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課程背景

疫情放開下，國家對中小微企業(yè)幫扶政策以及對數(shù)字化轉(zhuǎn)型、輕資產(chǎn)運(yùn)營支持力度加大，商客小B市場逐步回暖，對信息化、數(shù)字化需求激增，另一方面小B市場數(shù)量多，價(jià)值較高，運(yùn)營商對商客小B市場的關(guān)注力度及政策傾斜增大，以致小B市場逐漸競爭激勵(lì)的態(tài)勢；運(yùn)營商為打造差異化優(yōu)勢搶奪市場，結(jié)合小B市場場景化需求重點(diǎn)推出智企組網(wǎng)、云電腦、云眼AI等Saas應(yīng)用，但運(yùn)營商渠道及商客經(jīng)理在產(chǎn)品方面，不熟悉產(chǎn)品，不了解小B客戶需求場景，導(dǎo)致沒信心、不敢推薦；在營銷方面，商客經(jīng)理和渠道掌握不到商業(yè)客戶的營銷模式，導(dǎo)致營銷成功率低。因此，我們公司我們公司通過兩個(gè)“一”營銷思路，來提升渠道及商客經(jīng)理對SAAS應(yīng)用產(chǎn)品的認(rèn)知及營銷能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化。

“一”以客戶為中心：基于對小B市場客戶的特征分析，初步了解及掌握客戶場景化痛點(diǎn)及需求；

“一”以客戶經(jīng)理/渠道為主導(dǎo)：圍繞了解到的客戶痛點(diǎn)及需求，深入溝通完善信息及印證需求，突出專業(yè)性引導(dǎo)客戶聚焦主要問題并適配SAAS應(yīng)用產(chǎn)品解決客戶問題，利用“算好三個(gè)賬”，通過溝通、價(jià)值對比、體驗(yàn)等方式，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的突破；

在集團(tuán)公司的戰(zhàn)略方針指導(dǎo)下，要求各地分公司針對現(xiàn)有商業(yè)客戶市場，應(yīng)具有場景化特征，需滿足實(shí)現(xiàn)以客戶為中心，做好客戶洞察，提升一線商客營銷能力，對沿街商鋪、商務(wù)樓宇、中小微企業(yè)、聚類市場等細(xì)分市場的有效拓展，開展場景化營銷能力提升培訓(xùn)。

然而當(dāng)前XX電信在商客市場業(yè)務(wù)營銷上面臨以下運(yùn)營難點(diǎn)：

商客經(jīng)理的客戶洞察、市場分析能力不足；

缺乏正確的信息獲取、商機(jī)挖掘、方案呈現(xiàn)的方式；

商客市場容易變動(dòng)，時(shí)間性的特征明顯；

需要對細(xì)分市場的不同需求場景具備產(chǎn)品策劃能力；

競爭激勵(lì)，容易受低價(jià)值的競爭策略的影響。

項(xiàng)目執(zhí)行收益

“懂”市場：懂細(xì)分市場分析、細(xì)分場景客戶的技巧，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營銷

“懂”營銷：小B客戶場景化需求營銷的基本步驟和流程，掌握營銷話術(shù)建立營銷主動(dòng)權(quán)

