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課程介紹：

在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、獲客成本持續(xù)高企的背景下，企業(yè)普遍面臨“增量難尋，存量求生”的增長(zhǎng)困境。大量企業(yè)將主要精力與資源投向新客戶(hù)的開(kāi)拓，卻忽視了最具價(jià)值潛力的“沉睡金山”——存量客戶(hù)。存量客戶(hù)是企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)，深耕他們遠(yuǎn)比獲取新客成本低、效率高。

研究表明，開(kāi)發(fā)一名新客戶(hù)的成本是維系一名老客戶(hù)的5-8倍，而老客戶(hù)的忠誠(chéng)度每提升5%，企業(yè)利潤(rùn)可提升25%至95%。然而，我們的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)卻常常面臨以下挑戰(zhàn)：

·關(guān)系淺：與客戶(hù)停留在單次交易或被動(dòng)服務(wù)層面，客戶(hù)粘性弱，易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以?xún)r(jià)格戰(zhàn)撬動(dòng)。

·價(jià)值窄：習(xí)慣于“打獵式”銷(xiāo)售，未能對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深度洞察，無(wú)法挖掘交叉銷(xiāo)售與向上銷(xiāo)售的巨大機(jī)會(huì)。

·維護(hù)散：客戶(hù)服務(wù)與經(jīng)營(yíng)缺乏體系化、精細(xì)化的方法，導(dǎo)致高價(jià)值客戶(hù)未被重點(diǎn)呵護(hù)，潛力客戶(hù)未被有效激活。

培訓(xùn)對(duì)象：

客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、客戶(hù)成功團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

培訓(xùn)收益：

1、轉(zhuǎn)變觀念： 從“交易導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;關(guān)系與價(jià)值導(dǎo)向”，深刻理解存量客戶(hù)終身價(jià)值。

2、掌握方法： 學(xué)會(huì)系統(tǒng)性的客戶(hù)分層、需求洞察、關(guān)系深化與價(jià)值挖掘的工具與方法。

3、提升技能： 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，提升客戶(hù)溝通、需求挖掘、交叉銷(xiāo)售和危機(jī)預(yù)警的能力。

4、產(chǎn)出方案： 學(xué)員能結(jié)合公司自身業(yè)務(wù)，初步制定出針對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)群的深度經(jīng)營(yíng)行動(dòng)計(jì)劃。

課程大綱：

第一部分 深耕存量客戶(hù)的價(jià)值

一、存量時(shí)代的增長(zhǎng)邏輯

二、數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)

三、深度經(jīng)營(yíng)的價(jià)值金字塔

第二部分 客戶(hù)分層：

一、客戶(hù)分級(jí)的方法

工具：不同類(lèi)型客戶(hù)（個(gè)人客戶(hù)、政企客戶(hù)、渠道客戶(hù)）多指標(biāo)分級(jí)模型

二、客戶(hù)級(jí)別

工具：客戶(hù)價(jià)值金字塔

三、分層策略

練習(xí)：針對(duì)不同層級(jí)，配置差異化的資源與服務(wù)

第三部分 客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)策略

一、深度洞察：

1.、數(shù)據(jù)收集

2、數(shù)據(jù)收集的方法

3、需求挖掘黃金提問(wèn)法

二、價(jià)值提升

1、交叉銷(xiāo)售

2、向上銷(xiāo)售

3. 場(chǎng)景化解決方案

三、關(guān)系加固

1. 客戶(hù)成功管理

2. 增值服務(wù)體系

3. 打造口碑引擎

四、流失挽回

1、流失預(yù)警信號(hào)識(shí)別

2、挽回階梯策略

1）立即響應(yīng)

2）真誠(chéng)傾聽(tīng)

3）價(jià)值重申

4）補(bǔ)救方案

案例分析

第四部分 制定存量客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)行動(dòng)計(jì)劃

一、利用《客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)畫(huà)布》模板完成個(gè)人任務(wù)

二、總結(jié)、答疑與總結(jié)回顧

李老師

銷(xiāo)售人才復(fù)制專(zhuān)家

顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)導(dǎo)師

國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師

新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì)SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師

全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售培訓(xùn)顧問(wèn)

18年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”針對(duì)銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理人員的銷(xiāo)售心態(tài)、銷(xiāo)售基礎(chǔ)素質(zhì)、銷(xiāo)售管理、渠道管理、銷(xiāo)售技巧、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理等實(shí)戰(zhàn)課程，最大限度的把理論知識(shí)結(jié)合到實(shí)際中。

專(zhuān)注于企業(yè)銷(xiāo)售人才復(fù)制（不是靠一門(mén)或者幾門(mén)課程，銷(xiāo)售人員能力就能提升），而是基于銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理崗位勝任力設(shè)計(jì)出課程體系，目前有針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷(xiāo)型初級(jí)銷(xiāo)售人員的行星（火星）計(jì)劃、針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷(xiāo)型中高級(jí)銷(xiāo)售人員的行星（金星）計(jì)劃、針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷(xiāo)型中基層銷(xiāo)售管理人員的恒星計(jì)劃、針對(duì)渠道中間商（經(jīng)銷(xiāo)商、KA零售終端）銷(xiāo)售人員的木星計(jì)劃、打造內(nèi)部銷(xiāo)售培訓(xùn)師的衛(wèi)星計(jì)劃等，課程會(huì)通過(guò)前期的有針對(duì)性調(diào)研，中期循序漸進(jìn)的培訓(xùn)執(zhí)行，后期的跟蹤輔導(dǎo)，在產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)上，并參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善，體現(xiàn)服務(wù)差異化，有效縮短銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，全面提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。

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