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課程背景：

隨著中國經(jīng)濟(jì)的崛起、國家品牌形象的提高、企業(yè)在人才、技術(shù)、管理、資金能能力的提升，部分企業(yè)具備了拓展國際市場的內(nèi)在基礎(chǔ)，同時世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)展加快、國家“一帶一路”政策的帶動等因素為中國企業(yè)拓展國際市場提供了難得機(jī)遇。如何抓住這一機(jī)遇成為很多企業(yè)實(shí)現(xiàn)二次騰飛的關(guān)鍵，而企業(yè)在開拓國際市場中普遍存在以下困擾和疑問：

面對陌生市場，茫然無措，不知如何打開局面，形成市場勢能？

對國際市場銷售項目運(yùn)作方式不了解，套用國內(nèi)銷售模式，效果南轅北轍

對國際市場的業(yè)務(wù)需求的差異性缺乏了解，以在國內(nèi)市場的經(jīng)驗去推測國際市場的需求，從而浪費(fèi)很多機(jī)會?

缺乏對國際市場的客戶關(guān)系的全面理解，無法建立深入的信任關(guān)系，無法為企業(yè)的本地化經(jīng)營保駕護(hù)航。

進(jìn)入國際市場有哪些市場資源可以利用？如何利用？

企業(yè)在組織、產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈、公關(guān)宣傳等各市場要素如何籌劃資源以適應(yīng)國際市場開拓的需要？

針對以上種種典型問題，本課程以華為開拓海外市場的方法為基礎(chǔ)，結(jié)合其他企業(yè)海外市場的營銷實(shí)踐，開發(fā)了一套適用于中國企業(yè)的海外市場開拓課程，全面地解決以上困惑，指導(dǎo)中國企業(yè)的國際市場開拓。

課程收益：

掌握科學(xué)評估目標(biāo)市場的方法和工具，制定目標(biāo)市場的市場作戰(zhàn)地圖

學(xué)習(xí)國際市場開拓的外部資源以及如何有效利用

掌握海外目標(biāo)市場選擇以及進(jìn)入策略

掌握客戶需求發(fā)掘和客戶需求轉(zhuǎn)化的方法

掌握海外溝通和客戶關(guān)系管理的要點(diǎn)

學(xué)習(xí)本地化員工的管理方式

學(xué)習(xí)如何搭建本地化業(yè)務(wù)平臺

各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬

課程大綱：

第一篇 海外市場戰(zhàn)略共識和市場洞察

1.出海的戰(zhàn)略共識和戰(zhàn)略準(zhǔn)備工作清單

2.整體商業(yè)環(huán)境分析

3.區(qū)域市場機(jī)會點(diǎn)盤點(diǎn)——市場作戰(zhàn)地圖

第二篇 海外市場破冰—炸開城墻口

1.如何觸達(dá)客戶，建立信任——營銷組合拳

1)新媒體的公關(guān)策略和AI工具應(yīng)用

2)營銷公關(guān)活動SOP和操作要點(diǎn)

3)開拓國際市場常用的外部資源盤點(diǎn)

【案例】非洲G國的市場規(guī)模化進(jìn)入方式

4)客戶關(guān)系經(jīng)營的四部曲

2.大客戶破冰的基本邏輯——三個一準(zhǔn)則

3.破冰的起點(diǎn)——識別客戶超級痛點(diǎn)的三大場景

【案例分享】：Z客戶的超級痛點(diǎn)分析

【案例分享】：華為如何打開歐洲市場大門？

【案例分享】拉丁某國的艱難突破歷程

4.客戶價值的呈現(xiàn)方式：TCO/TVO

第三篇 營銷模式設(shè)計——構(gòu)筑競爭壁壘

1.如何構(gòu)筑差異化價值——產(chǎn)品思維到客戶價值思維的轉(zhuǎn)變

2.如何進(jìn)行產(chǎn)品本土化創(chuàng)新

【案例分享】：某安監(jiān)攝像系統(tǒng)的本土化創(chuàng)新？

3.如何進(jìn)行服務(wù)本土化創(chuàng)新？

【案例分享】：海外某金融信息系統(tǒng)的差異化方案

4.如何進(jìn)行解決方案創(chuàng)新？

【案例分享】：某機(jī)械龍頭企業(yè)的海外市場業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型

5.系統(tǒng)營銷模式和實(shí)踐——成為客戶的合作伙伴

【案例分享】： 利樂、華為等案例思考

【分組研討】：選擇您所在區(qū)域的典型客戶，思考您可能的業(yè)務(wù)模式

6.總結(jié)：業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新是擺脫同質(zhì)化競爭的金鑰匙

