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【課程背景】

銷售管理是企業(yè)管理的核心，銷售管理水平?jīng)Q定了銷售工作效率。從而影響公司的整體的效率和效益。做好銷售管理，不僅要管理好業(yè)務(wù)、客戶和銷售人員三個(gè)方面，更要重視銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。一個(gè)高績效的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)核心競爭力的保障

【課程價(jià)值】

1.如何建立狼性的銷售文化

2.掌握優(yōu)秀銷售人員的招聘方法

3.掌握高績效團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法

4.建立團(tuán)隊(duì)的競爭環(huán)境，讓不作為無處藏身

5.掌握高效的團(tuán)隊(duì)溝通技巧

6.掌握團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的方法和技巧

【課程對象】

一線銷售管理者

【課程大綱】

第一講、認(rèn)識銷售團(tuán)隊(duì)

一、銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題剖析

1.常見的五個(gè)問題：懶散、疲憊、情緒化、挑客戶、無壓力

2.問題剖析：結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)、過程管理不重視、評價(jià)和培訓(xùn)不到位

二、銷售團(tuán)隊(duì)定義

1.銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素

2.銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別

三、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段管理重點(diǎn)

1.初建期

2.沖突期

3.磨合期

4.高效期

四、高績效銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

1.持續(xù)學(xué)習(xí)

2.保持一致

3.合作共贏

4.公益文化

第二講: 銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知

一、銷售團(tuán)隊(duì)管理誤區(qū)

二、銷售主管在團(tuán)隊(duì)中的定位

三、銷售團(tuán)隊(duì)的四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

1.教練型

2.授權(quán)型

3.命令型

4.激勵(lì)型

四、打造團(tuán)隊(duì)精神的三力模型

1.凝聚力

2.向心力

3.拓展力

互動(dòng):小組討論、互動(dòng)問答

案例:李經(jīng)理的成敗

第三講: 認(rèn)識團(tuán)隊(duì)中的不同成員

互動(dòng):MBTI測試

一、認(rèn)知團(tuán)隊(duì)角色類型

1.實(shí)干者-講求效率

2.完美者-講究細(xì)節(jié)

3.創(chuàng)新者-尋找點(diǎn)子

4.推進(jìn)者把控進(jìn)度

5.技術(shù)者-注重專業(yè)

6.監(jiān)督者-考核評估

7.協(xié)調(diào)者-整合資源

8.信息者-市場信息

9.凝聚者-匯聚人心

案例:完美旅行

互動(dòng):旅行中團(tuán)隊(duì)的角色有哪些特征

二、團(tuán)隊(duì)的三角因素

1.關(guān)注任務(wù)

2.關(guān)注情感

3.關(guān)注信息

三、不同角色在團(tuán)隊(duì)中的作用

互動(dòng):對號連線

四、組建SP搭檔

第四講: 運(yùn)用團(tuán)隊(duì)管理的“六脈神劍”

第一劍: 目標(biāo)管理

1.目標(biāo)從何而來

工具:目標(biāo)管理思路清單

2.目標(biāo)對話，五步達(dá)成一致

1)步驟一:確定部門工作重點(diǎn)

2)步驟二:確定員工的工作目標(biāo)

3)步驟三:澄清崗位職責(zé)

4)步驟四:下屬提出目標(biāo)草案

5)步驟五:雙方達(dá)成一致

3.設(shè)定關(guān)鍵指標(biāo)

互動(dòng):你經(jīng)常管理如些指標(biāo)?

1)日常管理的三種指標(biāo)

a最終指標(biāo)

b階段指標(biāo)

c過程指標(biāo)

2)構(gòu)建由上至下因果鏈指標(biāo)

a銷售人員可控的執(zhí)行指標(biāo)

b銷售經(jīng)理可管的決定指標(biāo)

c高層領(lǐng)導(dǎo)要求的最終指標(biāo)

2)互動(dòng):小組討論、角色扮演

3)案例:小王的困惑

第二劍 銷售人員招聘

1.最好的培訓(xùn)是招聘

2.銷售人員面試

3.招聘渠道分析

第三劍 銷售人員培訓(xùn)

1.銷售人員能力模型

2.培訓(xùn)課程組織

3.一對一輔導(dǎo)組織

4.技能演練

5.小課題研修

第四劍 銷售例會

1.例會內(nèi)容

2.例會的組織形式

3.例會的注意事項(xiàng)

4.晨夕會組織訓(xùn)練

第五劍 團(tuán)隊(duì)績效管理

1.銷售團(tuán)隊(duì)為什么要注重績效管理

2.基于成員需求的績效管理

3.雙因素理論在銷售工作中的運(yùn)用

4.你的績效方案兼顧了公平嗎

5.期望理論的落地化使用

第六劍 團(tuán)隊(duì)溝通

1.團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的報(bào)聯(lián)商

2.跨團(tuán)隊(duì)溝通的方法

3.正式溝通與非正式溝通

4.顯性溝通與隱性溝通

5.招打造好團(tuán)隊(duì)情商

課程小結(jié)

