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課程簡(jiǎn)介：

你是否也在經(jīng)歷這樣的至暗時(shí)刻：

關(guān)系很好，但一談?wù)戮涂?，客?hù)總說(shuō)“再考慮考慮”…

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如數(shù)家珍，卻始終無(wú)法打動(dòng)對(duì)方，最終陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭…

面對(duì)決策流程復(fù)雜的大客戶(hù)/決策委員會(huì)，感到力不從心，無(wú)從引導(dǎo)…

線上溝通（尤其是微信）效果不佳，不知如何專(zhuān)業(yè)地維護(hù)關(guān)系、推動(dòng)進(jìn)程？

問(wèn)題的根源在于：你與客戶(hù)的溝通還停留在“表層”，未能觸及他內(nèi)心的深層需求與決策動(dòng)機(jī)。

為什么選擇兩天一夜實(shí)戰(zhàn)營(yíng)？

普通的培訓(xùn)只交付知識(shí)，而我們的訓(xùn)練營(yíng)，旨在交付“能力的躍遷”和“問(wèn)題的解決方案”。

獨(dú)一無(wú)二的“夜間實(shí)戰(zhàn)工作坊”：這不僅僅是多2小時(shí)課程。這是一個(gè)群策群力、攻堅(jiān)克難的戰(zhàn)場(chǎng)。你將帶著最棘手的客戶(hù)難題而來(lái)，在導(dǎo)師和同學(xué)的共創(chuàng)下，帶著精準(zhǔn)的解決方案和行動(dòng)地圖而歸。這是本訓(xùn)練營(yíng)最具價(jià)值的核心環(huán)節(jié)。

全程高能，即學(xué)即用：兩天課程，六講閉環(huán)。從心態(tài)重構(gòu)、深度傾聽(tīng)、SPIN提問(wèn)、價(jià)值呈現(xiàn)到線上/線下決策引導(dǎo)及復(fù)雜場(chǎng)景破局，全程案例教學(xué)+角色演練，確保技能刻入骨髓。

小班沉浸，精英共修：嚴(yán)格限額30人，保證每位學(xué)員都能獲得充分關(guān)注和演練機(jī)會(huì)。與一群優(yōu)秀的銷(xiāo)售同行深度鏈接，共同成長(zhǎng)。

培訓(xùn)對(duì)象：

B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理

解決方案顧問(wèn)、售前技術(shù)支持

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)拓展崗位

希望從“賣(mài)產(chǎn)品”轉(zhuǎn)型“賣(mài)價(jià)值”的團(tuán)隊(duì)

課程大綱：

第一講：銷(xiāo)售認(rèn)知重構(gòu)——從交易到信任共建

核心目標(biāo)：奠定顧問(wèn)式銷(xiāo)售認(rèn)知。

1.破冰討論：什么是“好”的銷(xiāo)售溝通？

2.銷(xiāo)售的本質(zhì)：是“解決問(wèn)題”而非“推銷(xiāo)產(chǎn)品”。

3.信任的基石：“情感賬戶(hù)”模型的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。

課堂演練：小組討論，為一位難以建立信任的客戶(hù)設(shè)計(jì)“破冰”行動(dòng)方案。

第二講：深度溝通基石——傾聽(tīng)與提問(wèn)藝術(shù)

核心目標(biāo)：掌握聽(tīng)懂客戶(hù)“弦外之音”并有效提問(wèn)的能力。

1.三級(jí)傾聽(tīng)術(shù)：聽(tīng)事實(shí)、聽(tīng)情感、聽(tīng)意圖。

2.提問(wèn)的框架：開(kāi)放題、封閉題、引導(dǎo)題的組合運(yùn)用。

課堂演練：基于真實(shí)客戶(hù)錄音，完成傾聽(tīng)分析表與提問(wèn)策略設(shè)計(jì)。

第三講：需求挖掘利器——SPIN提問(wèn)技術(shù)實(shí)戰(zhàn)

