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課程背景：

本課程采用華為營銷體系中《鐵三角工作法》和《LTC 從線索到回款》等理論和實踐中的精髓，結(jié)合孟昭春老師三十多年政企大客戶營銷實踐經(jīng)驗和理論，解剖企業(yè)的政企大客戶營銷案例，使學(xué)員獲得營銷體系升級和實操能力的提升。

孟老師的使命是挑戰(zhàn)“二八定律魔咒”：讓 20%的精英更厲害，讓 80%的菜鳥也變得勝任工作。這必須通過華為 LTC 鐵三角工作法（以下簡稱鐵三角），用組織變革、流程變革和機制變革組團談判大客戶，讓菜鳥干單活，做好客戶關(guān)系負責(zé)人（AR），借助技術(shù)方案負責(zé)人（SR）和項目交付負責(zé)人（FR）的合力作用，借力使力不費力，從而消滅“二八定律魔咒”。

通過系統(tǒng)賦能，鍛造持續(xù)打勝仗的銷售鐵軍。

> 突破阻礙成交的四座大山：不需要、不相信、不著急、嫌貴

> 跨越三道深溝：說不上、說不透、說不服

> 認清團隊，因材管理四類業(yè)務(wù)人員

> 構(gòu)建鐵三角組團談判大客戶

> 用 AI 助力鐵三角創(chuàng)新模式提高成交率

課程對象：

營銷總經(jīng)理，營銷總監(jiān)，營銷經(jīng)理，銷售冠軍

課程大綱：

第一部分 認清團隊和卡點

華為營銷體系認為：銷售團隊的戰(zhàn)斗力直接決定企業(yè)的生死存亡，但 80%的企業(yè)正深陷“二八定律魔咒”——少數(shù)人扛業(yè)績、多數(shù)人成拖累，野路子干部更讓團隊在縮量時代雪上加霜。如何打破這一魔咒？本講將帶您解剖四類營銷管理干部的致命短板，揭示華為鐵三角如何用“命運共同體”重構(gòu)團隊基因，讓戰(zhàn)斗力從 20%裂變?yōu)?100%！

四類干部管營銷：獅子干部、驢干部、刺猬干部和考拉干部

四類營銷管理干部的業(yè)務(wù)能力、職業(yè)化素養(yǎng)參差不齊

面對大客戶銷售談判時有四大障礙難以跨越，不組團談判會產(chǎn)生系列嚴重后果

只有把前臺、中臺和后臺三方人員形成命運共同體，才能化解個人不足和缺陷

加強企業(yè)內(nèi)部的組織建設(shè)、流程建設(shè)和機制建設(shè)

本講直擊團隊管理的兩大毒瘤——“二八定律”與野路子干部，通過鐵三角模式將松散個體轉(zhuǎn)化為利益共擔、能力互補的命運共同體，徹底解決“個人英雄主義”和“管理混亂”的頑疾，為可持續(xù)打勝仗奠定組織基礎(chǔ)。 告別“20%扛業(yè)績”的困局！用華為鐵三角激活 100%團隊戰(zhàn)斗力——讓您的銷售團隊從“內(nèi)耗”變“爆核”！

第二部分 熟悉客戶關(guān)系和規(guī)則

華為營銷體系認為：客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力，政商關(guān)系是撬動大客戶資源的“隱形杠桿”，但 90%的企業(yè)因踩中潛規(guī)則陷阱而功虧一簣！本講深度解碼中國式政商溝通的五大致命誤區(qū)，破解官員的顯性需求與隱性訴求，助您從“局外人”變身“圈內(nèi)人”，在合規(guī)邊界內(nèi)最大化商業(yè)價值！

政企關(guān)系管理與事務(wù)溝通的五大誤區(qū)

融入政商關(guān)系、政商圈子與中國式潛規(guī)則

顯性需求和隱性需求

政企人員的處世原則和處事方法

本講撕開政商關(guān)系的“面子”與“里子”，提供一套從誤區(qū)規(guī)避到需求洞察、從顯性規(guī)則到隱性策略的完整方法論，讓企業(yè)在大客戶營銷中既合規(guī)又高效，真正實現(xiàn)“關(guān)系為王，規(guī)則制勝”。

