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課程背景：

華為的成功其實(shí)是市場(chǎng)的成功！華為早期的能力基礎(chǔ)很薄弱，客戶對(duì)華為的評(píng)價(jià)：華為有一流的市場(chǎng)能力，三流的產(chǎn)品。任正非也自嘲說(shuō)“華為的產(chǎn)品不是最好的，那又怎么樣呢？我能讓客戶選我，而不選你，這就是我的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”華為營(yíng)銷體系蘊(yùn)含諸多可供學(xué)習(xí)與借鑒的寶貴經(jīng)驗(yàn)。其營(yíng)銷體系的強(qiáng)大，根源在于系統(tǒng)性能力建設(shè)，而非個(gè)體能力。整個(gè)公司宛如一個(gè)有機(jī)整體，牽一發(fā)而動(dòng)全身，個(gè)體能力被弱化，成為組織中的螺絲釘。構(gòu)建一個(gè)不依賴個(gè)體的一流企業(yè)管理體系，運(yùn)用確定的管理規(guī)則應(yīng)對(duì)未來(lái)不確定的市場(chǎng)。

營(yíng)銷必須體現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)本質(zhì)的理解，需從四個(gè)維度構(gòu)建能力：其一，正確選擇客戶；其二，探尋最合適的服務(wù)方式；其三，任用合適的人，構(gòu)建面向客戶的鐵三角組織；其四，為客戶提供最優(yōu)價(jià)值。中國(guó)企業(yè)大部分營(yíng)銷體系的管理現(xiàn)狀，存在著諸多問(wèn)題：目標(biāo)導(dǎo)向模糊，執(zhí)行力欠佳，有令不行、有禁不止；能力提升主要聚焦于個(gè)人能力，期望依靠精英與英雄拉動(dòng)企業(yè)前行；組織協(xié)調(diào)混亂，面對(duì)項(xiàng)目機(jī)會(huì)時(shí)難以凝聚合力；缺乏組織管理的方法與工具；未構(gòu)建起系統(tǒng)的客戶關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理能力等。華為通過(guò)獨(dú)特的客戶關(guān)系管理流程架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)客戶洞察與選擇、客戶規(guī)劃、客戶接觸及客戶檔案管理的卓越實(shí)踐。通過(guò)對(duì)客戶關(guān)系管理價(jià)值的深度探討，學(xué)習(xí)如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體，制定個(gè)性化的客戶策略，提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度。

“鐵三角”模式更是其營(yíng)銷體系的一大創(chuàng)新亮點(diǎn)，以平凡的人實(shí)現(xiàn)不平凡的業(yè)績(jī)。鐵三角模式的精髓，包括建立面向未來(lái)的行業(yè)營(yíng)銷組織架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)從單產(chǎn)品、簡(jiǎn)單方案向多產(chǎn)品組合、解決方案的轉(zhuǎn)型，以及鐵三角成員緊密合作并端到端共擔(dān)責(zé)任的協(xié)作理念。深入學(xué)習(xí)鐵三角的組織建設(shè)、運(yùn)作機(jī)制以及如何共同支撐面向客戶的作戰(zhàn)單元經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，理解其在跨功能領(lǐng)域合作中發(fā)揮的核心拉動(dòng)作用。

本期實(shí)訓(xùn)營(yíng)聚焦華為“鐵三角”為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新體系，深入剖析華為營(yíng)銷體系的核心要素，圍繞客戶需求重塑營(yíng)銷體系底層邏輯，學(xué)習(xí)怎樣基于客戶需求、公司戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)實(shí)際，完成“最后一公里”營(yíng)銷流程建設(shè)，并依據(jù)不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行縱深分層管理，將復(fù)雜的營(yíng)銷事務(wù)簡(jiǎn)化，為廣大企業(yè)的營(yíng)銷體系發(fā)展規(guī)劃提供可借鑒的理念、方法與工具。