核心目標(biāo)：熟練運(yùn)用SPIN技術(shù)，將隱性需求轉(zhuǎn)化為明確需求。

1.需求冰山模型：表層需求與深層動(dòng)機(jī)。

2.SPIN技術(shù)分解與話術(shù)轉(zhuǎn)換：

3.背景問(wèn)題 (S)：有目的地摸底。

4.難點(diǎn)問(wèn)題 (P)：精準(zhǔn)切入痛點(diǎn)。

5.暗示問(wèn)題 (I)：放大問(wèn)題的連帶影響。

6.價(jià)值問(wèn)題 (N)：引導(dǎo)客戶(hù)自我說(shuō)服。

課堂演練：分步驟進(jìn)行SPIN提問(wèn)角色扮演，并獲得即時(shí)教練反饋。

第四講：價(jià)值呈現(xiàn)秘訣——從產(chǎn)品功能到客戶(hù)利益

核心目標(biāo)：學(xué)會(huì)將產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)渴望的利益，并進(jìn)行動(dòng)人陳述。

1.FABE價(jià)值塑造法則：從Feature到Emotion的升級(jí)。

2.“黃金一分鐘”價(jià)值陳述結(jié)構(gòu)。

課堂演練：針對(duì)自家產(chǎn)品，進(jìn)行FABE陳述實(shí)戰(zhàn)，并進(jìn)行小組互評(píng)與優(yōu)化。

第五講：決策引導(dǎo)與線上互動(dòng)——推動(dòng)成交的關(guān)鍵策略

核心目標(biāo)：掌握線下與線上（微信）場(chǎng)景下，識(shí)別信號(hào)、引導(dǎo)決策、推動(dòng)成交的綜合能力。

一、線下引導(dǎo)：

1.決策心理天平：如何增加價(jià)值籌碼。

2.成交信號(hào)識(shí)別與三大成交技巧。

二、線上引導(dǎo)（新增核心內(nèi)容）：

1.微信社交禮儀：添加好友、開(kāi)場(chǎng)、互動(dòng)、朋友圈經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)形象塑造。

2.價(jià)值傳遞技巧：如何通過(guò)微信有節(jié)奏地傳遞專(zhuān)業(yè)價(jià)值，而非發(fā)送“垃圾信息”。

3.需求激發(fā)與狀態(tài)偵察：利用微信進(jìn)行輕量級(jí)SPIN提問(wèn)，探測(cè)客戶(hù)意向。

4.推動(dòng)下一步行動(dòng)：如何通過(guò)微信自然邀約下次會(huì)議或促成決策，避免生硬推銷(xiāo)。

課堂演練：模擬與采購(gòu)關(guān)鍵人的完整微信互動(dòng)流程，從添加好友到成功邀約下一里程碑。

第六講：高階實(shí)戰(zhàn)攻堅(jiān)——復(fù)雜場(chǎng)景下的溝通破局術(shù)

核心目標(biāo)：針對(duì)銷(xiāo)售中最復(fù)雜、最易失敗的場(chǎng)景，提供高階溝通策略與破局方法，將學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力推向新高度。

一、攻堅(jiān)場(chǎng)景一：應(yīng)對(duì)決策委員會(huì)——與多人溝通的藝術(shù)

1.會(huì)前“地圖繪制”：識(shí)別關(guān)鍵角色（UB、EB、TB、Coach）及其關(guān)注點(diǎn)。

2.開(kāi)場(chǎng)定調(diào)：如何用1分鐘讓所有人認(rèn)同本次溝通的價(jià)值。

3.對(duì)話引導(dǎo)：運(yùn)用SPIN與FABE，設(shè)計(jì)能同時(shí)回應(yīng)不同利益訴求的提問(wèn)與陳述。

4.掌控全場(chǎng)：如何處理“挑釁性提問(wèn)”并將話題引向共識(shí)。

沉浸式演練：模擬向一個(gè)包含財(cái)務(wù)（關(guān)心成本）、技術(shù)（關(guān)心參數(shù)）、業(yè)務(wù)（關(guān)心效果）的決策小組進(jìn)行方案陳述，并處理各類(lèi)突發(fā)質(zhì)疑。

二、攻堅(jiān)場(chǎng)景二：破解價(jià)格僵局——從價(jià)格博弈回到價(jià)值共識(shí)

1.“價(jià)值總覽”回顧法：不談單價(jià)，談?wù)w回報(bào)。

2.“代價(jià)”分析法：引導(dǎo)客戶(hù)計(jì)算“錯(cuò)誤決策”或“不做決策”的隱形成本。

3.“方案拆分”法：提供不同價(jià)值點(diǎn)的配置選項(xiàng)，轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)。

