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課程背景

零售客戶開發(fā)+營銷模式

散沙模式 （傳統(tǒng)）

顧問式營銷 （未來）

顧問式營銷是“市場營銷+客戶開拓”的支柱，是保持銀行業(yè)績持續(xù)增長核心團隊。

顧問式營銷突破客戶障礙的“三步曲”：1、情感防線；2、專家防線；3、利益防線，最終贏得客戶的長期信賴

課程大綱

一. 客戶關系的營銷技巧

一）、18種客戶關系的常用營銷技巧

1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。

2、客戶的期盼：引導客戶談期望的事。

3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。

4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。

5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.

6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事

7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。

8、引導客戶：選擇“對的思維模式”。

9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑”

10、取信客戶：客戶快樂是難得機會

11、牢記：客戶不喜歡被批評

12、感激客戶：及時地感謝客戶

13、牢記：永遠提升你的職業(yè)素質

14、影響客戶：談話中融入我們的藍圖

15、關注客戶：注意客戶周圍的每一個人

16、誠實是本：有失誤要勇于當面致歉

17、取利客戶：客戶就是市場和利潤

18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色

模擬演練+情景演練

案例分享

二）、顧問式營銷SPIN技巧

S—背景問題

P—難點型問題

I—暗示問題

N—需求效益問題

SPIN參考話術

顧問式營銷

1、權威性。

2、說服性

3、雙向性

4、互利性

三）、以“信任為基礎”顧問式專家銷售

“雙本位制”+ “三道防線”

=信任+專家+長期合作

1、情感防線

2、專家防線

3、利益防線

二.客戶產品的拓展與維護

一、）個人客戶支付+網絡金融支撐新模式

一個基礎

1、個人網銀（手機銀行+移動銀行）

二個貫通

片區(qū)營銷+柜臺營銷

三個渠道

代發(fā)工資+按揭貸款+個人理財

四個提升

批量效率+業(yè)務流程+個人素質+綜合效益

五個關聯

公私關聯+本地與外地+借記卡與貸記卡+理財與網銀+按揭與其他產品

二）、交易平臺與模式

1、年輕人：手機

2、中年人：電腦

3、老年人：電視

三）社區(qū)與市場發(fā)開與營銷

片區(qū)客戶集群營銷的特點

1、片區(qū)主辦方

2、片區(qū)高端客戶

3、片區(qū)分區(qū)+分類片區(qū)

四）、客戶經理+產品經理+科技經理聯動

同心協(xié)力

一首歌+一盤棋+一條心+一股勁

案例分享

三、大客戶的開發(fā)與營銷

一）、大客戶營銷“組合拳”模式

1、目標式思考

2、關聯式策劃

3、連環(huán)式套路

二）、大客戶“鐵三角”營銷團隊

1、個人的業(yè)務專長

2、個人的優(yōu)勢分工

3、組合優(yōu)勢的特長

三）、營銷軟勢力+硬實力構建

優(yōu)秀客戶經理

=職業(yè)心態(tài)＋職業(yè)微笑＋職業(yè)素質

四）、客戶營銷的5個關鍵時刻

1、大門找對

2、小門找對

3、關鍵人找對

4、時間找對

5、地點找對

五）、客戶開發(fā)的4論

1、再難的事有做成的 結果論

2、沒有一件事是容易的 過程論

3、關系層次,決定做事的效果 人本論

4、人的素質決定事的成敗 素質論

六）、職業(yè)形象的“全牌照”訓練

創(chuàng)造為客戶的價值

客戶營銷與市場開發(fā)的“三個公式”

案例分享

五）、創(chuàng)造與客戶的深入溝通

1、客戶靠推薦

2、信息靠溝通

3、感情靠走動

4、關系靠維護

5、產品靠引導

6、需求靠創(chuàng)造

案例分享

適合對象

客戶經理團隊+銀行支行長+分管行長或行長助理

王老師

研究員

★ 高級經濟師

★ 銀行總行級培訓師、特約研究員

★ 山東師范大學外聘碩士導師等

★ 中國人民大學農業(yè)與農村發(fā)展學院合作教授

【個人簡介】

王老師有20年多銀行高管（行長、經理）從業(yè)經驗，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔任支行長12年，分行培訓總監(jiān)5年，總行兼職講師7年。曾用1年時間將一家規(guī)模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規(guī)模達到37億元，多次獲得總行明星支行的稱號，他在銀行行業(yè)領域孜孜以求，取得卓著的成績。尤其擅長總結與理論研究，兼職進行培訓工作30年多年，有上千場管理培訓、銀行專業(yè)領域課程，讓他在銀行培訓領域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業(yè)內稱為“教授行長”。

【主講課程】

對公客戶經理培訓

公司客戶負債和中間業(yè)務產品營銷實戰(zhàn)

客戶關系拓展與維護（大客戶的開發(fā)與營銷）

客戶經理18種技巧營銷技巧案例實戰(zhàn)

貿易金融業(yè)務產品及創(chuàng)新

市場營銷布局與戰(zhàn)略營銷講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標客戶營銷與開發(fā)講義_

大堂經理與網點營銷流程與技巧

營銷技巧與營銷案例實戰(zhàn)

個人貸款風險防范與營銷新模式

農信社合規(guī)經營風險防范

如何提升團隊協(xié)作和培養(yǎng)團隊精神

小微企業(yè)產品設計與風險控制

信貸風險控制與合規(guī)經營

銀行柜面法律風險防控與突發(fā)應急預案

支行行長引領下的團隊營銷與風險控制

中高層管理團隊創(chuàng)新與內控機制

【授課風格】

銀行實戰(zhàn)經驗豐富、授課屬實用型講師，理論與實際相結合；

案例豐富、深入淺出，理論聯系實際、特別強調培訓學員的參與及感受；

課程內容具有很強的系統(tǒng)性和實操性，觀點新穎，論述精辟，受到參訓學員的一致好評。

講課詼諧幽默，互動性較強。

【講師專著】

1、《構建商業(yè)銀行持續(xù)高盈利模式的戰(zhàn)略新思考》在總行理論?？?011年

2、《電子票據是一場“推陳出新”的科技革命》在總行理論?？?011年

3、《商業(yè)銀行“森林法則”戰(zhàn)略的新思考》在總行理論?？?011年

4、《我行轉型中的客戶戰(zhàn)略新思考》在總行理論?？?012年

5、《從我行轉型中的客戶戰(zhàn)略到戰(zhàn)略客戶新探索》2012年發(fā)表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來發(fā)展中的新思考》2013年3月發(fā)表在總行參考

【服務客戶】

中國銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、建設銀行、郵儲銀行、城商行、農商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學、山東師范大學、濟南大學、山東交通學院、山東職業(yè)學院等等......

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