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培訓(xùn)目標(biāo)

理解專業(yè)宣講與呈現(xiàn)的原理與價(jià)值

理解專業(yè)宣講人員的角色定位與功能

掌握專業(yè)宣講客戶化內(nèi)容設(shè)計(jì)的六步法的相關(guān)策略

掌握專業(yè)宣講與呈現(xiàn)的相關(guān)策略與技巧

掌握專業(yè)產(chǎn)品推介現(xiàn)場(chǎng)的應(yīng)對(duì)與互動(dòng)技巧

課程大綱

一、引言與學(xué)習(xí)準(zhǔn)備（時(shí)間比例20%）

提升三部曲：知易行難

掌握規(guī)范基本要領(lǐng)

在工作中規(guī)范練習(xí)

持續(xù)的總結(jié)和提升

宣講與呈現(xiàn)原理

宣講的三重目的

傳達(dá)信息

增加價(jià)值

達(dá)成銷售

出色宣講的三要素

專業(yè)的呈現(xiàn)

完整的內(nèi)容

清晰的結(jié)構(gòu)

宣講人的角色定位

專家顧問(wèn) 提供自身顧問(wèn)咨詢 行業(yè)指導(dǎo)

應(yīng)標(biāo)人員 完場(chǎng)投標(biāo)和講標(biāo)答疑目的

咨詢?nèi)藛T 完成技術(shù)咨詢很澄清工作引導(dǎo)需求

現(xiàn)場(chǎng)的選擇與布置

座位的安排

場(chǎng)地的選擇

輔助展頁(yè)的準(zhǔn)備

二、宣講內(nèi)容客戶化設(shè)計(jì)與制作（時(shí)間比例40%）

客戶化內(nèi)容設(shè)計(jì)“六步法”

分析受眾

不得不思考的幾個(gè)問(wèn)題：

是否充分了解了受眾

你講的內(nèi)容是受眾真正關(guān)心的嗎

能否達(dá)成既定的呈現(xiàn)目的

分析受眾思路與原則

決策鏈技術(shù)偏好

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的塑造

現(xiàn)狀與問(wèn)題分析

主要引導(dǎo)策略制定

我們堅(jiān)持的底線原則

受眾類型與特點(diǎn)

客戶決策群的特點(diǎn)

技術(shù)把關(guān)者的特點(diǎn)

項(xiàng)目發(fā)起人的特點(diǎn)

直接使用者的特點(diǎn)

案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)

確定目標(biāo)

目標(biāo)的四個(gè)層級(jí)與特點(diǎn)：

客戶最想知道的是什么

客戶知道更好的是什么

讓他必須知道的是什么

需要合理回避的是什么

目標(biāo)層級(jí)分解法分解大綱：

分解的兩個(gè)邏輯：

How to

We can do this only when

案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)

邏輯結(jié)構(gòu)：

邏輯設(shè)計(jì)理論

陳述問(wèn)題的方法

分析問(wèn)題的方法

優(yōu)先排序的方法

影響邏輯結(jié)構(gòu)的相關(guān)因素

項(xiàng)目階段

呈現(xiàn)目的

受眾對(duì)象

呈現(xiàn)方式

時(shí)間要求

場(chǎng)景限制

競(jìng)爭(zhēng)需要

案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)

各階段常用呈現(xiàn)方案邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

立項(xiàng)咨詢階段

設(shè)計(jì)咨詢階段

招投標(biāo)咨詢階段

專題呈現(xiàn)

技術(shù)專題澄清與引導(dǎo)呈現(xiàn)

尋找論據(jù)：

論據(jù)引用原則

論據(jù)內(nèi)容與組織

論據(jù)來(lái)源于搜集

案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)

制作膠片：

一個(gè)好的PPT制作的判斷標(biāo)準(zhǔn)

PPT制作四個(gè)原則

重點(diǎn)突出、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、圖標(biāo)原則、層級(jí)清晰

案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)

方案檢驗(yàn)：

三級(jí)檢驗(yàn)：

自我檢驗(yàn)、銷售檢驗(yàn)、教練檢驗(yàn)

