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課程背景：

在醫(yī)藥行業(yè)的業(yè)務(wù)管理中，很多管理者常陷入這樣的困境：明明反復(fù)強調(diào)指標(biāo)要求，下屬卻依然業(yè)績低迷；一對一輔導(dǎo)時“苦口婆心”，下屬卻“左耳進右耳出”；面對市場變化和客戶需求升級，團隊的執(zhí)行能力始終跟不上戰(zhàn)略要求。這些問題的根源，往往不是員工意愿不足，而是管理者缺乏一套科學(xué)、可復(fù)制的輔導(dǎo)溝通框架，導(dǎo)致輔導(dǎo)變成“單向說教”，無法真正激發(fā)員工的內(nèi)驅(qū)力和解決問題的能力。

本課程基于4S模型，將復(fù)雜的輔導(dǎo)邏輯拆解為簡單可操作的對話工具，幫助管理者快速掌握精準(zhǔn)輔導(dǎo)的核心方法。

課程收益：

1、掌握科學(xué)輔導(dǎo)框架：學(xué)會用4S模型（現(xiàn)狀/原因/解決方案/成功）搭建完整的輔導(dǎo)對話邏輯，避免輔導(dǎo)的隨意性和主觀性。

2、提升對話精準(zhǔn)度：掌握“事實錨定”“好奇提問”等溝通工具，有效挖掘下屬的真實障礙，從“猜問題”變成“找根源”。

3、強化行動落地性：通過共創(chuàng)式解決方案制定，讓下屬主動承諾行動目標(biāo)，大幅提升輔導(dǎo)后的執(zhí)行意愿和成果轉(zhuǎn)化率。

4、建立正向反饋機制：學(xué)會用“行為-影響-鼓勵”的反饋句式，鞏固輔導(dǎo)成果，形成“輔導(dǎo)-行動-反饋-提升”的良性循環(huán)。

課程對象：

醫(yī)藥行業(yè)中基層管理者、區(qū)域銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、高潛儲備干部等需要進行下屬輔導(dǎo)、團隊溝通的崗位人員

課程方式：

調(diào)研+工具講解+場景模擬+案例拆解+現(xiàn)場實操

課程大綱

開場導(dǎo)入：為什么“苦口婆心”的輔導(dǎo)總沒效果？（5分鐘）

現(xiàn)場調(diào)研：請用1個詞形容你最近一次業(yè)務(wù)輔導(dǎo)的感受（尷尬/無效/耗時/挫敗）

核心痛點：輔導(dǎo)=說教？下屬“當(dāng)面點頭、轉(zhuǎn)身照舊”的根源是“對話邏輯錯位”

課程地圖：4S模型如何讓輔導(dǎo)從“單向灌輸”變成“雙向共識”

第一S：現(xiàn)狀（Situation）——用“事實錨定”替代“主觀評判”（15分鐘）

【核心任務(wù)】：停止“你總是/你從不”的定性評價，聚焦可觀測的行為事實

1.錯誤示范拆解：

反例：“你最近客戶跟進太不用心了”

正例：“這兩周你提交的3份客戶拜訪記錄里，沒有標(biāo)注客戶的核心需求和跟進時間”

2.工具：STAR現(xiàn)狀描述法

S（場景）：明確輔導(dǎo)指向的具體工作場景（如“Q3慢病客戶開發(fā)”）

T（任務(wù)）：下屬需要完成的具體任務(wù)指標(biāo)（如“每月新增5個有效客戶”）

A（行動）：下屬已采取的具體行為（可觀測、可驗證）

R（結(jié)果）：該行為帶來的具體結(jié)果（數(shù)據(jù)化呈現(xiàn)）

3.場景演練：針對“下屬連續(xù)3周未完成周報提交”，用STAR法重構(gòu)開場對話

第二S：原因（Source）——用“好奇提問”挖掘“底層障礙”（15分鐘）

【核心任務(wù)】：跳出“執(zhí)行力差”的歸因誤區(qū)，找到問題的真正根源

1.常見歸因陷阱：

管理者慣性：“態(tài)度問題”“能力不足”

下屬慣性：“市場不好”“資源不夠”

