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課程背景

對企業(yè)組織而言，銷售決定著企業(yè)的成敗。因此，在銷售人員的招募和培養(yǎng)上，企業(yè)投入了大量的財力和人力。然而，隨著95后和00后逐步開始進(jìn)入到職場，我們發(fā)現(xiàn)他們有以下的明顯：

干勁十足，但韌性不足

個性獨立，但團(tuán)隊意識不佳

思維活躍，但聚焦不夠

智商很高，但情商欠缺

以上的這些特點說明了，95后和00后新人潛力很大，如果挖掘好了，極有可能為企業(yè)的發(fā)展注入新的活力；反之，如果沒有能夠給予很好的引導(dǎo)，極有可能招進(jìn)來但留不住，流于空想而無實干。

本課程從心態(tài)和技能兩個方面著手，一方面通過心態(tài)的引導(dǎo)和銷售工作的職涯規(guī)劃，堅定了銷售新人從事銷售工作的職業(yè)信念和信心；另一方面，通過專業(yè)銷售的素養(yǎng)模型，幫助銷售新人找到發(fā)展成才的方向和技能。

本課程以游戲、活動、案例討論等體驗式學(xué)習(xí)為主，全程忙碌而充實，學(xué)完后的印象深刻，學(xué)完即可運用于工作實踐。

課程收益

認(rèn)知上，能夠認(rèn)識到做銷售工作的意義和價值

觀念上，能夠知道銷售成功的關(guān)鍵是了解客戶

知識上，能夠體驗到銷售成功的六大關(guān)鍵心態(tài)

技能上，能夠掌握與客戶溝通的基本方法技巧

課程對象

剛剛加入銷售行業(yè)的新人、未接受過銷售培訓(xùn)的銷售人員

課程大綱：

第一部分：認(rèn)識銷售

（目的：建立銷售新人的銷售概念，掌握銷售三要素，尤其要使他們明白在銷售過程了解客戶的重要性。）

一、銷售三要素：客戶、產(chǎn)品、銷售人員

二、活動：客戶的肖像畫

1.客戶是誰？

2.客戶在哪里？

3.客戶為什么會購買？

三、討論：我們銷售的是什么

1.我們銷售不是產(chǎn)品

2.我們銷售的是解決方案

四、銷售人員

1.銷售人員與客戶的關(guān)系

第二部分：專業(yè)銷售素質(zhì)模型

（目的：通過學(xué)員自身經(jīng)歷去挖掘?qū)I(yè)銷售人員的素質(zhì)模型，從而知道自己學(xué)習(xí)的方向。）

一、分享：曾經(jīng)的一位印象深刻的購買經(jīng)歷，討論銷售人員做了什么讓你印象什么？

二、專業(yè)銷售人員的ASKH素質(zhì)模型

1.心態(tài) Attitude

2.知識 Knowledge

3.技能 Skill

4.習(xí)慣 Habit

第三部分：專業(yè)銷售素養(yǎng)打造

（目的：通過游戲、視頻等方式讓學(xué)員明白作為專業(yè)銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)有哪些。并提供工具和方法來實踐這些心態(tài)。）

一、專業(yè)銷售的六大心態(tài)

1.積極主動

故事：秀才趕考

練習(xí)：選擇你的積極語言

2.持續(xù)學(xué)習(xí)

學(xué)習(xí)者VS評判者

討論：學(xué)習(xí)者如何看待拒絕

3.堅持不懈

圖解：兩個挖井人

視頻：《堅持到底》

好習(xí)慣養(yǎng)成的21天法則

4.付出在先

工具：情感賬戶

練習(xí)：存錢行為 VS 取錢行為

5.雙贏思維

游戲：傳球

如何做到雙贏

6.全局觀念

游戲：變焦

銷售人員的360度關(guān)系管理

二、專業(yè)銷售的知識結(jié)構(gòu)

