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課程目標(biāo)：

• 提升學(xué)員營(yíng)銷計(jì)劃設(shè)計(jì)制訂能力
• 提升學(xué)員營(yíng)銷計(jì)劃高效執(zhí)行能力
• 提升學(xué)員營(yíng)銷計(jì)劃過程管控能力

培訓(xùn)對(duì)象：

營(yíng)銷人員

課程特點(diǎn)：

1.閆老師認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力全面提升。

2.閆老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)師，本課程通過生動(dòng)的案例、經(jīng)典的故事，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非常活躍；

3.案例式分享，實(shí)景式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能，整體素質(zhì)全面提升；

4.高屋建瓴地對(duì)快速消費(fèi)品市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行深入分析，通過生動(dòng)的案例分析對(duì)營(yíng)銷人員如何有效整合營(yíng)銷資源，創(chuàng)新營(yíng)銷戰(zhàn)略，制訂科學(xué)的營(yíng)銷計(jì)劃并高效執(zhí)行等方面進(jìn)行深入研討，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效。

課程大綱：

第一章、營(yíng)銷計(jì)劃概念與內(nèi)涵

一、營(yíng)銷計(jì)劃的定義與內(nèi)涵

1、什么是營(yíng)銷計(jì)劃

2、什么是銷售計(jì)劃

3、營(yíng)銷計(jì)劃與銷售計(jì)劃的區(qū)別與聯(lián)系

案例：索尼

思考：1、索尼的營(yíng)銷計(jì)劃為何擱淺？

2、它對(duì)我們有何啟發(fā)？

二、制訂營(yíng)銷計(jì)劃的意義

故事：《龜兔賽跑》新篇：兔子為什么又失敗？

反思：你是3M營(yíng)銷售人員嗎

三、營(yíng)銷計(jì)劃的分類

1.按時(shí)限分

2.按目的分

3.按空間分

四、科學(xué)的營(yíng)銷計(jì)劃八個(gè)方面內(nèi)容：

1、內(nèi)容提要：

2、當(dāng)前營(yíng)銷狀況：

3、風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)：

4、目標(biāo)和課題：

5、營(yíng)銷策略：

6、營(yíng)銷活動(dòng)程序：

7、營(yíng)銷預(yù)算：

8、營(yíng)銷控制：

五、營(yíng)銷制訂計(jì)劃中常見的問題：

1.缺乏足夠的現(xiàn)狀分析

2.目標(biāo)不現(xiàn)實(shí)

3.沒有足夠的細(xì)節(jié)

4.維持現(xiàn)狀

5.計(jì)劃沒有被實(shí)施

6.競(jìng)爭(zhēng)者采取出人意料的行動(dòng)

7.沒有評(píng)估計(jì)劃進(jìn)程

8.營(yíng)銷項(xiàng)目設(shè)計(jì)與計(jì)劃制訂

第二章、營(yíng)銷項(xiàng)目設(shè)計(jì)與制訂

一、營(yíng)銷項(xiàng)目設(shè)計(jì)1.營(yíng)銷項(xiàng)目意圖

2.營(yíng)銷項(xiàng)目目的

3.營(yíng)銷項(xiàng)目時(shí)限

4.營(yíng)銷項(xiàng)目需要的資源

二、營(yíng)銷項(xiàng)目計(jì)劃制訂的SMAT原則

1、什么是SMART原則

2、實(shí)施計(jì)劃管理的七個(gè)步驟

三、營(yíng)銷計(jì)劃的制定需要考慮的因素

1.細(xì)分市場(chǎng)

2.目標(biāo)市場(chǎng)

3.定位

4.差異化（產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道、形象）

5.新產(chǎn)品開發(fā)

6.產(chǎn)品生命周期

7.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位

8.產(chǎn)品線、價(jià)格、分銷、廣告和促銷

9.市場(chǎng)份額

10.增長(zhǎng)率

11.成本特征

12.銷售利潤(rùn)目

13.后勤保障

四、營(yíng)銷項(xiàng)目計(jì)劃制訂的流程

1、確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

2、進(jìn)行外部營(yíng)銷調(diào)研

3、進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研

4、實(shí)施SWOT分析

5、做市場(chǎng)假設(shè)

6、確定營(yíng)銷目標(biāo)/估計(jì)預(yù)期結(jié)果7、研究營(yíng)銷策略/行動(dòng)計(jì)劃

8、確定計(jì)劃，包括廣告/促銷計(jì)劃

9、安排預(yù)算

10、作書面計(jì)劃

11、傳達(dá)計(jì)劃

12、運(yùn)用控制系統(tǒng)

13、復(fù)查和更新

五、營(yíng)銷項(xiàng)目計(jì)劃的制訂

1、形勢(shì)分析

內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研

外部營(yíng)銷調(diào)研

SWOT分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：對(duì)你目前的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行SOWT分析

2、營(yíng)銷目標(biāo)確定

（1）營(yíng)銷目標(biāo)分類

按時(shí)限分類

按目的分類

（2）制訂營(yíng)銷目標(biāo)要考慮的因素

3、營(yíng)銷策略制訂

（1）品牌策略設(shè)計(jì)

（2）產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)

（3）價(jià)格策略設(shè)計(jì)