2.提問金字塔：從“事實層”到“動機層”的深度挖掘

事實層：“你在跟進這個客戶時，遇到了哪些具體困難？”

障礙層：“這些困難中，哪個是你目前最無力解決的？”

動機層：“如果這個問題解決了，對你完成目標(biāo)有什么幫助？”

3.工具：障礙澄清矩陣

4. 角色扮演：一人扮演“未完成銷售指標(biāo)的下屬”，一人用提問金字塔挖掘原因

第三S：解決方案（Solution）——用“共創(chuàng)共識”替代“單向指令”（15分鐘）

【核心任務(wù)】：讓下屬成為解決方案的主導(dǎo)者，提升行動意愿

1.賦能三原則：

不直接給答案：“你覺得可以嘗試哪些方法？”

提供選擇范圍：“你傾向于先做客戶分層，還是先優(yōu)化拜訪路線？”

給予資源支持：“如果需要專家陪訪，我可以幫你協(xié)調(diào)”

2.工具：SMART行動拆解法

針對下屬提出的解決方案，共同拆解為：

S（具體）：明確具體動作（如“每周拜訪2家未成交的慢病客戶”）

M（可衡量）：設(shè)定驗證標(biāo)準(zhǔn)（如“每次拜訪后提交帶需求分析的記錄”）

A（可實現(xiàn)）：結(jié)合下屬能力調(diào)整目標(biāo)（如“從每周2家逐步提升到3家”）

R（相關(guān)性）：關(guān)聯(lián)到整體業(yè)務(wù)目標(biāo)（如“Q3新增10個慢病客戶”）

T（有時限）：設(shè)定完成節(jié)點（如“本周五前提交第一份拜訪記錄”）

3.現(xiàn)場實操：針對前面挖掘的原因，共同制定1個可落地的行動方案

第四S：成功（Success）——用“正向強化”鎖定“行為改變”（10分鐘）

【核心任務(wù)】：通過明確的反饋機制，鞏固輔導(dǎo)成果

1.反饋閉環(huán)：

正向反饋：當(dāng)下屬完成行動時，用“行為+影響+鼓勵”的句式強化（如“你這周提交的拜訪記錄標(biāo)注了客戶需求，這能幫你更精準(zhǔn)地跟進，繼續(xù)保持”）

調(diào)整機制：如果未完成，回到第一S重新錨定現(xiàn)狀，避免指責(zé)

2.工具：輔導(dǎo)跟進計劃表

明確下次輔導(dǎo)的時間、跟進的具體指標(biāo)、需要提供的支持

3.課程收尾：

學(xué)員分享：本次課程中你最想帶走的1個工具/方法

行動承諾：寫下你下周要進行的1次業(yè)務(wù)輔導(dǎo)的具體計劃

課程回顧：

案例分析、工具應(yīng)用、課程要點、現(xiàn)場答疑

李老師

李維偉 組織管理資深培訓(xùn)師

15年+大型及跨國企業(yè)管理與咨詢經(jīng)驗

中科院心理所應(yīng)用心理學(xué)碩士

巴黎一大企業(yè)管理MBA

出版書籍《共情心理學(xué)》

中國心理學(xué)會CBT認(rèn)知治療師（編號20162046）

國家二級心理咨詢師（證編后六位200031）

國家二級企業(yè)培訓(xùn)師（證編后六位203578）

曾任：GE管理研究院（世界500強）培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

曾任：羅氏（中國）制藥 領(lǐng)導(dǎo)力及市場準(zhǔn)入培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

擅長領(lǐng)域：企業(yè)團隊管理與輔導(dǎo)、組織管理核心技能、大客戶維護與開發(fā)、業(yè)務(wù)輔導(dǎo)與目標(biāo)落實執(zhí)行、組織情緒與壓力管理、跨組織溝通與敏捷管理。

李老師擁有15年跨場景管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，既能深度洞察組織運營的底層邏輯，又能精準(zhǔn)解決各行業(yè)的共性管理痛點。擅長將組織發(fā)展與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展結(jié)合，管理領(lǐng)域的，清晰化、行為化、高協(xié)作管理思維，通過實戰(zhàn)模擬、目標(biāo)拆解遷移到企業(yè)運營、團隊管理、服務(wù)提升的場景中，為企業(yè)提供，組織診斷-方案設(shè)計-實施落地的全流程服務(wù)。累計培訓(xùn)場次200+場，培訓(xùn)學(xué)員7000+人，課程好評反饋率99%。

