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【課程背景】

晉升的銷售管理職，在平時(shí)的經(jīng)營管理工作中我們是不是經(jīng)常有這樣的困擾：

1、團(tuán)隊(duì)管理中如何定位自己，打造個(gè)人品牌建立經(jīng)營者人設(shè)？

2、銷售和團(tuán)隊(duì)經(jīng)營該如何設(shè)定工作權(quán)重？如何有效的管理自己的時(shí)間？

3、在當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)大幅減員的外部環(huán)境下，該如何招募？招募什么樣的候選人的？

4、輔導(dǎo)與訓(xùn)練的核心是什么？有效的方法是什么？

5、經(jīng)營者應(yīng)具備哪些能力，去打造自己的團(tuán)隊(duì)呢？

包括但不限于以上的困擾，在經(jīng)營過程中遇到的種種來自于內(nèi)部和外部的壓力時(shí)，我們又該做哪些調(diào)整與改變？又該秉承何種原則堅(jiān)持不懈呢？

其實(shí)，我們的人生總是面臨著各種挑戰(zhàn)與問題，但正是因?yàn)椴粩嗟亟邮芴魬?zhàn)、解決問題才能不斷地提高自己的能力，打破認(rèn)知的局限性，從而遇見更優(yōu)秀的自己！

對于團(tuán)隊(duì)經(jīng)營，亦如此！

本節(jié)課程，咱們就一起來抽絲剝繭，浴火重生，打造更優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營者！

【課程收益】

1、經(jīng)營者的自我定位

2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，如何找到人、培養(yǎng)人、成就人

3、輔導(dǎo)與訓(xùn)練的原則、流程

4、經(jīng)營者應(yīng)具備的四種能力

【課程特色】

講授、互動、實(shí)務(wù)演練

【課程對象】

銷售管理職

【課程大綱】

一、打造你的品牌

互動：“我是誰”，每人寫5個(gè)答案

1、打造個(gè)人品牌的四個(gè)好處

2、打造個(gè)人品牌的三個(gè)招式

3、品牌打造的5個(gè)方向

二、我是銷售精英

1、銷售的好處

2、顧問式營銷的標(biāo)準(zhǔn)閉環(huán)流程背后的意義

思考：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，壽險(xiǎn)行業(yè)面臨挑戰(zhàn)，那么什么該變，什么該堅(jiān)守？

3、美國百萬圓桌會議（MDRT）的全人理念

三、我的時(shí)間我做主

1、時(shí)間管理的三大原則

1）目標(biāo)明確

2）要事第一：思考，什么是壽險(xiǎn)行業(yè)的第一要事？

3）節(jié)點(diǎn)細(xì)化

2、速度就是一切

四、組建你的團(tuán)隊(duì)

1、一個(gè)快變成“廢話”的詞--優(yōu)質(zhì)招募

1）他/她在哪？

2）怎么招募？

3）花多長時(shí)間？

2、招募本質(zhì)：解決的是你的問題還是他/她的問題？

思考：他/她，到底在拒絕什么？

五、輔導(dǎo)與訓(xùn)練

1、規(guī)劃師(Family Partnerr)的展業(yè)痛點(diǎn)

2、什么是訓(xùn)練

3、訓(xùn)練的三原則

4、輔導(dǎo)流程：標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練周期

1）PRP績效評估與計(jì)劃制定步驟與重點(diǎn)

2）R/P角色扮演步驟與要領(lǐng)

3）J/W陪同作業(yè)的目的、流程、原則

六、管理我和我的團(tuán)隊(duì)

1、什么是管理？

2、壽險(xiǎn)行業(yè)管理者的畫像

3、FP/規(guī)劃師的內(nèi)心訴求？

4、壽險(xiǎn)行業(yè)管理者的最終目標(biāo)？

5、不同職級階段的管理核心

思考：什么該變，什么該堅(jiān)守？

七、經(jīng)營者養(yǎng)成計(jì)劃

1、什么是經(jīng)營者？

2、經(jīng)營者的四種能力

八、實(shí)務(wù)演練

分組：三人一組，(講師要求2-3組上臺演練R/P)

角色：管理者/FP規(guī)劃師/觀察員

內(nèi)容：績效面談之目標(biāo)設(shè)定

情況：真實(shí)模擬、全情投入、不可中斷

1、演練要求：

分組演練(20分鐘)，學(xué)員分組相互進(jìn)行R/P，每人最少演練2次，。

發(fā)表順序：管理者/FP規(guī)劃師/觀察員

3、發(fā)表內(nèi)容：練習(xí)過程中的〝三個(gè)優(yōu)點(diǎn)” 與 “一個(gè)需改進(jìn)點(diǎn)”

