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課程對象

商業(yè)銀行行長、部門經(jīng)理負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點主任

教學(xué)方法

案例講授、角色扮演、體驗游戲、分組討論、教練提問、思維導(dǎo)圖、情景測驗、影音資料

課程大綱

第一部分 設(shè)定目標(biāo)

1、科學(xué)設(shè)定方法

1.1自上而下法

目標(biāo)草案—分派目標(biāo)草案---討論----無異議----實行

1.2自下而上法

基層主管考核—制定目標(biāo)草案----修正目標(biāo)草案----無異議----實行

1.3共同商定法

公布草案—與各級主管討論----定案---確定個人目標(biāo)----實行

1.4團(tuán)隊目標(biāo)設(shè)定

目標(biāo)一定要高于團(tuán)隊的期望

1.5個人目標(biāo)設(shè)定上限

并不是越高越好，結(jié)合每個人的具體情況，要有一定的高度，用力一跳就可以實現(xiàn)。

1.6幫助團(tuán)隊成員設(shè)定目標(biāo)

量力而行，激發(fā)潛力

1.7判斷目標(biāo)是否合理

團(tuán)隊目標(biāo)：

是否符合企業(yè)整體目標(biāo)和經(jīng)營策略

不能脫離實際

適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)項目和目標(biāo)水準(zhǔn)

目標(biāo)是否能夠具體化和量化

符合目標(biāo)體系

長期目標(biāo)與短期目標(biāo)的平衡性

團(tuán)隊人員的配置是否合理

個人目標(biāo)：

與部門目標(biāo)一致

不能脫離實際

與個人能力的吻合

與個人職業(yè)生涯規(guī)劃相符合

體現(xiàn)員工的意愿

仿真訓(xùn)練：制定存款目標(biāo)

2、實施

2.1 宣導(dǎo)

大張旗鼓地宣導(dǎo)團(tuán)隊目標(biāo)、愿景

2.2量化目標(biāo)

用確切的事件和數(shù)量描述目標(biāo)。

2.3任務(wù)派置

直接派置：按照現(xiàn)有崗位職責(zé)派置。

申領(lǐng)競標(biāo)：由員工根據(jù)個人意愿和能力公開申領(lǐng)（競聘）。

2.4簽署確認(rèn)

軍令狀：書面、口頭

2.5授權(quán)

適度空間

2.6修正目標(biāo)

修正幅度不要過大。

團(tuán)隊成員達(dá)成共識。

2.7修正執(zhí)行偏差

仿真訓(xùn)練：建蓄水池

第二部分 激 勵

1.1有效激勵

•物資激勵

•非物質(zhì)激勵

•獎懲分明、合理

•舍得，舍得

1.2公平理論

1.2.1期望理論

1.2.2銀行員工收入基本構(gòu)成

1.2.3員工激勵的公平原理

1.2.4報酬激勵的公平問題

1.2.5如何減弱公平問題帶來的負(fù)面效應(yīng)

1.3建立體系

1.3.1目前商業(yè)銀行績效考核的方法

1.3.2目前商業(yè)銀行績效考核的弊端

1.3.3介紹兩種比較科學(xué)的考核方法

1.3.4建立績效考核體系需要考慮的指標(biāo)

頭腦風(fēng)暴：F行績效考核問題診斷與解決辦法

王老師

王雪老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家

講師資歷

銀行開門紅營銷資深講師

銀行營銷效能提升資深顧問?

企業(yè)資深管理顧問專家

北京師范大學(xué)博士

銀行執(zhí)證（AACTP國際認(rèn)證）促動師

銀行業(yè)營銷項目和團(tuán)隊打造資深老師

河南財經(jīng)政法大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士

國家注冊二級心理咨詢師

清收36計課程研發(fā)者

首位將國學(xué)與清收課程相結(jié)的老師

首位將行動學(xué)習(xí)運用到“清收風(fēng)暴”中的授證導(dǎo)師；培訓(xùn)在線、中華講師網(wǎng)、名師中國、前沿講座等國內(nèi)多家教育集團(tuán)長期合作講師。

培訓(xùn)經(jīng)驗

王雪老師從事銀行業(yè)咨詢和培訓(xùn)工作12年，有著深厚的金融知識和專業(yè)功底，悉心鉆研銀行開門紅旺季營銷和不良資產(chǎn)清收團(tuán)隊打造，為大量銀行提供了咨詢和服務(wù)工作。2016年四月在山東臨清首創(chuàng)清收風(fēng)暴。將魔鬼訓(xùn)練與清收談判技巧完美結(jié)合，并且把鬼谷子溝通絕學(xué)在清收中應(yīng)用，獲得了完美的效果，掀起了講師培訓(xùn)行業(yè)的清收颶風(fēng)，目前團(tuán)隊全國清收項目業(yè)績領(lǐng)跑第一。

王雪老師的培訓(xùn)采用實戰(zhàn)案例研討+情景式演練等形式，讓學(xué)員在課堂互動中感悟真諦，在輕松愉悅氛圍中獲得提升，曾為大量銀行提供不良貸款清收培訓(xùn)、開門紅營銷培訓(xùn)、營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)提升與促進(jìn)等服務(wù)，累計服務(wù)多達(dá)500多家支行網(wǎng)點，共計授課700場以上，學(xué)員多達(dá)8000多人，滿意度98%.