部分案例：

1、管理優(yōu)化與效率提升

?為外資醫(yī)療集團設(shè)計：組織人才發(fā)展+流程再造方案，跨學(xué)科MDT時間縮短40%，住院床位周轉(zhuǎn)率提升25%，人才發(fā)展梯隊1+2方案實施落地

?為高質(zhì)耗材制造企業(yè)優(yōu)化精益管理流程，生產(chǎn)效率提升20%，次品率下降25%

2、團隊效能與領(lǐng)導(dǎo)力提升

?為國內(nèi)大型能源企業(yè)，開發(fā)推進高潛力人才發(fā)展項目，員工輔導(dǎo)190%覆蓋，團隊協(xié)作效率提高35%

?為長三角知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開展管理者領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)，部門目標(biāo)達成率從75%提升至92%。

3、質(zhì)量管控與風(fēng)險防范

?為內(nèi)資上市集團搭建PDCA+管理焦點分析，績效目標(biāo)達成90%以上，核心員工離職率下降55%

?為省社保局團隊合作提升定制化設(shè)計方案，執(zhí)行與團隊合作機制，結(jié)算與來訪服務(wù)滿意度提升35%

主講課程

《突破壁壘：全腦協(xié)作敏捷團隊》

《60分鐘賦能：讓目標(biāo)落地驅(qū)動績效工作坊》

《績效教練：PCM組織高績效輔導(dǎo)藝術(shù)》

《大客戶資源管理與開發(fā)談判策略》

《組織管理執(zhí)行力與跨團隊合作》

《4D卓越領(lǐng)導(dǎo)力：全能領(lǐng)導(dǎo)者行為驅(qū)動》

授課風(fēng)格：

實戰(zhàn)導(dǎo)向：聚焦企業(yè)組織真實痛點，案例覆蓋組織發(fā)展各階段，提供可直接落地的工具模板

互動深化：采用情景模擬+分組研討+沙盤推演模式，現(xiàn)場解決學(xué)員工作難題

系統(tǒng)賦能：配套定制課程，包括組織診斷-培訓(xùn)實戰(zhàn)-課后跟蹤，全流程服務(wù)

確保效果：培訓(xùn)工具轉(zhuǎn)化，面向受訓(xùn)組織保留培訓(xùn)及操作所需，管理模型的配套工具包

部分課程反饋：

高效的溝通節(jié)約當(dāng)前輔導(dǎo)和管理的成本，今天輔導(dǎo)1小時課程十分符合我們當(dāng)前的發(fā)展與節(jié)奏需要，溝通成本是組織內(nèi)最大的成本之一，聚焦目標(biāo)發(fā)現(xiàn)問題解決問題，是當(dāng)前最為需要，感謝李老師帶來的收獲。

——國內(nèi)某大型央企 學(xué)習(xí)發(fā)展組織部

4D領(lǐng)導(dǎo)力課程讓我茅塞頓開，疏理管理與領(lǐng)導(dǎo)方向的區(qū)別，領(lǐng)域的團隊管理方法，同樣適用于互聯(lián)網(wǎng)公司，對于跨部門協(xié)作與員工情緒調(diào)動及壓力管理具有實用行和有效的管理方法。

——國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè) HR總監(jiān)

李老師的課程既有理論高度，又有實操方法，尤其是PCM績效輔導(dǎo)中的溝通技巧，對于前端團隊和客戶服務(wù)的績效目標(biāo)有了清晰界定和溝通流程。

——某PMP集團 項目管理負(fù)責(zé)人

醫(yī)院大客戶開發(fā)和維護是我們當(dāng)前市場的重點，紅海與藍海戰(zhàn)略對比給我們帶來很大的沖擊看點，培訓(xùn)結(jié)合大客戶資源緊缺，根據(jù)大客戶畫像對應(yīng)的解決方案是我們當(dāng)前迫切需要的。

——國內(nèi)創(chuàng)新藥企 腫瘤BU負(fù)責(zé)人

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