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課程介紹

“現(xiàn)在打10個(gè)客戶(hù)電話(huà)，7個(gè)直接掛斷！2025年B端客戶(hù)拒接率飆到61%——不是銷(xiāo)售不努力，是方法該升級(jí)了！”

您是否也遇到：

1.客戶(hù)不接電話(huà)，即便多次撥打依舊無(wú)果

2.微信發(fā)消息石沉大海，無(wú)論發(fā)送產(chǎn)品介紹還是優(yōu)惠活動(dòng)都得不到回應(yīng)

3.好不容易接通卻尬聊3分鐘就結(jié)束，完全找不到深入溝通的切入點(diǎn)

4.客戶(hù)接聽(tīng)電話(huà)后態(tài)度冷淡，敷衍幾句便匆匆掛斷，毫無(wú)繼續(xù)交流的意愿

5.線(xiàn)上溝通時(shí)，發(fā)送的方案或資料客戶(hù)看都不看，直接表示沒(méi)興趣

6.約好的線(xiàn)上會(huì)議，客戶(hù)臨時(shí)爽約，且不給出合理的解釋

7.在社交平臺(tái)上與客戶(hù)互動(dòng)，客戶(hù)從不回復(fù)私信，點(diǎn)贊評(píng)論也寥寥無(wú)幾

截至2025年10月份數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，B端客戶(hù)首輪洽談線(xiàn)上拒絕率已經(jīng)從2023年的42%上升為68%，預(yù)計(jì)2026年將突破80%，線(xiàn)上及電話(huà)溝通已經(jīng)成為大部分B端客戶(hù)首次溝通必選，且比例越來(lái)越高，客戶(hù)拒接陌生電話(huà)的概率也隨著國(guó)家管控等人們防范意識(shí)提高越來(lái)越高，所以銷(xiāo)售人員線(xiàn)上銷(xiāo)售溝通技巧是該升級(jí)了。

課程對(duì)象：

月均線(xiàn)上觸客50+次的ToB銷(xiāo)售（客戶(hù)經(jīng)理/BD崗）

帶新人的銷(xiāo)售主管（需復(fù)制方法論）

課程大綱

前言：線(xiàn)上銷(xiāo)售的心理建設(shè)

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的線(xiàn)上銷(xiāo)售領(lǐng)域，良好的心理建設(shè)是成功的基石。它不僅能幫助銷(xiāo)售人員更好地應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)，還能提升客戶(hù)體驗(yàn)，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

一、客戶(hù)喜歡什么樣的銷(xiāo)售

1.真誠(chéng)友善

2.專(zhuān)業(yè)可靠

3.耐心細(xì)致

4.積極熱情

二、我們應(yīng)該成為什么樣的銷(xiāo)售

1.以客戶(hù)為中心

2.持續(xù)學(xué)習(xí)提升

3.善于溝通協(xié)作

三、具備抗壓能力面對(duì)拒絕我們應(yīng)該怎么調(diào)整自己

1.正確認(rèn)識(shí)拒絕：

2.分析拒絕原因：

3.保持積極心態(tài)：

4.尋求支持幫助：

第一講：線(xiàn)上銷(xiāo)售認(rèn)知革命

線(xiàn)上銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售有著本質(zhì)的區(qū)別，銷(xiāo)售人員需要轉(zhuǎn)變思維，重新認(rèn)識(shí)線(xiàn)上銷(xiāo)售的本質(zhì)和規(guī)律，才能在這個(gè)領(lǐng)域取得成功。

一、線(xiàn)上成交（推進(jìn)）率 = 信任建立速度 × 痛點(diǎn)挖掘精度

1.信任建立速度

2.痛點(diǎn)挖掘精度

二、真實(shí)失?。ㄎ赐七M(jìn)）銷(xiāo)售錄音（客戶(hù)秒掛/敷衍/質(zhì)疑）

收集不同類(lèi)型的失敗銷(xiāo)售錄音，如客戶(hù)秒掛電話(huà)、敷衍回應(yīng)、提出質(zhì)疑等，讓學(xué)員直觀感受線(xiàn)上銷(xiāo)售中可能遇到的問(wèn)題。

三、案例研討：丟單關(guān)鍵因子分析

1.組織學(xué)員對(duì)失敗銷(xiāo)售案例進(jìn)行深入研討，分析導(dǎo)致丟單的關(guān)鍵因素，如溝通技巧不足、產(chǎn)品介紹不清晰、沒(méi)有抓住客戶(hù)痛點(diǎn)等。

2.引導(dǎo)學(xué)員從案例中吸取教訓(xùn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出改進(jìn)措施，避免在今后的銷(xiāo)售中犯同樣的錯(cuò)誤。