（4）通路策略設(shè)計(jì)與升級(jí)策略

（5）促銷策略設(shè)計(jì)

案例：金龍魚促銷策略分析

（6）傳播策略設(shè)計(jì)

4、市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃制定

5、銷售行動(dòng)計(jì)劃制訂

6、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)與防范

六、如何制訂能夠打管理層的營(yíng)銷計(jì)劃模型

1.計(jì)劃目標(biāo)要有挑戰(zhàn)性

2.營(yíng)銷計(jì)劃文本要規(guī)范

3.營(yíng)銷環(huán)境分析要充分

4.營(yíng)銷計(jì)劃策略要周密

5.營(yíng)銷計(jì)劃很強(qiáng)可行性

6.營(yíng)銷計(jì)劃策略創(chuàng)新性

7.營(yíng)銷計(jì)劃成本效益性

案例：某公司的營(yíng)銷計(jì)劃模型

沙盤模擬：頭腦風(fēng)暴會(huì)在制訂營(yíng)銷計(jì)劃中的應(yīng)用

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)以上所講，請(qǐng)你設(shè)計(jì)出適合你們企業(yè)的年度營(yíng)銷計(jì)劃書（要點(diǎn)），并進(jìn)行簡(jiǎn)要說明

第三章、營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行與控制

一、營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的理解

案例故事：《霧中的燈塔》

討論：你是如何協(xié)調(diào)企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃尤其是營(yíng)銷目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)之間的變化的？

二、營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的PDCA原則

1.什么PDCA原則

2.PDCA原則如何執(zhí)行

三、營(yíng)銷計(jì)劃流程管理金字塔式管理法則

四、營(yíng)銷活動(dòng)的控制

1、年度計(jì)劃控制

2、盈利能力控制

3、效率控制

4、戰(zhàn)略控制

五、營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)估

1、營(yíng)銷環(huán)境評(píng)估

2、營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)估

3、營(yíng)銷管理的評(píng)估

4、營(yíng)銷活動(dòng)的財(cái)務(wù)評(píng)估

5、營(yíng)銷策略的評(píng)估

6、促銷的評(píng)估方法

（1）、投入產(chǎn)出比評(píng)估法

（2）、銷售增量回報(bào)比評(píng)估法

（3）、效益增量回報(bào)比評(píng)估法

（4）、邊際效益評(píng)估法

六、銷售過程控制與管理

1、銷售過程的時(shí)間控制

2、銷售過程的費(fèi)用控制

3、銷售人員管理

七、銷售目標(biāo)的跟蹤與管控

1.銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

2.跟蹤檢查的具體方法

3.銷售目標(biāo)的修正案例：某公司的營(yíng)銷計(jì)劃管理軟件

情景模擬：評(píng)價(jià)你的區(qū)域市場(chǎng)2008年度營(yíng)銷計(jì)劃情況

4、幾種實(shí)用的營(yíng)銷計(jì)劃管理分析工具

九宮格分析法

曼陀羅分析法

魚骨刺圖分析工具

閆老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師、中國(guó)國(guó)際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)特邀專家、國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。

國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營(yíng)銷非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國(guó)人本營(yíng)銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營(yíng)銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。

閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在新市場(chǎng)開發(fā)、弱勢(shì)品牌運(yùn)作、營(yíng)銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營(yíng)銷、營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出，被譽(yù)為“當(dāng)今中國(guó)最具富激情實(shí)戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場(chǎng)》等國(guó)內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國(guó)最權(quán)威的營(yíng)銷類網(wǎng)站《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《第一營(yíng)銷網(wǎng)》建有個(gè)人專欄，在國(guó)內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場(chǎng)。

培訓(xùn)風(fēng)格：

閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評(píng)；

閆老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。

閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國(guó)正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、金威啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團(tuán)、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會(huì)、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國(guó)巡回）、美的精品電器（全國(guó)巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國(guó)石化（上海）、中國(guó)移動(dòng)（上海）、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國(guó)聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場(chǎng)、信陽步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國(guó)）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國(guó)再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新營(yíng)銷環(huán)境下的營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略》、《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略》、《營(yíng)銷渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營(yíng)銷創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)管理十項(xiàng)技能》、《高效促銷實(shí)戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開發(fā)與管理》、《雙贏商務(wù)談判策略》、《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購技巧》

客戶評(píng)價(jià)：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會(huì)的營(yíng)銷計(jì)劃制訂與實(shí)施，更讓我學(xué)會(huì)了如何做一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會(huì)按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團(tuán)學(xué)員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國(guó)首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場(chǎng)部 毛家華

閆老師：對(duì)您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱]有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個(gè)人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識(shí)到生命的意義！相信我，我會(huì)更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家海洋食品某經(jīng)銷商

閆老師：我們作為在行業(yè)國(guó)內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們?cè)谶x擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格。課前你細(xì)致的訪談與調(diào)研，針對(duì)性的課程設(shè)計(jì)，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們?cè)S多學(xué)員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長(zhǎng)課堂上當(dāng)場(chǎng)表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長(zhǎng)

閆老師：大客戶營(yíng)銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營(yíng)銷課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我作為一個(gè)大客戶營(yíng)銷為主的工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生

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