4.引入“非價(jià)格”籌碼：還有什么（如服務(wù)、時(shí)效、風(fēng)險(xiǎn)保障）是客戶(hù)看重的？

5.實(shí)戰(zhàn)角色扮演：針對(duì)一個(gè)陷入純價(jià)格談判僵局的案例，運(yùn)用以上策略進(jìn)行破局對(duì)話演練。

張老師

實(shí)戰(zhàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師

國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師

中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷(xiāo)售主講講師

中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷(xiāo)售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等職，有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn);

在銷(xiāo)售職業(yè)生涯中，作為銷(xiāo)售精英，完成銷(xiāo)售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷(xiāo)售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶(hù)，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷(xiāo)售管理中為了提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能，開(kāi)發(fā)出一套銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)方案，使得公司的銷(xiāo)售人員快速成長(zhǎng)，縮短人員成長(zhǎng)周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，

國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷(xiāo)售主講講師，中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師，

獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來(lái)有效的解決方案；

實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂(lè)狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說(shuō)話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷(xiāo)售遇到的問(wèn)題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語(yǔ)中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽(tīng)得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷(xiāo)行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、雷薩泵車(chē)、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、、河北廈工機(jī)械、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械（約翰迪爾）、永弘機(jī)械（斗山）、河南千里馬（斗山）、

叉車(chē)行業(yè)：斗山叉車(chē)、龍工叉車(chē)、西林叉車(chē)、山推叉車(chē)、科朗叉車(chē)、杭州叉車(chē)、寶驪叉車(chē)、合力叉車(chē)、諾力叉車(chē)等

電力電氣自動(dòng)化：西門(mén)子（25期）、力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節(jié)卡機(jī)器人（3期）、嘉勵(lì)自動(dòng)化、北京康吉森自動(dòng)化、中控自動(dòng)化、杭州優(yōu)穩(wěn)自動(dòng)化、上海辰竹、奧圖自動(dòng)化、恒富自動(dòng)化、吳忠儀表、普洛門(mén)特、戴爾（15期）等

裝備制造：中航集團(tuán)、、中車(chē)集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普?qǐng)乙簤?、青島福田博寧自動(dòng)門(mén)、華建鋼板倉(cāng)、一然鍋爐、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、易特斯、騰達(dá)不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設(shè)備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、威可楷、威馳機(jī)械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河南一工刀具、平菲液壓、南京國(guó)際船舶、上海新時(shí)達(dá)、格力空調(diào)、美的空調(diào)等

商用車(chē)：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車(chē)（共20期）、一汽解放重卡、一汽解放輕卡、陜汽重卡、歐輝客車(chē)、揚(yáng)州亞星客車(chē)、金龍汽車(chē)、舒馳汽車(chē)、桂林大宇客車(chē)、安徽青之駿等。

汽車(chē)配套：濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車(chē)空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車(chē)零部件、勝地汽車(chē)、維茲曼汽車(chē)波紋管、聊城鑫亞集團(tuán)等

建材行業(yè)：德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬(wàn)華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、漢昌實(shí)業(yè)、瑞德?tīng)柦ㄖ?、?ài)譜華頓、山東鋁業(yè)、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng)麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水等

化工行業(yè)：華峰化工（10期）、萬(wàn)華化工、東明石化、泰盛精細(xì)化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、上海邦中高分子、魯北化工等

半導(dǎo)體行業(yè)：舜宇光學(xué)、大聯(lián)大商貿(mào)、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導(dǎo)體、杭州中欣晶圓半導(dǎo)體、恩智測(cè)控、廈門(mén)鉑聯(lián)科技

醫(yī)藥行業(yè)：榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等

環(huán)保設(shè)備：山大華特、煙臺(tái)冰輪、東方電子、康菲爾環(huán)保設(shè)備、愛(ài)特愛(ài)潤(rùn)滑技術(shù)

港口物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達(dá)美港、廈門(mén)東渡港、大連港、山東高速

其他：瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習(xí)遠(yuǎn)咨詢(xún)、京魯漁業(yè)、樂(lè)天家居、益海糧油、民和牧業(yè)、、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、、駿邁貿(mào)易、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優(yōu)諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢(xún)、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、Aotto、WestRock、等眾多知名企業(yè)近1000家。

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在線報(bào)名：深度溝通與客戶(hù)決策引導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)（2天1晚）(上海)