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課程背景：

施工企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)都需要談判，無論是投標階段合同條件的磋商、履約過程中的簽證變更，還是竣工階段的結算；不僅要與業(yè)主談判還要同分包、材料供應商或農(nóng)民工進行談判。

單憑經(jīng)驗和本能談判，施工人員很能應對工作中的各種談判難題：如業(yè)主以投標即表示同意招標文件及合同要求，拒絕簽約時對合同條款的談判；中標后面對大額罰款、清單漏項等不利條款，想突破卻找不到任何辦法；明明是有理有據(jù)的索賠，可業(yè)主卻對上報的簽證等不聞不問……

在低價中標盛行的狀況下，施工企業(yè)如何保證合理利潤？如何讓甲方敢于簽證？如何解決氣場弱、地位不平？如何在談判中維護公司的正當利益并與業(yè)主保持良好的關系？面對甲方的“過分”的要求施工企業(yè)該怎么應對？想提出更高的要求，又怕把對方嚇跑怎么辦？雙方在一個條件上僵持不下怎么辦……

本課程結合劉祥老師三十年甲乙丙三方的工程成本管理經(jīng)驗與專業(yè)研究，根據(jù)眾多央企及成長型施工企業(yè)培訓課程中學員的高頻問題，對施工企業(yè)常見的談判難題提出可落地的解決策略，幫助施工企業(yè)更好地與甲方溝通，真正達到雙贏。

課程收益：

1．了解三種談判風格與談判要素，樹立正確的談判理念；

2．掌握價值創(chuàng)造型談判的實現(xiàn)途徑，打破惡意索賠詛咒；

3．對工程常見談判場景進行演練，提升談判的實戰(zhàn)能力；

4．破解三類常見的商務談判僵局，解決工作中痛點問題.

學員對象：

集團中、高層管理人員，項目經(jīng)理、技術總工和商務經(jīng)理及其它管理人員等

課程大綱：

第一章 商務談判基礎與商務禮儀

1.商務談判含義及基本要求。商務談判不是平時的買菜、買衣服時的砍價。

1.1商務談判主要原則。正確的談判理念-談判中面子最不重要,利益最重要.只有考慮對方的需要,你才可能獲得談判的成果……

1.2影響商務談判結果的三要素-權力、時間及信息。對乙方而言最重要的是提前做好充足的準備,不能僅靠臨時發(fā)揮。

1.3三種商務談判類型。軟式/硬式/原則式，哪種類型最好？

1.4商務談判的五個環(huán)節(jié)即評估、計劃、關系、協(xié)議、維持。

1.5商務談判的基本禮儀

2.工程商務談判的特殊要求

2.1工程商務談判應避免兩種傾向。一是只注重商務談判的合作性，害怕與對方發(fā)生沖突，導致吃虧受損；二是只注意沖突性的一面，一味進攻，不知妥協(xié)，導致商務談判破裂。

2.2兩種商務談判觀-零和博弈型商務談判與價值創(chuàng)造型商務談判，工程商務談判更需要價值創(chuàng)造型談判。雙贏大家都想，但具體如何做，有哪些途徑？什么樣的項目才具備雙贏的基礎？

3.工程商務談判策劃與運作。商務談判團隊組織與模擬談判

案例：某項目工程談判策劃書-三個談判場景分析

4商務談判基本禮儀

第二章 商務談判中氣場弱如何解決

談判中許多施工企業(yè)感覺自己地位不如甲方，尤其是面對政府等部門。不僅成長型企業(yè)如此，央企也經(jīng)常自信心不足，如何打破自己心中的牢籠，如何在新進入的領域也底氣十足……

