我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

目前各保險公司、銀行、第三方財富管理公司在傳統(tǒng)保險、理財方面的業(yè)務(wù)上爭奪上已經(jīng)白熱化，且各公司的金融產(chǎn)品在充分競爭的市場下明顯的同質(zhì)化，所以傳統(tǒng)的從業(yè)人員已經(jīng)有被智能投顧，也就是機器人取代的趨勢。但在針對高凈值人士的財富管理和私人銀行等業(yè)務(wù)方面，確還有很大的成長空間。目前來看，也只有寥寥幾家銀行在財富管理業(yè)務(wù)方面有一定建樹，而事實上財富管理業(yè)務(wù)與高凈值業(yè)務(wù)也能夠在一定程度上真正體現(xiàn)出一家金融機構(gòu)的綜合服務(wù)能力。

高凈值業(yè)務(wù)是金融生態(tài)鏈的最頂端，是增加零售客戶粘性、挖掘客戶潛力、提高客戶質(zhì)量的重要支點。這類客群財富增長穩(wěn)健，個金融機構(gòu)對其維護的效益產(chǎn)出非?？捎^。本課程將和大家一起探討如何搶灘高凈值客群。

課程收益：

了解新時代財富保險的意義與功用

學會高客KYC技巧，了解如何獲知高客有效信息

了解如何通過引發(fā)高客對風險的認知打通觀念

學會借助KYC資料對客戶針對性出單

掌握根據(jù)客戶情況以及環(huán)境情況強勢促成

課程對象：

保險代理人

課程方式：

講師講授+案例分析+小組演練+實操練習

課程大綱

第一部分： 總綱：財富險的意義與功用

一、宏觀環(huán)境數(shù)據(jù)解讀

1.全球主流經(jīng)濟體經(jīng)濟情況解讀

2.膨脹環(huán)境解讀

3.投資機會和資金流向解讀

二、當前環(huán)境下財富險的意義與功用

1.創(chuàng)一代降維鎖定案例

2.財富險在當前環(huán)境的作用：降維鎖定

3.如何和客戶針對降維溝通

第二部分：高客銷售之KYC技巧

一、客戶如何分類

1.客戶如何分類

2.如何界定高凈值客戶，以及溝通內(nèi)容

二、KYC工具介紹

1.KYC工具介紹

2.KYC使用案例

三、KYC工具使用

1.現(xiàn)場實操KYC工具使用

2.現(xiàn)場研討KYC案例

第三部分：高客銷售之風險認知

一、風險認知的重要性

1.客戶風險點總述

2.認知風險的重要性

3.風險認知需要掌握的知識

二、如何讓客戶認知風險

1. 法律相關(guān)

（1）案例了解婚姻風險

（2）案例了解公私不分風險

2.稅務(wù)相關(guān)

案例了解稅務(wù)風險

三、風險解決之道

1.保單如何解決客戶風險

2.保單結(jié)構(gòu)設(shè)置技巧

第四部分：KYC資料針對性出單技巧

一、KYC資料回顧

1.客戶資料回顧

2.KYC關(guān)鍵資料收集

二、如何通過簡單KYC資料成交

1.如何通過KYC資料收集客戶家庭結(jié)構(gòu)

2.通過客戶家庭結(jié)構(gòu)梳理風險

3.通過梳理風險激發(fā)客戶剛性需求沖突

4.如何通過剛需沖突促成

三、案例研討以及族系圖實操

1.如何通過養(yǎng)老沖突促成

2.如何通過傳承沖突促成

四、相關(guān)法律知識點

第五部分：高客銷售之強勢促成

一、成交大單的關(guān)鍵點

1.高客促成要點

2.高客促成公式

二、促成案例

案例：傳承案例研討

（1）信息梳理

（2）風險分析

（3）保單配置

案例：企業(yè)主案例研討

（1）信息梳理

（2）風險分析

（3）保單配置

三、真實案例情況以及總結(jié)

李老師

李冬陽 保險營銷及財富管理實戰(zhàn)專家

超15年金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗

超15年全球資產(chǎn)及衍生品管理經(jīng)驗

美國華盛頓大學金融學畢業(yè)

美國威斯康星麥迪遜大學、中國西安交通大學特邀講師

曾任：平安人壽總公司（世界500強）產(chǎn)品策略經(jīng)理

曾任：友邦人壽（世界500強）區(qū)域產(chǎn)品及高凈值業(yè)務(wù)推動負責人

曾任：美國波音集團（世界500強） 旗下金融公司租賃業(yè)務(wù)負責人

曾任：美國摩根士丹利集團（世界500強） 研究分析師、衍生品策略專家

擅長領(lǐng)域：保險營銷、財富配置、養(yǎng)老規(guī)劃、營銷員產(chǎn)能提升、理財經(jīng)理技能提升、高凈值客戶經(jīng)營等

李老師先后在美國著名投行、國內(nèi)頭部保險公司等金融企業(yè)任職，歷任研究分析師、投資策略專家、產(chǎn)品及高凈值推動負責人等崗位，深諳國內(nèi)金融市場，深耕金融市場研究與保險產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)，在財富管理和資產(chǎn)配置、高凈值客戶經(jīng)營等領(lǐng)域有獨到的見解。