第四篇 海外客戶關(guān)系運(yùn)作

1.華為立體化的客戶關(guān)系模型

2.客戶關(guān)系規(guī)劃

3.海外客戶影響力塑造（八字訣）

4.關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展

1)決策鏈和組織權(quán)利地圖的應(yīng)用

2)關(guān)鍵客戶需求分析及客戶關(guān)系提升策略

3)常用的客戶關(guān)系拓展和維護(hù)方法

【案例分享】： 某海外客戶董事長的公關(guān)策劃

4)海外客戶有效溝通實(shí)踐

第五篇海外營商環(huán)境塑造和品牌經(jīng)營

1、兩個出海案例的啟示

2、塑造良好企業(yè)形象，要講的故事

【案例分享】： 某餐飲企業(yè)品牌案例

3、提升品牌形象的組合拳

4、管理和經(jīng)營風(fēng)險分類和風(fēng)險控制

第六篇 國際業(yè)務(wù)的組織運(yùn)營

1、國際業(yè)務(wù)平臺建設(shè)的三個階段

2、如何構(gòu)建本土化的技術(shù)和服務(wù)能力

【案例】米蘭微波研究所——一杯咖啡吸收宇宙能量

3、外派人員管理

4、中方員工的角色定位和跨文化融合

第七篇回顧 & 問答

崔老師

——華為大客戶戰(zhàn)略及營銷實(shí)戰(zhàn)專家；二十年大客戶營銷、十年海外拓展實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗。

【個人簡介】

原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù) 部長

原華為某海外公司 副總裁

原清華EMBA、上海交大等總裁班 特聘講師

中南大學(xué) 工學(xué)碩士

加拿大約克大學(xué) （全球前二十） MBA

【知識體系】

崔老師以華為BLM、MTL、LTC流程體系為標(biāo)桿，融合了二十年輔導(dǎo)企業(yè)戰(zhàn)略管理和大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)案例，凝練形成了一套流系統(tǒng)化、流程化，組織化的業(yè)務(wù)增長體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結(jié)果。崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復(fù)制華為市場成功模式，構(gòu)建市場拓展和組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長。

【主講課程】

《以BLM模型為基礎(chǔ)的市場洞察和業(yè)務(wù)規(guī)劃》

《向華為學(xué)增長—破解業(yè)務(wù)增長的四大密碼》

《海外市場開發(fā)與運(yùn)營》

《以MTL/LTC流程為基礎(chǔ)的大客戶營銷戰(zhàn)法》

《解決方案營銷之五招十四環(huán)》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運(yùn)作機(jī)制》

《立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理》

《以客戶為中心的企業(yè)價值觀落地運(yùn)營》

【落地及輔導(dǎo)案例】

華為某海外區(qū)域市場拓荒者

東風(fēng)汽車某子品牌的LTC銷售流程變革首席顧問

中車集團(tuán)旗下企業(yè)LTC銷售流程變革輔導(dǎo)顧問

某港股主板上市公司市占率全國第一的操盤者

某建筑信息化細(xì)分領(lǐng)域冠軍的長期戰(zhàn)略顧問、營銷顧問

某科創(chuàng)板上市企業(yè)（環(huán)保節(jié)能）LTC銷售流程變革首席顧問

某著名軟件產(chǎn)業(yè)園MTL/LTC流程變革首席顧問

某印刷機(jī)械企業(yè)LTC流程變革首席顧問

某化妝品道具生產(chǎn)企業(yè)，營銷顧問

某醫(yī)療耗材企業(yè)經(jīng)銷渠道變革顧問

多家上市公司，細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)營銷顧問

上百家企業(yè)的戰(zhàn)略、營銷咨詢案例積累

千家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷

【授課特色】

特色一：以打造企業(yè)組織營銷能力為目標(biāo)，擺脫明星依賴，使成功可復(fù)制

特色二：以華為戰(zhàn)略、營銷、銷售流程體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明

特色三：以實(shí)戰(zhàn)方法工具、案例分享、實(shí)戰(zhàn)模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用

特色四：以客戶真實(shí)案例模擬訓(xùn)練，重視成果的課堂轉(zhuǎn)化

特色五：以客戶商業(yè)成功為導(dǎo)向，為客戶提供互動答疑，解決營銷業(yè)務(wù)難點(diǎn)

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