“懂”促成：有效捕捉締結(jié)時(shí)機(jī)的技巧，踢好“臨門一腳”，促成交易

“懂”策反：客戶經(jīng)營的維系與異網(wǎng)用戶的策反技巧

“會”算賬：從公司的賬、客戶的賬、自己的賬，三個(gè)角度學(xué)會“場景化的比算”營銷

課程大綱

第一單元：場景剖析--商客小B市場場景細(xì)分及SaaS產(chǎn)品應(yīng)用解析

一、小B商業(yè)行業(yè)概況

1.行業(yè)信息化趨勢

后疫情下中小企業(yè)政策解讀

信息技術(shù)數(shù)字化趨勢

線上線下融合趨勢

居家辦公帶來的營銷機(jī)會

2.小B市場發(fā)展趨勢分析

行業(yè)趨勢分析

市場需求分析

銷售轉(zhuǎn)型需求

3.四類細(xì)分行業(yè)市場客戶畫像分析

1)中小微企業(yè)類解析；

現(xiàn)狀解析

痛點(diǎn)分析

需求分析

2)商務(wù)樓宇企業(yè)解析；

3)沿街門店解析；

4)聚類市場解析；

5)····

二、小B商客市場SaaS應(yīng)用場景化需求畫像解析

（一）SaaS應(yīng)用場景化解析

1、基礎(chǔ)通信需求

需求特征

痛點(diǎn)問題

SaaS應(yīng)用匹配

2、安全場景需求

需求特征

痛點(diǎn)問題

SaaS應(yīng)用匹配

3、信息化辦公場景需求

需求特征

痛點(diǎn)問題

SaaS應(yīng)用匹配

4、營銷宣傳需求

需求特征

痛點(diǎn)問題

SaaS應(yīng)用匹配

（二）小B市場SaaS應(yīng)用的核心產(chǎn)品穿透

1.專線

1）極速寬帶、千兆速率

2）臻享靚號、形象升級

3）全國流量暢享

2.云電腦：

1）數(shù)據(jù)安全；

2）靈活辦公；

3）維護(hù)高效；

4）降低成本；

3.智企組網(wǎng)：

1）信號無死角覆蓋；

2）專家級上門定制；

3）尊享售后服務(wù)

4.云眼AI：

1）四大AI平臺

2）與傳統(tǒng)對比優(yōu)勢；

3）AI能力分析；

4）專業(yè)售后安裝維護(hù)；

5.5G商戶金卡：

1)商務(wù)社交分享便利；

2)優(yōu)先身份亮相、識別快速；

3)高效便捷管理。

第二單元：知己知彼：角色定位與客戶心理

一、知己：商業(yè)客戶經(jīng)理角色的“定位及轉(zhuǎn)變”

1.場景化營銷的營銷轉(zhuǎn)變

身份的轉(zhuǎn)變

營銷意識的轉(zhuǎn)變

營銷過程的轉(zhuǎn)變

營銷后的收尾轉(zhuǎn)變

……

二、知彼一：重新認(rèn)識商業(yè)小B客戶

1.什么是商業(yè)客戶？

2.商客小B客戶特點(diǎn)

分布廣、邊界模糊

變動(dòng)快、人企關(guān)聯(lián)

依賴強(qiáng)、需求簡要

3.商客營銷特點(diǎn)

以老板為核心的關(guān)系營銷

以實(shí)用為關(guān)鍵的價(jià)值營銷

以產(chǎn)品為牽引的細(xì)分營銷

三、知彼二：客戶消費(fèi)心理的“三顆心”

1.信任心

客戶提防心理及應(yīng)對策略

思考：如何攻克客戶的提防

客戶從眾心理及應(yīng)對策略

思考：如何更好的舉例子

2.貪婪心

占便宜心理及應(yīng)對策略

思考：如何制造和利用稀缺資源

3.虛榮心

虛榮心理及應(yīng)對策略

思考：如何使用問答贊

第三單元：營銷賦能--商客小B市場SaaS應(yīng)用場景化創(chuàng)值營銷流程

一、小B商客市場營銷準(zhǔn)備

1.收集：目標(biāo)清單信息收集

四大場景客戶信息

信息化需求收集工具運(yùn)用

2.挖掘：關(guān)鍵商機(jī)挖掘

需求特征（服務(wù)敏感型/性能敏感型/價(jià)格敏感型）

3.預(yù)案：一戶一案制定

工具：一戶一案工具表單及應(yīng)用示例

二、商客小B場景行銷營銷流程及話術(shù)

（一）四類市場行銷拜訪關(guān)鍵細(xì)節(jié)

1.AB角分工

2.觀察門頭

3.進(jìn)門找坐

4.語言嚴(yán)謹(jǐn)

5.掌握節(jié)奏

6.勿交頭接耳

7.攜帶產(chǎn)品演示工具

（二）四大場景化行銷關(guān)鍵話術(shù)

1.話題切入“三點(diǎn)”：

主題設(shè)置：主題加噱頭

產(chǎn)品包裝：補(bǔ)貼怎么呈現(xiàn)？

補(bǔ)貼切入（敲黑板劃重點(diǎn)）

示例：四大場景的包裝

開場破冰

2.需求挖掘“六問”：

企業(yè)需求

老板個(gè)人需求

員工家庭需求

員工辦公需求

企業(yè)客戶需求

企業(yè)上下游需求

3.比算營銷“二價(jià)”

什么是性價(jià)比？

本異網(wǎng)營銷策略剖析

比算營銷的核心應(yīng)用和轉(zhuǎn)化

四大營銷場景的比算營銷差異

4.商客比算營銷“三種算”

算公司的賬

算客戶的賬

算自己的賬

5.異議處理”三F“

3F：Feel、Feld、Found的含義

常見異議處理及應(yīng)對：

我們的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)夠用了

老板不在

移動(dòng)的比你們便宜

小公司用不了那么多產(chǎn)品

·····

6.促成成交”三法“

促成的信號

逼單三個(gè)方法

加入社群跟進(jìn)