曾負責海外超十億美金規(guī)模衍生品資管項目管理及百億另類資產(chǎn)基金團隊分析師，對接多國主權(quán)基金，對全球經(jīng)濟與金融產(chǎn)品有獨特見解與精準洞察能力?；貒髮Ｗ⒇敻还芾砑案邇糁悼蛻糌敻唤?jīng)營領(lǐng)域，專精財富架構(gòu)、保單及信托落地，深度服務(wù)過百高客，累計授課超千場，線上線下培訓(xùn)營銷員以及理財經(jīng)理超30萬人。

部分實戰(zhàn)經(jīng)驗

?曾主導(dǎo)友邦人壽區(qū)域產(chǎn)品推動項目，3年來實現(xiàn)營銷員每年人均產(chǎn)能提超20%，件均提升超20%，培養(yǎng)MDRT超100人、COT超20人、TOT10人；

?曾作為平安人壽產(chǎn)品推動負責人，負責對接產(chǎn)品開發(fā)，面向全國機構(gòu)負責產(chǎn)品推動相關(guān)事宜，停售節(jié)點連續(xù)超預(yù)期，25年稅優(yōu)產(chǎn)品項目同比成長翻倍，26年轉(zhuǎn)換分紅產(chǎn)品開門紅同比業(yè)務(wù)成長超30%；

?親自參與高客陪訪，累計促成上百份百萬保單、數(shù)十份千萬保單，累積促成保費過超十億，落地不同的家族信托及保險金信托案例近百件；

主講課程

《高客銷售五部曲》

《分紅險破局攻略》

《高客法稅營銷落地》

《財富險銷售全攻略》

《保險金信托實戰(zhàn)營：從小白到大單落地》

授課風格

專業(yè)靈動，寓教于樂：老師具備深厚的專業(yè)背景同時不失表達張力，擅長將復(fù)雜問題通俗化，干貨滿滿且富有活力。語言幽默且不失嚴謹，演繹風格極具感染力，深受學員喜愛與追捧。

實戰(zhàn)為本，實效為先：課程根植于多年一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，以真實案例為藍本，直擊工作中的核心痛點。通過整合線上線下工具，確保內(nèi)容高度實用，學員學完即能投入實戰(zhàn)，解決實際問題。

化繁為簡，精準把控：善于將復(fù)雜的問題抽絲剝繭，提取關(guān)鍵，方便學員理解掌握，同時對專業(yè)化銷售流程及高凈值客戶營銷有深刻洞察。培訓(xùn)節(jié)奏靈活應(yīng)變，緊貼學員反饋，現(xiàn)場互動效果出色，廣受贊譽。

部分客戶見證

銀行：工商銀行、平安銀行私人銀行部、平安銀行浙江分行、平安銀行湖南分行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國民生銀行、中國郵政儲蓄銀行股份有限公司、浦發(fā)銀行、中信銀行、中國銀行等

保險：友邦人壽（總公司以及各分公司）、平安人壽、平安人壽家族辦公室、平安人壽浙江分公司、平安人壽廣東分公司、平安人壽遼寧分公司、平安人壽湖南分公司、華泰人壽總公司、華泰人壽北京分公司、中郵人壽保險四川分公司等

其他：新華社品牌工作辦公室、中國搜索、西安交通大學、美國威斯康星麥迪遜大學、樊登讀書會、中信證券、華泰證券等

部分課程反饋

李冬陽老師精通金融領(lǐng)域，同時又具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。課程既專業(yè)又通俗易懂，并且結(jié)合了很多案例來講解，帶動了區(qū)域的百萬大單成長翻倍，同時輔助信托案例落地上百件遠超其他區(qū)域，更通過案例分析和親自陪訪落地多張大額保單，有效帶動了高凈值業(yè)務(wù)的發(fā)展！

——友邦人壽高凈值部信托負責人 韓經(jīng)理

冬陽老師的授課精彩，更陪能通過案例分析以及陪訪幫我促成了客戶家族5張百萬保單，客戶在和多家銀行和保司中選擇了我們，和冬陽老師的專業(yè)性是離不開的，他的銷售課程一定要聽，都是來自實戰(zhàn)的。

——友邦人壽高級經(jīng)理 肖經(jīng)理

冬陽老師的分紅類課程非常實用，他給到的方法讓我成功轉(zhuǎn)型分紅銷售，學完后可以直接應(yīng)用到新老客戶，我很多客戶以及團隊很多營銷員的客戶都是通過他的銷售方法最終成交的。

——平安保險代理人 王總監(jiān)

冬陽老師的上課既有干貨又風趣幽默，半天時間不知不覺就過去了，我記了很多筆記，感覺非常有收獲，自己的專業(yè)度提升了很多！

——郵儲銀行 余行長

冬陽老師的信托課是我聽過最實用的課程，不只有前沿的信托知識，更有從無數(shù)案例得來的實操方案和客戶問題處理。上過課之后，我感覺自己對信托的理解上了個臺階，很快就成交了自己第一個保險金信托的Case。

——浦發(fā)銀行 黃經(jīng)理

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com