1、課程回顧

2、課程要點(diǎn)強(qiáng)化

白老師

實(shí)戰(zhàn)派銷售業(yè)績提升講師 白 飛

【專業(yè)資質(zhì)】

5年大型上市企業(yè)市場營銷工作經(jīng)驗(yàn)

13+年銷售及管理培訓(xùn)講師

銷售技巧與話術(shù)資深研究專家

高級營銷師、實(shí)戰(zhàn)派銷售管理專家

北京交通大學(xué)汽車EMBA教育中心特聘講師

曾任長城汽車（中國百強(qiáng)）高級區(qū)域經(jīng)理

多家咨詢培訓(xùn)公司項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

白老師擁有18+年市場營銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在長城汽車銷售公司從事產(chǎn)品營銷策劃、市場研究、區(qū)域管理、員工培訓(xùn)等工作。曾為100家以上一線銷售服務(wù)類企業(yè)提供營銷及管理咨詢服務(wù)。擅長企業(yè)銷售流程設(shè)計(jì)、客戶全生命周期管理營銷策劃、企業(yè)銷售業(yè)績KPI體系搭建等領(lǐng)域。在長期的一線咨詢輔導(dǎo)過程積累了豐富的營銷管理實(shí)踐案例，具有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擅長產(chǎn)品培訓(xùn)、市場營銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行、顧問式銷售技巧、客戶購買行為分析與異議處理巧、電話銷售技巧、領(lǐng)導(dǎo)力提升、中層管理勝任力等課程。

【視頻鏈接】

白飛老師《如何做好用戶畫像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)、邏輯清晰，知識講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場練習(xí)，可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用！

【主講課程】

銷售類：《顧問式銷售技巧》《高情商銷售》《客戶溝通技巧》《電話銷售技巧》

《高效銷售流程的設(shè)計(jì)與管理》《銷售目標(biāo)制定、分解與過程管控》

《客戶購買行為分析與異議處理技巧》《銷售KPI體系的搭建與業(yè)績達(dá)成》

管理類：《高績效銷售團(tuán)隊(duì)管理》《壓力與情緒管理》《企業(yè)管理者影響力塑造》

《問題的解決與分析》《中層管理勝任力》

【部分項(xiàng)目記錄】

梅賽德斯•奔馳銷售業(yè)績提升培訓(xùn) 3期

東風(fēng)雪鐵龍汽盈利能力提升培訓(xùn) 2期

寶馬汽車客戶異議處理技巧培訓(xùn) 3期15天

廣汽本田市場經(jīng)理崗位能力提升培訓(xùn)、銷售管理工具使用培訓(xùn) 10期

一汽大眾總經(jīng)理、銷售經(jīng)理市場經(jīng)理經(jīng)理崗位能力提升培訓(xùn)5期

長城汽車區(qū)域經(jīng)理管理能力提升培訓(xùn)、招商經(jīng)理建網(wǎng)能力提升培訓(xùn)2期

起亞總經(jīng)理、銷售經(jīng)理管理能力提升 2期4天

梅賽德斯•奔馳：DPI/PDG業(yè)績提升入店輔導(dǎo) ；配件主動(dòng)營銷入店輔導(dǎo)；服務(wù)合約銷售入店輔導(dǎo) 10期

一汽奧迪數(shù)字營銷入店輔導(dǎo)1期

一汽紅旗新開業(yè)店運(yùn)營能力提升輔導(dǎo)；年度目標(biāo)制定與達(dá)成輔導(dǎo) 2期

上海汽車銷售能力提升入店輔導(dǎo)、銷售流程優(yōu)化輔導(dǎo) 17期

東風(fēng)日產(chǎn)客戶滿意度提升入店輔導(dǎo) 8期

【服務(wù)客戶】

東風(fēng)日產(chǎn)、一汽大眾、廣汽本田、悅達(dá)起亞、奧迪、長安汽車、奔馳、一汽奧迪、一汽紅旗、長城汽車、寶馬、一汽解放、上海汽車、長安福特、神龍汽車、上汽通用五菱、神州優(yōu)車集團(tuán)（神州買賣車和神州閃貸）、神州優(yōu)車集團(tuán)（神州租車和神州專車）、字節(jié)跳動(dòng)、懂車帝、聯(lián)想集團(tuán)、美團(tuán)、餓了么、百度、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、三一重工、中聯(lián)重科、北京首創(chuàng)集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、兵器裝備集團(tuán)、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯(lián)通、浙江物產(chǎn)、杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、安徽同興環(huán)保、北京廚芯科技、金域檢測、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯(lián)商務(wù)、大唐財(cái)富

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