三、場景化話術(shù)通關(guān)演練：全員一對一通關(guān)

1.商客高值融合套餐場景

2.云電腦場景

3.安防場景

4.商務(wù)專線場景

5.企業(yè)組網(wǎng)場景

6.小微5G商戶金卡場景

宮老師

宮裕航老師——通信行業(yè)資深講師

中國通信行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)教練

國際ICF認(rèn)證教練、資深培訓(xùn)師；

運(yùn)營提升、零售終端服務(wù)提升教練；

運(yùn)營專家&培訓(xùn)師／領(lǐng)悟工坊授證教練&認(rèn)證培訓(xùn)師

沙盤模擬認(rèn)證講師

高效率執(zhí)行訓(xùn)戰(zhàn)課程及項(xiàng)目，深受學(xué)員廣泛好評工作經(jīng)歷:

宮老師于2002年畢業(yè)于中央部委直屬的一流警官大學(xué)，擅于從“職業(yè)化人格體系”的視角來打造團(tuán)隊(duì)核心競爭力、提升員工崗位勝任力。專注于團(tuán)隊(duì)問題解決與執(zhí)行力建設(shè)，宮老師工作經(jīng)歷超過18年，早期在500強(qiáng)企業(yè)中，從事經(jīng)銷商運(yùn)營與管理、軟硬件的大客戶銷售，經(jīng)歷過專業(yè)、嚴(yán)格的大客戶銷售訓(xùn)練。打單經(jīng)驗(yàn)豐富，營銷策略落地，同時(shí)，深刻了解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，渠道發(fā)展及銷售模式！

【培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷】:

14年開始為通信運(yùn)營商提供管理咨詢服務(wù)，先后就任大型咨詢公司項(xiàng)目經(jīng)理、咨詢部總監(jiān)。長年的客戶銷售、營銷策劃、團(tuán)隊(duì)管理以及實(shí)際工作和項(xiàng)目咨詢的雙重背景經(jīng)歷，使得理論和實(shí)戰(zhàn)得充分的結(jié)合并且持續(xù)優(yōu)化、提升，在授課與訓(xùn)戰(zhàn)中嫻熟運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供 “落地” 可行的一攬子方案！

常年培訓(xùn)咨詢范圍包括區(qū)域營銷管理、大客戶顧問式營銷、商務(wù)樓宇攻堅(jiān)、聚類市場專項(xiàng)銷售、銷售策略、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷、創(chuàng)新營銷以及代理商管理培訓(xùn)等。培訓(xùn)課程平均滿意度96%以上，二次采購率達(dá)到85%。足跡遍布26個(gè)省份，是營銷實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、滿意度高、持續(xù)合作最多的講師之一。

近十年的時(shí)間累積，培訓(xùn)總課時(shí)超過700天。多年專注于集團(tuán)客戶經(jīng)理營銷、實(shí)戰(zhàn)等系列課程，采用情景體驗(yàn)式的教學(xué)模式，在課程現(xiàn)場達(dá)到寓教于樂，互動(dòng)性強(qiáng)的同時(shí)，并隨之提升組織績效，獲得了客戶企業(yè)的高度認(rèn)可。

【授課風(fēng)格】:

專注運(yùn)營商各項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，根據(jù)培訓(xùn)對象的特點(diǎn)及時(shí)進(jìn)行精準(zhǔn)定位，采用啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。通過快速迭代舉一反三，擅長將復(fù)雜深?yuàn)W的專業(yè)知識顯性化、生動(dòng)化，讓學(xué)員一聽就懂，一用就會。

在授課過程中，通過大量的案例與場景，突出實(shí)用技巧和方法，內(nèi)容豐富，深入淺出，結(jié)合案例分析，進(jìn)行分組討論，激發(fā)學(xué)員自我學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟，課程現(xiàn)場通能夠結(jié)合受訓(xùn)企業(yè)實(shí)際經(jīng)營活動(dòng)，實(shí)施教學(xué)，達(dá)到預(yù)期培訓(xùn)效果；深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認(rèn)可。

【核心課程】:

《商企樓宇市場場景賦能攻堅(jiān)訓(xùn)戰(zhàn)》

《商客信息化項(xiàng)目銷售能力提升營銷實(shí)戰(zhàn)》

《云、物、大創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)》

《中小企市場營銷戰(zhàn)訓(xùn)營》

《云網(wǎng)融合營銷戰(zhàn)訓(xùn)營》

《企業(yè)上云商機(jī)挖掘與轉(zhuǎn)化能力提升》

《泛酒店贏銷戰(zhàn)訓(xùn)營》

《網(wǎng)格經(jīng)理營銷戰(zhàn)訓(xùn)營》

《產(chǎn)品運(yùn)營解碼工作坊中小企業(yè)網(wǎng)格實(shí)戰(zhàn)》

《商業(yè)街區(qū)與聚類市場營銷能力提升》

《集團(tuán)客戶行業(yè)信息化項(xiàng)目流程管控》

《通信-運(yùn)營商贏銷致勝引導(dǎo)技術(shù)》(獨(dú)家版權(quán)沙盤課程)

【近期同類案例】：

近期，相繼帶隊(duì)在青海省電信、甘肅省電信、阿克蘇電信、四川德州電信、海南臨高、保亭等電信公司展開了政企、商客等場景化的訓(xùn)戰(zhàn)，其中，青海、甘肅省公司組織的支局長進(jìn)階培訓(xùn)、政企客戶經(jīng)理賦能提升均得到省公司領(lǐng)導(dǎo)好評！在今年的幾場實(shí)戰(zhàn)組織中，通過實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，示范營銷，最終全部完成業(yè)績目標(biāo)，并且都在150%以上，其中，安徽地區(qū)池州完成171%，亳州完成高達(dá)256%，宿州完成高達(dá)263%，訓(xùn)戰(zhàn)效果顯著。

部分市場戰(zhàn)訓(xùn)綱要：以政策紅利和身份轉(zhuǎn)型作為導(dǎo)引；重點(diǎn)把握商機(jī)挖掘版塊，圍繞營銷管理、辦公管理、系統(tǒng)安全、數(shù)據(jù)安全等做解決方案式攻破。

現(xiàn)場會分為樓宇分析、物業(yè)分析、掃樓營銷、拓展心態(tài)四個(gè)篇章展開。過程中會采用上門工具借鑒問查算比、繪制營銷陣地圖等形式推動(dòng)樓宇業(yè)務(wù)加速發(fā)展。并且總結(jié)輸出了一些工具方法，為市場的發(fā)展再助一把力！

相關(guān)表單參考：

【領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)員評價(jià)】：

【市公司經(jīng)營總經(jīng)理】

宮老師對培訓(xùn)的銷售組織能力很強(qiáng)，營造銷售氛圍提升士氣，銷售的技巧也比較“接地氣”！老師能帶領(lǐng)學(xué)員共同上門。一對一講解，及時(shí)解決用戶難題，能夠深入到一線銷售經(jīng)理工作中去， 提升一線銷售經(jīng)理的工作能力！

【省公司培訓(xùn)組織主任】

宮老師，非常專業(yè)向?qū)W員系統(tǒng)地介紹了營銷活動(dòng)的知識，授課非常專業(yè)！結(jié)合案例很好地如何組織一場營銷活動(dòng)，大家收獲很大！由于準(zhǔn)備時(shí)間很短、大家遇到了很多困難，但在老師的指導(dǎo)下，改變了很多方法，最終取得了很好的戰(zhàn)果，也增加了大家的信心！

【商企實(shí)戰(zhàn)學(xué)員心得】

陌拜實(shí)戰(zhàn)心得：第一.持續(xù)的上門陌拜，語言和表情都更自然和自信，清楚明了地表達(dá)來意后，客戶幾乎不會武斷地拒絕；第二.不同樓宇需要不同方案，根據(jù)樓宇商戶情況調(diào)整不同的話術(shù)，營造輕松愉悅的交談氛圍；第三.今天的陌拜，成功簽單了一戶專線，大大提高了大家的積極性和信心！

【聚類市場外拓人員】

今天非常感謝宮老師給我們一天的精彩分享！對于新零售營業(yè)門店戶外拓展?fàn)I銷，由過去的坐商轉(zhuǎn)變到行商，是因?yàn)槭袌霭l(fā)生了巨大的變化，我們不能停留在過去的傳統(tǒng)營銷當(dāng)中，深刻地認(rèn)識到轉(zhuǎn)變的重要性！

【渠道小CEO】

這次培訓(xùn)給我印象最深刻的就是經(jīng)營分析環(huán)節(jié)，以前我面對那么多的渠道廳店都不知道該怎么指導(dǎo)他們，也不知道他們在哪些方面出了問題，通過學(xué)習(xí)經(jīng)營分析方法，我現(xiàn)在只要看他們營銷發(fā)展數(shù)據(jù)報(bào)表，就能針對性的找到對應(yīng)的營銷發(fā)展問題，這樣工作指導(dǎo)的針對性就很強(qiáng)了。

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