第三部分 一圖二卡，搞定決策人——四維成交法

什么叫四維成交法？

大客戶營銷商務(wù)談判，如同挖移一顆大樹，需要“點、線、面、體”的策略運作

既要擅于正面強攻—-攻克主要決策者，更要學(xué)會逾回包抄—-攻克技術(shù)把關(guān)者和使用者們，培養(yǎng)更多的教練，借助力量消滅危險區(qū)，取得成功

四維成交法的核心技術(shù)就是“一圖二卡”：客戶權(quán)利地圖、魚骨排雷卡和問話提綱卡對大客戶營銷商務(wù)談判中可能遇到的四類人、四類拒絕、五類地雷、五十個坑”等了如指掌，才能夠找對人、說對話，提高效率和效益

第一招：統(tǒng)攬全局，畫好“客戶權(quán)利地圖”

第二招：分析客戶，填好“魚骨排雷卡”

第三招：制定方案，用好“大客戶排雷流程”

第四部分 華為鐵三角工作法：組團協(xié)作與溝通

如何確保銷售團隊具備強大的協(xié)同作戰(zhàn)能力，提升效率與客戶滿意度，成為了管理者的必答題。鐵三角工作法作為一種深具實踐性的管理方法，它的提出與發(fā)展，為銷售團隊的高效協(xié)作與業(yè)務(wù)突破提供了全新的思路。

如何打造團隊協(xié)同作戰(zhàn)

（1）打破部門壁壘，提升跨職能協(xié)作效率

（2）建立清晰的溝通機制與信息流通路徑

（3）實戰(zhàn)案例：如何通過精細化管理提升團隊協(xié)同作戰(zhàn)能力

團隊協(xié)同作戰(zhàn)，共享利益

（1）共贏理念在團隊管理中的重要性

（2）如何通過目標共享、信息透明和績效獎勵激發(fā)團隊協(xié)作

（3）利益共享的機制設(shè)計與實施

如何打造真正的團隊

（1）高效團隊的核心特征與心理建設(shè)

（2）團隊成員之間的互信與支持

（3）持續(xù)學(xué)習(xí)與自我改進：打造“學(xué)習(xí)型團隊”

一是通過組織變革、流程變革和機制變革，將客戶關(guān)系負責(zé)人、技術(shù)方案負責(zé)人和項目交付負責(zé)人組成命運共同體，化解“二八定律”以及“底薪+提成”落后的獎勵機制在企業(yè)中的負面影響和危害；

二是學(xué)會鐵三角項目團隊的組建，有效的解決客戶企業(yè)如何和客戶談價格、談訂單，以及鐵三角銷售團隊面對客戶的采購團不同崗位人員的談判技巧，從采購者的視角看問題，了解采購者關(guān)心的點，即使是接觸的是客戶內(nèi)部的陌生人也能快速拉近距離的問題；

三是通過實戰(zhàn)案例詳細解讀協(xié)同營銷 LTC 鐵三角的具體操作策略，踐行孟昭春老師堅持的“實戰(zhàn)、有效、會做”的教學(xué)準則，使學(xué)員掌握具體的銷售策略和方法，有強烈的獲得感。

孟老師

著名營銷戰(zhàn)略管理專家，大客戶營銷實戰(zhàn)專家

華為營銷體系的踐行者

中國營銷創(chuàng)新案例金獎獲得者

曾任職于大型國有化工企業(yè)、房地產(chǎn)公司、保險公司、培訓(xùn)機構(gòu)，擔任辦公室主任、營銷高管、董事長，具有 40 余年商戰(zhàn)經(jīng)驗

北京大學(xué)、清華大學(xué)、中山大學(xué)、浙江大學(xué)、深圳大學(xué)、上海交通大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)等大學(xué)總裁班的客座教授以及特聘講師

著有百萬暢銷書《成交高于一切》，本書暢銷 13 年、加印 50 次，馮侖、潘石屹、江南春等聯(lián)袂推薦

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