九、課程回顧

1、個(gè)人品牌打造

2、管理職的七種能力

3、績效面談PRP、陪同作業(yè)J/W、角色扮演R/P的目的與方法

十、課后作業(yè)：

完成--“我的吸引力宣言”--個(gè)人介紹

附件：

1、PRP績效面談.評估的步驟

2、J/W 陪同作業(yè)記錄單

3、R/P角色扮演反饋模板

4、新人目標(biāo)設(shè)定模板

周老師

銷售精英培育者&心理咨詢師 周恬

【專業(yè)資質(zhì)】

資深銷售訓(xùn)練專家

TTT培訓(xùn)講師

MDRT-百萬美元圓桌會員(全球壽險(xiǎn)行業(yè)精英)

國內(nèi)大型銀行、壽險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)資深培訓(xùn)講師

國家注冊心理咨詢師（編號：240801120231）

數(shù)字心理學(xué)行為分析講師

天津12355青少年心理健康服務(wù)臺 心理輔導(dǎo)老師

家族系統(tǒng)排列師（Family Constellation）

房樹人繪畫（HTP）心理測評師

表達(dá)性藝術(shù)治療--沙盤游戲治療師

靜觀冥想引導(dǎo)師（正念解壓）

中科博愛心理研究院 心理咨詢師

曾任職大型國有銀行-二級支行行長、世界500強(qiáng)壽險(xiǎn)公司營業(yè)部經(jīng)理

【擅長領(lǐng)域】

銷售領(lǐng)域：

金融行業(yè)從業(yè)30年，先后服務(wù)于大型國有銀行及世界500強(qiáng)外資壽險(xiǎn)企業(yè)，歷任一級支行公司部經(jīng)理、二級支行行長，壽險(xiǎn)公司銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理、招募部負(fù)責(zé)人及TTT培訓(xùn)講師等職位。深諳行業(yè)運(yùn)營規(guī)則，擅長銷售技能及非現(xiàn)場管理培訓(xùn)。尤其在“客戶需求導(dǎo)向”顧問式行銷方面，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)造詣，曾為多家大型商業(yè)銀行及知名壽險(xiǎn)公司提供銷售技能與管理培訓(xùn)。擅長領(lǐng)域涵蓋客戶開發(fā)、需求喚起、方案設(shè)計(jì)、銀行公司類客戶深度開發(fā)、銷售環(huán)節(jié)銜接與話術(shù)設(shè)計(jì)、銷售管理等課程。

心理咨詢領(lǐng)域：

致力于支持個(gè)人與家庭應(yīng)對不同人生階段的挑戰(zhàn)，主要涵蓋以下方面：青少年群體的學(xué)業(yè)與情緒問題，以及成年人在職場發(fā)展、親密關(guān)系和自我成長等方面的困惑。

成人：

職場領(lǐng)域：職場關(guān)系、職業(yè)發(fā)展、工作與生活的平衡。

親密關(guān)系領(lǐng)域：戀愛婚姻關(guān)系、伴侶相處、家庭組建。

自我實(shí)現(xiàn)領(lǐng)域：個(gè)人成長、內(nèi)在探索、危機(jī)與轉(zhuǎn)折點(diǎn)應(yīng)對。

青少年與家庭系統(tǒng)：

青少年專題：厭學(xué)、情緒困擾、同伴壓力、自我發(fā)展。

家庭關(guān)系專題：親子關(guān)系、家庭教育、家庭溝通與動力調(diào)整。

企業(yè) EAP

為員工&個(gè)體提供心理支持

為組織&企業(yè)提供管理顧問和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防服務(wù)

【主講課程】

1.銷售實(shí)戰(zhàn)

《銷售流程概論》 《開啟晤談技巧與話術(shù)》

《喚起需求--深度提問》 《保單設(shè)計(jì)及不同族群案例操作》

《促成( Close ) / 異議處理 ( Objection Handling )》

《銷售行為的科學(xué)與藝術(shù)》 《重疾保險(xiǎn)銷售邏輯與技巧》

《收益型保險(xiǎn)銷售邏輯與技巧》 《銀行公司業(yè)務(wù)客戶的深度開發(fā)》

《黃金時(shí)代.客戶篇》 《黃金時(shí)代.營銷篇》

2.銷售管理

《業(yè)務(wù)經(jīng)理成功手冊》 《時(shí)間管理及標(biāo)準(zhǔn)工作周》

《招募方法與技巧》 《管理職的七種武器》

3.心理學(xué)

