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課程前言：

店面的利潤(rùn)來(lái)自每一個(gè)進(jìn)店的顧客，如何讓更多的客戶進(jìn)店，如果讓更多的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，如何讓更多的客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品，是每一個(gè)做為店面銷售人員要面臨的問(wèn)題。但隨著銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這一切變得越來(lái)越困難。

關(guān)于店面銷售的幾個(gè)問(wèn)題：

1、為什么客戶從你的門前匆匆而過(guò)？

2、為什么客戶進(jìn)店也不給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)？

3、為什么客戶總是對(duì)你所講的話持懷疑態(tài)度？

4、為什么客戶對(duì)你介紹的產(chǎn)品不感興趣？

5、為什么你詳細(xì)介紹產(chǎn)品客戶說(shuō)你羅嗦，為什么你概括介紹產(chǎn)品客戶說(shuō)你不專業(yè)？

6、為什么客戶總有借口不買你的產(chǎn)品？

中國(guó)知名銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師李厚豪先生，歷時(shí)五年時(shí)間，以其多年銷售經(jīng)驗(yàn)及多次為ESPRIT、馬克•華菲、奧康等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)進(jìn)行店面銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)打造而成的課程。

課程目標(biāo)

1、讓銷售員熟練地陳述每種產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值

2、建立主動(dòng)銷售,主動(dòng)服務(wù)的心態(tài)與能力

3、在客戶進(jìn)店時(shí)，能通過(guò)良好的禮儀和技巧，給客戶良好的第一印象

4、能夠通過(guò)3-5個(gè)問(wèn)題，快速鑒別客戶需求

5、能通過(guò)恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，拉升客戶需求，使自己產(chǎn)生銷售優(yōu)勢(shì)

6、能清晰到位地向客戶展示所推薦產(chǎn)品的價(jià)值

7、能熟練處理常見(jiàn)的異議

8、能熟練處理常見(jiàn)的投訴

課程大綱

1建立良好的銷售服務(wù)意識(shí):

◆認(rèn)識(shí)自我 只有服務(wù)才有業(yè)績(jī)

◆掌握自我思想的方法 只要尊嚴(yán),不要面子

◆你喜歡什么樣的銷售員 如何主動(dòng)服務(wù)

◆心態(tài)調(diào)整四大工具

2如何一句話讓客戶進(jìn)店

◆客戶價(jià)值類型分析 發(fā)現(xiàn)誰(shuí)是我們要找的人

◆快速確認(rèn)客戶身份類型 如何引發(fā)客戶的好奇心

3如何快速成為客戶的朋友與顧問(wèn)

◆禮儀注意事項(xiàng) 形象注意事項(xiàng)

◆快速找到共同點(diǎn) 肢體語(yǔ)言契合技巧

◆視、聽(tīng)、感覺(jué)型顧客親和力建立 有效贊美客戶的技巧

4了解客戶要什么，發(fā)掘客戶要什么

◆基于客戶行為分析其性格類型 說(shuō)服策略=不同的產(chǎn)品介紹法

◆特定型的顧客該如何應(yīng)對(duì) 逃避型的說(shuō)服側(cè)重點(diǎn)

◆理智型與感性型的差異 求異型客戶-負(fù)負(fù)得正法則

◆顧客到底在買什么 顧客的購(gòu)買價(jià)值觀

◆追求快樂(lè)、逃離痛苦原理 找出顧客需求的六個(gè)問(wèn)題

◆提問(wèn)式銷售法 痛苦式銷售法

5基于客戶需求的產(chǎn)品介紹技巧

◆20倍以上的說(shuō)服力 產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)

◆預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒下降式介紹法

◆假設(shè)問(wèn)句法-吸引客戶最大興趣 找出潛在購(gòu)買誘因

◆傾聽(tīng)的技巧 互動(dòng)式介紹法

◆視聽(tīng)感覺(jué)銷售法 假設(shè)成交法

6如何解除顧客抗拒

◆合一架構(gòu)法 你們的東西太貴了

◆提示引導(dǎo)法 我考慮考慮再說(shuō)

◆定義轉(zhuǎn)換法 還能不能再便宜些

◆引喻故事法 我回家和老公商量商量

◆價(jià)值延伸法 沒(méi)帶錢

7讓客戶購(gòu)買的方法

假設(shè)成交法 6+1締結(jié)法（問(wèn)題締結(jié)法）

不確定締結(jié)法 總結(jié)締結(jié)法

寵物締結(jié)法 富蘭克林締結(jié)法

訂單締結(jié)法 隱喻締結(jié)法

門把締結(jié)法（反敗為勝法） 對(duì)比締結(jié)法

李老師

中國(guó)十大實(shí)戰(zhàn)銷售類內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)師

企業(yè)培訓(xùn)體系建立及企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)專家

曾任亞州最大電視購(gòu)物公司橡果國(guó)際培訓(xùn)總監(jiān)，負(fù)責(zé)橡果國(guó)際集團(tuán)本部及好記星、背背佳、氧力得、紫環(huán)治療儀、安耐馳、姍拉娜等分公司的培訓(xùn)及培訓(xùn)管理工作。

公益大學(xué)生培訓(xùn)協(xié)會(huì) 發(fā)起人

著有暢銷書(shū)《工作讓你幸福嗎?》

2012年度主打課程：

《專業(yè)銷售技巧》

《電話銷售》

《銷售團(tuán)隊(duì)管理》

《教練式管理》

客戶評(píng)語(yǔ)：>>>

李厚豪老師向來(lái)善于把課講到員工的心坎兒上，“工作讓你幸福嗎”系列培訓(xùn)是李老師在多年的教學(xué)實(shí)踐中研發(fā)出的一門幫助員工“解心結(jié)”的課程，在這堂課程中我和我的同事們都很受啟發(fā)！

——羅輝 LG（中國(guó)）培訓(xùn)部總經(jīng)理

我同李老師不僅是很好的朋友，而且之前也有過(guò)一段同事的經(jīng)歷，他的大部分課程都是通過(guò)實(shí)際的工作總結(jié)、萃取而來(lái)，所以對(duì)于企業(yè)與員工的發(fā)展有很好的促進(jìn)作用！

——馮繼超 好記星數(shù)碼科技有限公司總經(jīng)理

李老師的課程：形式多樣、內(nèi)容實(shí)用、氣氛活躍、案例精辟，即讓人捧腹大笑，又引人深思！

——李昌勇 橡果國(guó)際人力資源部副總經(jīng)理

李老師的課程內(nèi)容豐富，案例精彩，實(shí)用性強(qiáng)，現(xiàn)場(chǎng)形式活潑，生動(dòng)風(fēng)趣，對(duì)銷售人員是一次非常系統(tǒng)的流程課程。

——中國(guó)石油昆侖潤(rùn)滑油學(xué)院院長(zhǎng) 王澤恩

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