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課程大綱

【電商商家—“品牌+流量”增長體系】

Part1：“品牌+流量”增長體系 1.5H

1-電商商家面臨的結構性難題

難題1：“爆品”越來越難找，一個也不爆

難題2：“流量”越來越貴，在“花錢”與“產出”上左右為難

難題3：“增長”越來越難，現有業績都守不住

難題4：“利潤”越來越薄，快到盈虧平衡線了

本質原因：流量貴了、相似產品多了，電商平臺向“精品貨架”模式轉變，電商商家過去圍繞“流量”建立的爆品、選品、運營體系日漸艱難，而且利潤越來越薄

其他方面的表現都是源自這四個難題無解而帶來的工作煩惱

比如：

1)產品選品越來越難，只能用開發數量來湊數，希望每個都能爆

2)運營在各個產品上都缺乏足夠的資源，每個“爆品”都爆不了

3)研發每年面對眾多產品，又無法形成經驗，疲于奔命

4)財務數據不好看，壓縮投入，結果數據更不好看了

5)達人合作困難，投入已經很多了，但達人也不滿意

6)平臺的重視度也不高，難以得到扶植

2-“品牌+流量”增長體系

1、“品牌+流量”增長體系解決方案

用品牌為流量的12個關鍵動作賦能，為電商商家構建增長體系

3-懶角落案例啟發

2023年懶角落秉承“品質收納”的品牌理念，開始選擇邁迪作為品牌伙伴，用品牌+流量的方式構建新的增長體系，2年時間贏得了多個產品NO.1的實際表現，這背后，不是一件事，而是一個體系

1.從追逐流量——緊緊圍繞【目標用戶】做流量增長

2.從600+產品——圍繞【最富有用戶粘性的品類】深耕

與其拼湊4億人次的流量來訪旗艦店，不如追求1億用戶每年來4趟

3.從不同價位產品——只做【品質收納】、只賣【中高價格】產品

4.從天貓尋找爆品——圍繞【目標用戶】，規劃每一只有用產品，分批次打

5.從大面積推爆品——集中資源，將【第一爆品組合】推成NO.1

6.從獎勵達人——更多爆品，更好的價差，更多達人合作計劃

7.從堆砌關鍵詞——每只產品鏈接都是用戶最喜歡的，只要看一遍，就想下單

8.從每次都要引流——全網第一的老客戶回購率

9.從極高的ROI——全網最好的多產品聯動購買

10.從價格競爭——主打產品價格上浮30%

11.從高產品成本——主品類生產成本下滑50%

12.從追逐流量的產品競爭——低成本、高單價、低ROI的主品類最優競爭品牌

Part2：6個工具組

將“品牌+流量”增長體系帶回家 4.5H

模塊1：【流量=用戶】

在流量運營中加入用戶戰略

1、用戶三環定位

1)模型

用戶三環

2)研究體系

基于企業多品類目標的用戶研究

3)收獲產出

目標用戶及工作模塊表

模塊2：【更粘性的流量=品類布局】

品類NO.1是個結果，需要步驟

2、多品類布局

1)模型

自身品類業績圖

品類布局九宮格

各品類的價值、作用、

2)研究體系

基于多品類目標的用戶研究

3)收獲產出

贏得長久用戶，贏得持續增長的品類結構

主品類選擇

資源和組織聚焦共識

模塊3：【更長久的流量=品牌價值】

穩定的產品體驗、價格空間、品牌價值是留住用戶的長久之計

3、品牌定位資產屋

1)模型

品牌定位資產屋

2)研究體系

目標用戶的價格印象

目標用戶的購買利益

目標用戶的形象定位

目標用戶的品牌價值

3)收獲產出

品牌資產屋的基礎結構

用戶研究體系的設計

所有產品必須帶著的品牌基因

沙盤演練1

1.畫出自身的品類業績表

2.畫出自身的用戶三環結構

3.畫出自身品類布局與重點品類選擇

4.未來流量倍增、業績倍增的增長路徑

5.老師針對性拆解增長體系中不合理的部分，并共同推動專項研究的目錄

模塊4：【更多流量=產品線入口】

旗艦店的每一只產品都是用戶喜歡的，都是有用的

4、產品線模型

1)模型

產品線長寬高模型

2)研究體系

目標用戶的需求

目標用戶的價格

目標用戶的場景

3)收獲產出

產品數量

產品作用

模塊5：【更值錢的流量=產品ABR營銷體系】

每個主推的產品鏈接都是NO.1

5、ABR的概念方法

1)模型

ABR工具

2)研究體系

目標用戶購買理由因子模型

目標用戶接觸點管理

產品概念的測試

產品概念的購買轉化率

最優價格點與最優價格帶

3)收獲產出：超級鏈接的打造體系

最合理的價格

線上各個觸點的目標管理

寶貝頁面的結構與主要關鍵詞

寶貝頁面的核心信息與證明方式

流量采購的關鍵詞

模塊6：【更有利潤的流量=更有效率的組織】

把每個主推的品類都變成自己最有競爭力的根據地

6、更有效率的組織

1)模型

OGSM的策略落地

2)研究體系

內部成員：目標聚焦

內部成員：品類成本最低化策略及落地

內部成員：產品開發目錄與重點產品的各指標共識

內部成員：流量采購與效果策略與評估辦法

3)收獲產出：

一張年度重點策略目錄

重點策略的評估辦法

沙盤演練2

1.畫出主品類的產品線

2.畫出重點產品的ABR與營銷要點

3.畫出年度規劃的重點事項與策略要點

4.老師針對性拆解落地體系中不合理的部分，并共同推動專項研究的目錄

柳老師

企業增長顧問 | 專注用戶洞察與品牌增長

完整執行過35次品牌戰略與營銷規劃

懶角落項目總控

25年品牌營銷經驗，15年咨詢經驗

為圣象、維達、好視力、青蛙王子、九陽、隴原中天、晨陽水漆、中國重汽、誠實人、VMA集團、炊大皇、禾健、新大洲、白象、中化化肥、東南汽車、公牛、土巴兔、綠源、新時代健康、莫干山、晨光文具、和樂門業、巨江電池、七欣天、光明、六點半、富光、吉香居、英氏憶格、大辣嬌、養優鮮、懶角落共35家企業主持過增長體系項目，并持續兼任階段性增長顧問角色

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