第二講：線(xiàn)上破冰三板斧

線(xiàn)上銷(xiāo)售的破冰環(huán)節(jié)至關(guān)重要，良好的開(kāi)場(chǎng)能夠吸引客戶(hù)的注意力，建立初步的信任，為后續(xù)的銷(xiāo)售溝通打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一、銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

1.開(kāi)場(chǎng)白的重要性

2.開(kāi)場(chǎng)白的類(lèi)型

3.附：開(kāi)場(chǎng)白模板

二、微信朋友圈及 IP 打造

1.微信朋友圈的作用：微信朋友圈是展示個(gè)人形象和產(chǎn)品信息的重要平臺(tái)，通過(guò)精心打造朋友圈，可以吸引潛在客戶(hù)的關(guān)注，建立信任關(guān)系。

2.頭像、簽名、朋友圈內(nèi)容打造

3. 朋友圈內(nèi)容附：頭像、簽名、朋友圈，墻頭診斷

三、聲音武器訓(xùn)練

1.聲音在電話(huà)銷(xiāo)售中的重要性

2.語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、停頓、留白、微笑、熱情等訓(xùn)練方法

案例演練：電話(huà)錄音拆解，電話(huà)錄音現(xiàn)場(chǎng)拍磚分析

第三講：如何快速篩選我們的目標(biāo)客戶(hù)

在線(xiàn)上銷(xiāo)售中，精準(zhǔn)篩選目標(biāo)客戶(hù)能夠提高銷(xiāo)售效率，降低銷(xiāo)售成本，將有限的資源集中在最有潛力的客戶(hù)身上。

一、我們的目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像

1.明確目標(biāo)客戶(hù)的特征

2.構(gòu)建目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像

二、客戶(hù)的分類(lèi)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

1.S 級(jí)：痛點(diǎn)明確 + 預(yù)算充足 + 決策人直連

2.A 級(jí)：有痛點(diǎn) + 需求模糊

3.B 級(jí)：需求弱但有發(fā)展?jié)摿?

4.C 級(jí)：無(wú)需求/無(wú)預(yù)算

三、多角色決策鏈破解

1.識(shí)別決策鏈中的各個(gè)角色

2.制定針對(duì)性的溝通策略

第四講：銷(xiāo)售信任感建立

信任是在線(xiàn)銷(xiāo)售的核心，只有建立了良好的信任關(guān)系，客戶(hù)才會(huì)愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。銷(xiāo)售人員需要通過(guò)多種方式來(lái)建立和維護(hù)與客戶(hù)的信任感。

一、專(zhuān)業(yè)建立信任感

1.讓客戶(hù)感覺(jué)你是懂行的人

2.只有懂行客戶(hù)才會(huì)給你交底

二、提問(wèn)建立信任感

1.問(wèn)多了客戶(hù)煩，問(wèn)偏了客戶(hù)不信任

2.如何通過(guò)提問(wèn)讓客戶(hù)感覺(jué)你的專(zhuān)業(yè)和真誠(chéng)

開(kāi)放式提問(wèn)

封閉式提問(wèn)

引導(dǎo)式提問(wèn)

三、聆聽(tīng)建立信任感

1.聽(tīng)事實(shí)

2.聽(tīng)情感

3.聽(tīng)期待

四、贊美建立信任感

1.精準(zhǔn)馬屁拍出高轉(zhuǎn)化

2.贊美案例

五、總結(jié)建立信任感

1.通過(guò)總結(jié)澄清客戶(hù)問(wèn)題，讓客戶(hù)信任你

2.通過(guò)總結(jié)推進(jìn)客戶(hù)進(jìn)展

第五講：SPIN 挖掘需求提問(wèn)法

SPIN 提問(wèn)法是一種有效的需求挖掘方法，通過(guò)一系列有針對(duì)性的提問(wèn)，幫助銷(xiāo)售人員深入了解客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)，為后續(xù)的銷(xiāo)售溝通提供有力支持。

一、摸底 - 了解客戶(hù)的現(xiàn)狀

核心任務(wù) - 讓客戶(hù)主動(dòng)說(shuō)出業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，避免查戶(hù)口式盤(pán)問(wèn)

二、探傷 - 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題

核心任務(wù) - 引導(dǎo)客戶(hù)承認(rèn)業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，建立需求認(rèn)知

三、撒鹽 - 放大客戶(hù)的問(wèn)題

核心任務(wù) - 讓客戶(hù)意識(shí)到小問(wèn)題會(huì)引發(fā)大災(zāi)難

四、鎖定 - 鎖定客戶(hù)的問(wèn)題

核心任務(wù) - 讓客戶(hù)主動(dòng)要求解決方案

案例演練：現(xiàn)場(chǎng)錄音分析，結(jié)合錄音優(yōu)化溝通內(nèi)容

第六講：線(xiàn)上逼單決勝技四步法

線(xiàn)上逼單是在線(xiàn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售人員需要掌握有效的逼單技巧，在合適的時(shí)機(jī)推動(dòng)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策。

