度的四個(gè)層次

案例分析：老周為什么比別人價(jià)格高20%拿走單子

三、博弈三：差異化方案博弈

1、別拿產(chǎn)品當(dāng)方案

1）差異化目標(biāo)：三項(xiàng)價(jià)值 + 兩項(xiàng)成本

2）客戶價(jià)值全景圖

3）價(jià)值超越，比競爭多少多跑半步

2、基于全競爭下的融合產(chǎn)品策略

3、客戶愿意為什么付高價(jià)

案例分析：日本如何擊敗美國承攬印尼政府工程

四、博弈四：競爭對(duì)手博弈

1、別一切聽從客戶的安排

2、創(chuàng)造不公平競爭

3、反客為主

4、塑造需求，重塑構(gòu)想

案例分析：南玻如何將老大拉下馬

五、博弈五：內(nèi)部決策博弈

1、別在一棵樹上吊死

2、人越多，決策越會(huì)是一種多方博弈

3、政治就是把自己的人搞多多的

4、拆解對(duì)方的城堡

5、縱橫聯(lián)盟，反敗為勝

案例分析：700萬的大單，勝算的幾率有多大

六、博弈六：競爭談判博弈

1、談判博弈的八大焦點(diǎn)要素

2、談判博弈與對(duì)手底牌評(píng)估

3、談判博弈之資源交換

4、突破在價(jià)格上的單一博弈

案例分析：價(jià)格不降有可能嗎？

第三講、高價(jià)值客戶深度開發(fā)

一、高價(jià)值客戶等級(jí)劃分

1、高價(jià)值客戶ABC法則

2、高價(jià)值客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段

3、客戶關(guān)系階梯、錢包份額與訂單結(jié)構(gòu)

案例分析：研祥是如何崛起的

二、新形勢下，客戶關(guān)系深度營銷新思維

1、新形勢下，關(guān)系環(huán)境的深刻變化

2、人情關(guān)系深入的四個(gè)層次

3、情感關(guān)系的雙邊鎖定

4、從信任走向兄弟“死黨”

案例分享：為什么他與處長情同手足

三、組織建交，立體結(jié)盟

1、立體客戶關(guān)系布局

2、基于分層級(jí)溝通機(jī)制的拓展方法

3、發(fā)揮組織效力，進(jìn)行關(guān)系例行管理

案例解讀：華為的關(guān)系營銷

四、高價(jià)值客戶的個(gè)性化服務(wù)策略

1、深度挖掘客戶需求，把客戶做深

1）深度理解關(guān)鍵客戶壓力與挑戰(zhàn)

2）關(guān)鍵客戶價(jià)值提升的八個(gè)緯度

3）從產(chǎn)品價(jià)值到戰(zhàn)略價(jià)值轉(zhuǎn)變

案例分析：智得熱工的智慧方案

2、倒漏斗客戶價(jià)值擴(kuò)展

案例分析：神王節(jié)能設(shè)備深度捆綁客戶

3、提高客戶轉(zhuǎn)換成本

案例：難以轉(zhuǎn)換的轉(zhuǎn)換器

五、高價(jià)值客戶走向戰(zhàn)略聯(lián)盟

1、走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個(gè)階段

2、戰(zhàn)略聯(lián)盟基礎(chǔ)：戰(zhàn)略和理念層面的價(jià)值統(tǒng)一

案例：寶鋼與海爾的聯(lián)姻

3、以客戶為中心的客戶戰(zhàn)略

4、價(jià)值創(chuàng)造在于客戶利益與企業(yè)利益的統(tǒng)一

案例：置信電氣的戰(zhàn)略合作模式

課程總結(jié)

——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

包老師

包老師專注于工業(yè)品大客戶營銷，專注于企業(yè)業(yè)績提升！

包老師擁有19年工業(yè)品、大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷和管理經(jīng)驗(yàn)，在國內(nèi)最大的合資制藥企業(yè)—西安楊森從事院線大客戶銷售，在世界500強(qiáng)企業(yè)—艾默生任大區(qū)總監(jiān)，也在國家武器裝備集團(tuán)青山工業(yè)擔(dān)任操盤手，從營銷一線到管理高層，既有豐富的外資企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，又有非常實(shí)戰(zhàn)的本土企業(yè)管理經(jīng)歷。

咨詢輔導(dǎo)國內(nèi)大型企業(yè)30余家，與企業(yè)綁定業(yè)績，效果顯著而持續(xù)；內(nèi)訓(xùn)企業(yè)超過300家，被學(xué)員評(píng)為“最實(shí)戰(zhàn)落地”培訓(xùn)教練。被功能玻璃第一品牌[金晶集團(tuán)]、激光行業(yè)上市企業(yè)[華工激光]、安防行業(yè)前三甲[泛海三江]等10余家國內(nèi)知名企業(yè)聘請(qǐng)為常年?duì)I銷顧問。

培訓(xùn)特色：咨詢式定制化訓(xùn)練模式

課前：有針對(duì)銷售一線《銷售人員調(diào)研問卷》及針對(duì)銷售管理層《銷售經(jīng)理調(diào)研問卷》專業(yè)調(diào)研問卷，可以幫助我們精準(zhǔn)找到客戶企業(yè)痛點(diǎn)，有效定制更有針對(duì)性的培訓(xùn)方案。

課中：包老師課堂上的案例都是老師自己親身經(jīng)歷和實(shí)戰(zhàn)升華而來，具有非常強(qiáng)的實(shí)操性，現(xiàn)場解剖學(xué)員典型案例，并給于解決方案和工具套路，繼而輔導(dǎo)學(xué)員制定有效執(zhí)行計(jì)劃。

課后：包老師有系統(tǒng)的《督導(dǎo)落地工具》，課后都會(huì)與企業(yè)管理者溝通，交代他們?nèi)绾螌⒄n堂上的工具、套路有效落地，并告訴他們?nèi)绾螌⒙涞氐某晒M(jìn)行匯總分析，包老師承諾對(duì)所有服務(wù)的企業(yè)客戶進(jìn)行兩次遠(yuǎn)程輔導(dǎo)和疑難解答。

包老師課程邏輯嚴(yán)密，為企業(yè)提供一站式營銷提升訓(xùn)練服務(wù)。包含【大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃】、【客戶深度開發(fā)】、【客情關(guān)系管理】、【營銷系統(tǒng)管理】4大模塊咨詢式特訓(xùn)，以及企業(yè)全面診斷并提供有效解決方案。

主講課程

《工業(yè)品狼性營銷》 —— 銷售勵(lì)志與戰(zhàn)法系統(tǒng)訓(xùn)練

《大客戶“贏”銷王道》 —— 策劃大客戶，贏取大訂單

《營銷博弈與客戶深度開發(fā)》 ——智取高價(jià)值客戶

《新形勢下卓越關(guān)系營銷》 ——快速提升關(guān)系把控力，大幅降低關(guān)系營銷費(fèi)

《大客戶項(xiàng)目管理》 ——提升大客戶掌控力與贏單率

《B2B關(guān)鍵客戶管理》 ——業(yè)績與利潤倍增

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