檢驗(yàn)內(nèi)容：

課件本身、演示產(chǎn)品、問(wèn)題庫(kù)、呈現(xiàn)道具

三、個(gè)人專業(yè)的呈現(xiàn)與宣講（時(shí)間比例40%）

樹(shù)立良好的第一印象

第一印象的重要性

前攝作用、光環(huán)作用、定勢(shì)作用

你被感知第一印象是什么？

如何樹(shù)立良好第一印象

服飾發(fā)型、面部表情、身體語(yǔ)言、聲音形象

影像觀摩

精彩的開(kāi)場(chǎng)和結(jié)尾

精彩開(kāi)場(chǎng)的作用

調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾情緒

營(yíng)造積極氣氛

轉(zhuǎn)移聽(tīng)眾思緒

常用結(jié)尾的幾種形式

加深認(rèn)同

做出承諾

引發(fā)行動(dòng)

常用開(kāi)場(chǎng)的幾種形式

常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)和結(jié)尾注意事項(xiàng)

案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)

專業(yè)的宣講技巧

客服緊張情緒的技巧

現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)服的技巧

FEBE或者FABE的運(yùn)用

聽(tīng)眾抗拒的說(shuō)服技巧

案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)

現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)提問(wèn)的技巧

提問(wèn)的目的與類型

專業(yè)課堂提問(wèn)“五步”法

回答問(wèn)題的集中常用模式

升級(jí)應(yīng)對(duì)策略

降級(jí)應(yīng)對(duì)策略

三角邏輯策略

基于行為表現(xiàn)的歸納

互動(dòng)中注意的要項(xiàng)

案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)

江老師

【資歷背景】

PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師

企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師

心理咨詢師二級(jí)認(rèn)證

管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC）

中國(guó)銀行金融聯(lián)培訓(xùn)中心主任

中國(guó)教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)金融市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)

新加坡科理希邇集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān)

平安金融大學(xué)特聘講師

華南理工大學(xué)總裁班特聘講師

曾任知名企業(yè)華為公司高級(jí)經(jīng)理人

現(xiàn)任深圳瀚卓投資有限公司總經(jīng)理,深圳市靚多時(shí)尚股份有限公司董事

曾多次接受跨國(guó)企業(yè)先進(jìn)管理理論模式的指導(dǎo)，十年公眾演說(shuō)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)功底，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)7000課時(shí)以上，十年以上營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)及教練式教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，近年來(lái)專注于銀行業(yè)的主動(dòng)營(yíng)銷訓(xùn)練式培訓(xùn)，為銀行支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理和一線柜員提供了600場(chǎng)以上的營(yíng)銷訓(xùn)練。激情幽默、觀點(diǎn)精辟、案例生動(dòng)、注重實(shí)用實(shí)操的培訓(xùn)特點(diǎn)得到眾多銀行客戶及學(xué)員的認(rèn)可和好評(píng)。

【主講課程】

《銀行客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力提升》、《信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷》、《銀行存量客戶激活與價(jià)值提升》、《信貸主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷與客戶管理》、《網(wǎng)點(diǎn)柜面順勢(shì)營(yíng)銷》、《客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷技巧》、《狼性營(yíng)銷執(zhí)行力打造》、《客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《客戶心理行為分析與營(yíng)銷策略》

【授課風(fēng)格】

輕松自然，將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式、教練式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，根據(jù)各銀行的實(shí)際問(wèn)題及未來(lái)發(fā)展方向，提供有針對(duì)性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作。

【部分輔導(dǎo)并服務(wù)過(guò)的部分銀行客戶】

廣州農(nóng)商行、新疆省農(nóng)商行、江門(mén)農(nóng)商行、韶關(guān)農(nóng)商行、遼寧農(nóng)商行、翁源農(nóng)商行、仁化農(nóng)商行、安陽(yáng)農(nóng)商行、龍口農(nóng)商行、新豐農(nóng)商行、昆明農(nóng)商行、順昌農(nóng)商行、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、南安農(nóng)商行、安陽(yáng)農(nóng)商行、成都光大銀行、鄭州光大銀行、濟(jì)南光大銀行、寧波光大銀行、海口光大銀行、梅州中國(guó)銀行、汕尾中國(guó)銀行、吉林中國(guó)銀行、秦皇島中國(guó)銀行、鞍山中國(guó)銀行、德州建設(shè)銀行、廣東省建設(shè)銀行、廣州建設(shè)銀行、從化建設(shè)銀行、中山建設(shè)銀行、日照建設(shè)銀行、臨沂建設(shè)銀行、青島建設(shè)銀行、北海建設(shè)銀行、西安工商銀行、濟(jì)南工商銀行、陽(yáng)泉工商銀行、珠海工商銀行、無(wú)錫工商銀行、天津農(nóng)業(yè)銀行、廣州農(nóng)業(yè)銀行等

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