【主要著作】

《銷售就是要懂心理學(xué)》

《搞管理不能不懂的心理學(xué)》

【擅長培訓(xùn)課程】

《信貸營銷綜合技能提升》

《贏在開門紅旺季營銷》

《銀行抱怨與投訴處理實務(wù)技能》

《柜員綜合營銷技能提升》

《不良資產(chǎn)清收風(fēng)暴》

《旺季營銷業(yè)績倍增》

《客戶經(jīng)理服務(wù)與營銷》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

《清收談判與溝通技巧》

······

【授課風(fēng)格】

★實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論與實際結(jié)合，內(nèi)容實戰(zhàn)、實用、實效

★幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動、內(nèi)涵深刻

★傳統(tǒng)文化功底深厚、追根溯源、直指問題核心

★情景式案例，實戰(zhàn)型解答、以真實案例說明實際問題

★觀點新穎，論述精辟，傳道授業(yè)、授人以漁

★開發(fā)出“仿真訓(xùn)練”，采用培訓(xùn)和訓(xùn)練相結(jié)合，模擬場景和現(xiàn)場實景教學(xué)相結(jié)合，培訓(xùn)設(shè)計獨特。

【授課特色】

1234

案例講授

— Lecture 角色扮演

— RP 體驗游戲

--Game分組討論

— GD

5678

教練提問

— Quesiton 思維導(dǎo)圖

—WB 情景測驗

—Test影音資料

—Video

【部分服務(wù)案例】

◆河南省某國有銀行《柜面服務(wù)營銷》輪訓(xùn)22期（1期3天），學(xué)員覆蓋銀行河南省15個地市柜面員工。根據(jù)工作年限不同，學(xué)員共分為ABC三個級別進(jìn)行授課，本次培訓(xùn)得到了學(xué)員及客戶的高度認(rèn)可，學(xué)員平均滿意率均在98%以上，奠定了與銀行長期合作的基礎(chǔ)。后每年至少輪訓(xùn)5期。

◆河南某國有銀行《集團(tuán)客戶經(jīng)理營銷實操》培訓(xùn)，共24期，每期三個班并行推進(jìn)。并在正式上課之前開展了為期兩個月的實際工作現(xiàn)場輔導(dǎo)和為期一個月的課程開發(fā)。學(xué)員覆蓋銀行河南全省集團(tuán)客戶經(jīng)理，內(nèi)容涵蓋營銷思路、信息摸排、電話銷售、活動營銷等。本次培訓(xùn)同樣得到了學(xué)員及客戶的高度認(rèn)可，很多地市大多提出希望王老師能再進(jìn)行二次培訓(xùn)。

◆鄭州某股份制銀行客戶經(jīng)理《標(biāo)準(zhǔn)化廳店服務(wù)流程》課程輪訓(xùn)24期（1期1天）。負(fù)責(zé)網(wǎng)點服務(wù)流程導(dǎo)入和服務(wù)營銷技能提升,課程以現(xiàn)場情景演練為主，課程結(jié)束時并安排筆試和模擬考試。本次項目學(xué)員參與度高，每期學(xué)員的滿意率都近乎百分之百。有兩個市公司直接要求續(xù)課。

◆湖北黃岡某城商行《中層干部管理實務(wù)培訓(xùn)》輪訓(xùn)12期（1期3天）。負(fù)責(zé)黃岡市、黃梅縣、蘄春縣、陳策樓、團(tuán)風(fēng)縣、麻城市6個標(biāo)桿網(wǎng)點基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范、服務(wù)營銷流程、營銷技能、中層干部管理技巧以及壓力與情緒管理四個方面能力的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，使導(dǎo)入網(wǎng)點的整體服務(wù)水平得到又快又好的提升。

◆鄭州某城商行營業(yè)廳員工與客戶經(jīng)理《銷售與禮儀--唇齒兩相依》輪訓(xùn)12期（1期2天）。在熱烈的討論、精彩的現(xiàn)場演練中，學(xué)員加深了對主題的了解，真正認(rèn)識到銷售與禮儀--唇齒兩相依。

……

【部分服務(wù)客戶】

中國銀行：河南中行、海鹽中行、湖南中行、江蘇中行、山東中行等。

農(nóng)業(yè)銀行:新疆農(nóng)行、青海農(nóng)行、湖南農(nóng)行、河南農(nóng)行等。

工商銀行：河南工行、河北工行、山東工行、青海工行、

農(nóng)信社及農(nóng)商行：河南信陽市農(nóng)信社、河北省農(nóng)商行、黑龍江省農(nóng)信社、吉林省農(nóng)商行、青海省農(nóng)信社、新疆農(nóng)信社、廣西農(nóng)信社、江西省農(nóng)信社、安徽省農(nóng)商行、湖南農(nóng)商行、甘肅省農(nóng)信社、江蘇省農(nóng)商行、浙江省農(nóng)商行、陜西農(nóng)信社、山西農(nóng)信社、青島農(nóng)商行、山東農(nóng)商行、河北農(nóng)信社等農(nóng)信系統(tǒng)，涉及200多家農(nóng)商銀行/農(nóng)信社。

中國建設(shè)銀行：青島建設(shè)銀行、河北建設(shè)銀行、河南建設(shè)銀行等。

中國郵政：黑龍江省郵政、河北省郵政、山東省郵政、陜西省郵政、河南省郵政、江蘇泰州郵政、湖南岳陽郵政、四川省郵政等。

其他金融客戶：招商證券、平安保險、太平洋保險、人壽保險、中國人壽等

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