一、理解客戶(hù)的異議

1.客戶(hù)異議的類(lèi)型

2.理解客戶(hù)異議背后的原因

二、分辨客戶(hù)的異議

1.分辨客戶(hù)異議的真?zhèn)?/p>

2.分辨客戶(hù)異議的重要程度

三、鎖定客戶(hù)的異議

1.明確客戶(hù)的核心異議

2.確認(rèn)客戶(hù)對(duì)異議的重視程度

四、取得客戶(hù)的承諾

1.引導(dǎo)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)承諾

2.確認(rèn)客戶(hù)的承諾

案例演練：現(xiàn)場(chǎng)處理客戶(hù)異議練習(xí)

第七講：電話(huà)綜合錄音分析及拆解

通過(guò)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售錄音的分析和拆解，能夠讓學(xué)員直觀地了解自己在電話(huà)銷(xiāo)售中的優(yōu)點(diǎn)和不足，學(xué)習(xí)優(yōu)秀的銷(xiāo)售技巧和方法，從而提高電話(huà)銷(xiāo)售能力。

案例演練：電話(huà)錄音拆解，結(jié)合當(dāng)天學(xué)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行拆解復(fù)盤(pán)改善

梁老師

20年B端銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

10年銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

6年深度陪跑服務(wù)經(jīng)驗(yàn)

梁老師深耕B端銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢(xún)領(lǐng)域，從一線(xiàn)銷(xiāo)售成長(zhǎng)為企業(yè)銷(xiāo)售陪跑教練。歷任百度上海分公司銷(xiāo)售經(jīng)理、上海某機(jī)械設(shè)備公司區(qū)域經(jīng)理（臺(tái)資）、廣東某高分子材料公司銷(xiāo)售總監(jiān)（民企）、江蘇環(huán)保設(shè)備企業(yè)銷(xiāo)售教練，中船海洋動(dòng)力銷(xiāo)售教練，深圳某酒店數(shù)智化企業(yè)陪跑教練，現(xiàn)任卓翰咨詢(xún)中小企業(yè)深度陪跑顧問(wèn)。

關(guān)鍵轉(zhuǎn)型成果：

?百度期間打造"新人訓(xùn)練體系"，培育多名公司銷(xiāo)冠，獲公司最具潛力經(jīng)理人獎(jiǎng)項(xiàng)

?廣東某高分子材料企業(yè)任銷(xiāo)售總監(jiān)期間，重構(gòu)區(qū)域市場(chǎng)大客戶(hù)攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)，3年帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鰪?00萬(wàn)到2.7億

?深度陪跑11家B端銷(xiāo)售中小企業(yè)完成銷(xiāo)售體系升級(jí)，某環(huán)保設(shè)備企業(yè)三個(gè)月落地成果：整體銷(xiāo)售額增長(zhǎng)60%

【核心服務(wù)模塊】

銷(xiāo)售戰(zhàn)略解碼：將企業(yè)戰(zhàn)略拆解為可執(zhí)行的銷(xiāo)售動(dòng)作

鐵軍團(tuán)隊(duì)建設(shè)：搭建包含選育用留的銷(xiāo)售人才系統(tǒng)

業(yè)績(jī)保障體系：建立從商機(jī)管理到客戶(hù)成功的長(zhǎng)效機(jī)制

【成果驗(yàn)證】

?某工業(yè)設(shè)備企業(yè)：6個(gè)月實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)從銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率30%到55%的突破

?某環(huán)保設(shè)備廠商：通過(guò)梳理銷(xiāo)售卡點(diǎn)，給出關(guān)鍵話(huà)術(shù)，新人成長(zhǎng)周期縮短了1個(gè)月

?某智能制造企業(yè)：設(shè)計(jì)銷(xiāo)售薪酬考核季度，降低銷(xiāo)售費(fèi)用，縮短了回款周期

【獨(dú)特優(yōu)勢(shì)】

?全流程閉環(huán)服務(wù)：從戰(zhàn)略制定到戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行全面陪跑

?個(gè)性化診斷開(kāi)發(fā)：每家企業(yè)定制獨(dú)家診斷模型

?效果對(duì)賭機(jī)制：關(guān)鍵指標(biāo)未達(dá)成免費(fèi)延長(zhǎng)服務(wù)期

【服務(wù)案例介紹——某高分子材料公司】

行業(yè)：高分子材料制造

痛點(diǎn)：個(gè)人英雄主義難以支撐全國(guó)擴(kuò)張

陪跑周期：3年多持續(xù)深度服務(wù)（2019-2022）

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在線(xiàn)報(bào)名：B端線(xiàn)上攻單術(shù)：從拒接到成交的顧問(wèn)式溝通技巧(深圳)