1.辯論：銷售人員的知識結(jié)構(gòu)應(yīng)該廣博一點，還是應(yīng)該精深

2.銷售人員的時間管理

三、專業(yè)銷售的溝通技能

1.傾聽技巧

練習(xí)一：聽事實

練習(xí)二：聽感受

2.提問技巧

提問的油燈法則

練習(xí)：我的需求是什么

3.表達(dá)技巧

簡單化技巧

故事化技巧

第四部分：銷售職涯規(guī)劃

（目的：讓學(xué)員規(guī)劃銷售的愿景，并設(shè)定明確具體的目標(biāo)，從而激發(fā)內(nèi)在的發(fā)展動力。）

一、我是誰

1.活動：巔峰體驗

2.總結(jié)：我的優(yōu)勢是什么

3.活動：低谷分享

4.總結(jié)：我需要改變的是什么

二、我想成為誰

1.分享：我心目中的偶像是誰

2.設(shè)定目標(biāo)

三、我的行動方案

1.工具：行動方案表

高老師

IPTS認(rèn)證講師

DISC認(rèn)證講師

國資TOP3壽險公司金牌講師，大區(qū)經(jīng)理

美國財富500強(qiáng)公司高級講師、客戶總監(jiān)

世界500強(qiáng)零售公司中國區(qū)高級培訓(xùn)經(jīng)理

金融增值服務(wù)課程國內(nèi)培訓(xùn)第一人

績效咨詢專家，為諸多世界500強(qiáng)企業(yè)提供業(yè)務(wù)診斷、績效項目咨詢和落實

高老師有著深厚的業(yè)務(wù)背景和豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗，為客戶提供專業(yè)培訓(xùn)咨詢服務(wù)，涉及的領(lǐng)域包括銷售績效提升，服務(wù)能力提升，管理及領(lǐng)導(dǎo)力，團(tuán)隊建設(shè)等諸多企業(yè)的績效提升主題，由他獨立或者參與設(shè)計和實施的項目，均取得了客戶端的高度評價和績效結(jié)果的顯著提升。

在成為培訓(xùn)咨詢顧問前，高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗，既服務(wù)過世界500強(qiáng)企業(yè)，比如亞勝（中國）、麥德龍旗下的萬得城（中國）等，也服務(wù)過國內(nèi)上市企業(yè)，比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經(jīng)理，開展客戶開發(fā)和大客戶管理工作的豐富經(jīng)歷，也有作為培訓(xùn)經(jīng)理，開展人才培訓(xùn)的工作。在業(yè)務(wù)開發(fā)與銷售、大客戶管理、談判技巧、項目管理、客戶服務(wù)、資源整合和流程優(yōu)化、人力資源培訓(xùn)以及團(tuán)隊建設(shè)與管理等方面具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

在新可安（中國）工作期間，高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團(tuán)隊成員之一，參與了延保產(chǎn)品在中國市場的本土化和標(biāo)準(zhǔn)化。同時，作為資深講師和大客戶經(jīng)理，高老師推動項目在客戶端實現(xiàn)了快速普及和發(fā)展，一方面，他與團(tuán)隊對客戶實施了全方位的培訓(xùn)，包括項目管理培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)等，確保了客戶對于延保項目的全方位理解，并有效地傳達(dá)給到消費者，另一方面，他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務(wù)，優(yōu)化了其營運流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團(tuán)等，在此期間，他也連續(xù)三年獲得了“業(yè)績達(dá)成獎”。

在萬得城（中國）工作期間，高老師結(jié)合其豐富的銷售實戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗，協(xié)助公司建立了銷售終端的培訓(xùn)體系，包括零售營運各個職位的能力模型和內(nèi)容建設(shè)，同時為銷售端的流程優(yōu)化提供咨詢和建議，參與了銷售、服務(wù)等相關(guān)課程的組織和實施，為門店在中國的復(fù)制與擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。

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