《個(gè)人成長--遇見自己預(yù)見未來》 《關(guān)系的解藥--原生家庭》

《解鎖愛情密碼--親密關(guān)系》 《懂比愛更重要--親子關(guān)系》

《人際關(guān)系---如何化人際關(guān)系危機(jī)為合作共贏》

《閱人有術(shù)--溝通合作》 《21天情緒減壓實(shí)戰(zhàn)營---從焦慮到從容》

《職場關(guān)系破局課--用心理學(xué)贏得信任與影響力》

【授課風(fēng)格】

周恬老師擅長從“定制化”和“解決方案”的角度，將銷售訓(xùn)練與心理學(xué)課程進(jìn)行有效整合，從而將傳統(tǒng)的“知識灌輸”提升至“價(jià)值交付”的高度。這一做法直接回應(yīng)了企業(yè)、團(tuán)體、機(jī)構(gòu)及個(gè)體等用戶的核心關(guān)切：“這能為我解決哪些具體問題？”

1.**定制化課程**：摒棄“一刀切”的理論灌輸模式。在課程啟動前，周老師會根據(jù)用戶的具體需求進(jìn)行深入的前期調(diào)研與分析，量身定制課程目標(biāo)和實(shí)踐方案，并提供多樣化的學(xué)習(xí)軌道（如：經(jīng)營銷售者軌道、管理者軌道、新手父母軌道、自我探索軌道等），確保所學(xué)內(nèi)容與用戶的生活角色完美契合。

2.**提供解決方案**：課程并非單純的理論講授，而是一個(gè)實(shí)用的“改變工具箱”。用戶將獲得的不僅是一般知識，而是一套可直接應(yīng)用于實(shí)踐的銷售方法與心理學(xué)工具，專門用于攻克銷售瓶頸、溝通障礙、情緒管理、壓力應(yīng)對及決策難題。課程專注于實(shí)效，提供清晰的行動清單和實(shí)戰(zhàn)演練，確保用戶不僅能理解，更能付諸實(shí)踐，切實(shí)感受到生活的積極變化。

周恬老師的課程以實(shí)用性、邏輯性見長，語言簡潔生動，機(jī)智幽默，緊密結(jié)合工作實(shí)戰(zhàn)，使課程內(nèi)容更具針對性和時(shí)效性。其深入淺出、思維縝密的授課風(fēng)格，不僅在傳授知識的同時(shí)引導(dǎo)用戶開拓思路、拓展認(rèn)知，更能促使學(xué)員舉一反三，學(xué)以致用。

【部分授課記錄】

愛心人壽《LPTC-儲備營業(yè)處經(jīng)理培訓(xùn)》14期

愛心人壽《BTP-銷售銜接培訓(xùn)》15期

愛心人壽《Pre-SMTC-業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)》3期

泰康人壽《BTP-時(shí)間管理培訓(xùn)》3期

渤海銀行《理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)》1期

建設(shè)銀行《公司客戶經(jīng)理培訓(xùn)》1期

太平人壽《業(yè)務(wù)經(jīng)理-招募培訓(xùn)》3期

國家電網(wǎng)《如何化人際關(guān)系危機(jī)為合作共贏》1期

圣安米悅心理 《遇見自己，預(yù)見未來》1期

圣安米悅心理 《關(guān)系的解藥--原生家庭》1期

圣安米悅心理 《解鎖愛情密碼--親密關(guān)系》1期

圣安米悅心理 《懂比愛更重要--親子關(guān)系》1期

圣安米悅心理 《閱人有術(shù)--溝通》1期

【服務(wù)客戶】

保險(xiǎn)行業(yè)：大都會人壽、愛心人壽、太平人壽、泰康人壽、中宏人壽、天安人壽、天安財(cái)產(chǎn)、富德生命人壽、建信人壽、建信財(cái)產(chǎn)、國富人壽、君康人壽、農(nóng)銀人壽、深圳天合保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、國網(wǎng)英大人壽、長城人壽、財(cái)信吉祥人壽、百年人壽等

銀行業(yè)：建設(shè)銀行、工商銀行、平安銀行、浦發(fā)銀行、渤海銀行、光大銀行、青海農(nóng)商銀行、寧波銀行、青島農(nóng)商銀行、湖州銀行、渤海農(nóng)商銀行、貴陽農(nóng)商銀行、呼和浩特金谷農(nóng)商銀行等

學(xué)校：初中、高中學(xué)生、家長

政府：各級街道社區(qū)服務(wù)中心

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