1.注意商務談判氣氛，調(diào)整談判安排。

2.避免低級錯誤使自己陷入被動。談判中常會出現(xiàn)小失誤而被對方抓住不放，處理不當非常容易導致處境被動，應對得體則能很快擺脫不利局面。

案例：談判中乙方出現(xiàn)失誤，如何應對

3.利用法律與公平原則建立談判優(yōu)勢

施工企業(yè)相對于業(yè)主處于劣勢地位，要學會把“公平”掛在嘴邊，學會借助法律造勢。沒有人會公開反對公平：“為了公平起見，我認為這個問題應該這樣”，

許多政府項目，會要求有一定級別的領導對等談判，你作為項目經(jīng)理，怎么辦？

4.利用專業(yè)知識及邏輯削弱對方優(yōu)勢

為使商務談判成功，在鞏固自己優(yōu)勢的同時應設法用一套或多套策略削弱對方對商務談判的影響。

5.談判中的三種僵局及有效應對策略。

在商務談判中，三種僵局的原因與基本策略。

5.1策略性僵局、情緒性僵局與實質性僵局

5.2僵局應對策略-認識僵局、分工協(xié)作

案例：業(yè)主對價格提出異議的處理策略

第三章 合同履行中的變更與結算談判

1.標桿企業(yè)的簽證管理基本規(guī)定。

某標桿企業(yè)簽證變更原則及管理流程。

2.乙方變更簽證管理應對策略。

如何讓甲方敢于簽證？

3.遇到不講理的甲方，如何推進索賠管理？

3.1工程項目常見的六類索賠。

3.2項目實施中的38個索賠點

3.3簽證成功的關鍵

4.如何做好結算談判，維護公司合法利益。

案例：某企業(yè)爭議索賠明細分析

案例：簽證結算談判案例

案例：某企業(yè)年終付款談判

5.相關問題討論：1）如何與監(jiān)理、造價咨詢單位打交道，他們需要通過核減金額來體現(xiàn)自身價值嗎，業(yè)主對其工作質量評價標準有哪些，2）甲乙方在項目不同階段，哪些因素影響其選擇權

案例：一線談判問題實例探討

備注：以上大綱為初步大綱，具體內(nèi)容、時長會根據(jù)與客戶進溝通的內(nèi)容而局部調(diào)整、優(yōu)化

劉老師

南京大學工商管理碩士（MBA）

工學學士，高級工程師

20余年房地產(chǎn)標桿房企任職經(jīng)歷

現(xiàn)任某標桿房企集團副總經(jīng)理

曾任龍湖地產(chǎn)、山東泰安金融商務區(qū)、潤楓國際等知名房企

劉老師既有優(yōu)秀外企規(guī)范的項目管理實踐，又有多個標桿地產(chǎn)企業(yè)大型綜合體與住宅項目的直接管理經(jīng)驗。對萬科等標桿房企的經(jīng)營管理模式有獨到的個人見解；他的專長領域包括工程管理、招標及合同管理、房地產(chǎn)運營管理、房地產(chǎn)成本管理、房地產(chǎn)精裝修管理等。是一位實戰(zhàn)型的房地產(chǎn)專業(yè)培訓師。

主要管理經(jīng)驗

參與龍湖西城天街、水晶酈城等項目的總包、監(jiān)理與安裝工程、門窗等招標。

負責江蘇省建設廳辦公樓、南京市河西新城大廈內(nèi)外裝飾、甲供材料、機電安裝及廚房設備招標及成本管理。

負責南京國際學校、歐尚超市設計、土建總包、安裝總包與電梯、水泵等材料設備招標與項目成本管理。

負責南京豐盛集團成本管理咨詢

負責山東泰安金融商務區(qū)成本、工程及設計管理。

目前負責某地產(chǎn)集團工程、招采成本與設計管理。

授課風格：

全程干貨，貼近實戰(zhàn)，視野開闊，案例豐富。從企業(yè)經(jīng)營與競爭的角度分析工程與成本等專業(yè)問題，融合萬科、龍湖、碧桂園、融創(chuàng)等眾多標桿管理經(jīng)驗，結合多年專業(yè)研究與實踐，注重課程落地有效。

主講課程：

《項目總視角工程與成本管理》

《標桿房企全流程品質精細化管理》

《項目總視角跨界協(xié)同要點與能力提升》

《房地產(chǎn)工程項目管理實踐與龍湖經(jīng)驗借鑒》

《房地產(chǎn)工程全過程精細化管控與質量管理》

《標桿房企工程穿插施工與高周轉運營管理》

《標桿房企工程管理策劃創(chuàng)新與核心要點把控》

《價值導向工程管理核心要點把控與標桿房企經(jīng)驗借鑒》

《經(jīng)營視角下-標桿房企工程管理精細化解析及關鍵點控制》

服務過的企業(yè)：

福建天福集團、深圳佳兆業(yè)、河南正商集團、山西銘基地產(chǎn)、石榴集團、巨野萬隆置業(yè)、武漢福星建設集團、天津濱海置業(yè)、福州正榮地產(chǎn)、蘇州首開地產(chǎn)、石家莊保利、偉星房產(chǎn)、卓越地產(chǎn)、廣州陽光城、成都金融街、江西興旺地產(chǎn)（越興集團）、廣州方圓地產(chǎn)、長沙嘉圣達、九寨溝魯能、上海祥生地產(chǎn)、臨沂萬城置業(yè)、廣州合錦嘉泓、東莞嶺南股份、招商蛇口深圳區(qū)域、山東融匯、棗莊大都房地產(chǎn)、高遠地產(chǎn)、翼天主題小鎮(zhèn)旅游發(fā)展、青島新城控股、河北潤都房地產(chǎn)... ...

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