課程收益：

1.理解營(yíng)銷體系在企業(yè)中的定位，當(dāng)前職責(zé)、承接的使命，以及未來(lái)的發(fā)展方向。

2.正確認(rèn)知客戶資產(chǎn)，如何有效發(fā)揮客戶資產(chǎn)的價(jià)值。

3.如何通過(guò)構(gòu)建流程的方式來(lái)固化并逐漸提升作戰(zhàn)能力。

4.如何構(gòu)建并用好專業(yè)差異的鐵三角組織。

5.如何構(gòu)建差異化的解決方案能力。

課程對(duì)象：

企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干（注：本課程不合適經(jīng)驗(yàn)與資歷較淺的銷售人員，參課人員應(yīng)至少具有3年以上銷售或銷售管理經(jīng)驗(yàn)）

課程大綱：

第一部分 華為營(yíng)銷體系能力構(gòu)建的發(fā)展歷程

——把復(fù)雜的事情變簡(jiǎn)單，把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做

1、華為管理哲學(xué)：中學(xué)為體，西學(xué)為用，基于不信任建立信任關(guān)系

2、以客戶為中心的CRM變革項(xiàng)目群

3、基于三個(gè)對(duì)準(zhǔn)完成“最后一公里”營(yíng)銷流程建設(shè)

4、如何實(shí)現(xiàn)基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景的縱深分層

第二部分 客戶關(guān)系管理

——客戶是土壤，項(xiàng)目是莊稼

1、客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力

2、企業(yè)在客戶關(guān)系管理當(dāng)中的常見(jiàn)問(wèn)題

3、客戶關(guān)系管理的價(jià)值

4、選擇正確的客戶

5、客戶關(guān)系管理流程總體架構(gòu)

業(yè)務(wù)研討：為什么客戶洞察如此重要？

6、客戶洞察與選擇

價(jià)值客戶洞察方法

客戶分級(jí)

客戶細(xì)分9要素

客戶策略制定

客戶需求分析

策略跟蹤與監(jiān)控

7、客戶規(guī)劃

客戶關(guān)系規(guī)劃思路

客戶關(guān)系規(guī)劃步驟

普遍客戶關(guān)系規(guī)劃要點(diǎn)

高層客戶關(guān)系規(guī)劃五步法

如何發(fā)現(xiàn)和建設(shè)教練

高層客戶拓展卡片

8、客戶接觸

客戶接觸的目的

察言觀色

高層客戶拓展歷程

高層客戶需求分析

提升高層客戶關(guān)系的方法

9、客戶檔案管理

第三部分 從線索到回款（LTC）流程

——用確定的規(guī)則應(yīng)對(duì)變化的市場(chǎng)環(huán)境，用過(guò)程的確定性來(lái)保障結(jié)果的可控性

1、華為公司業(yè)務(wù)流程管理的關(guān)鍵點(diǎn)分享

2、流程與組織的關(guān)系：以區(qū)域?yàn)楹诵慕⒑桶l(fā)展經(jīng)營(yíng)單元

3、從線索到回款（LTC）流程業(yè)務(wù)全景介紹

4、執(zhí)行項(xiàng)目流程：

管理線索流程：線索管理最佳路徑萃取

管理機(jī)會(huì)點(diǎn)流程：機(jī)會(huì)點(diǎn)管理最佳路徑

管理合同執(zhí)行：合同交接、合同履行、合同關(guān)閉

5、管理項(xiàng)目流程：

業(yè)務(wù)運(yùn)作與業(yè)務(wù)管理相分離

基于崗位職責(zé)實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷

（客戶需求分析工具：痛苦鏈與痛苦表）

鐵三角共同完成情報(bào)收集

建立項(xiàng)目目標(biāo)

營(yíng)銷四要素的協(xié)同配合

（關(guān)鍵工具：權(quán)力地圖）

客戶需求的維度

（關(guān)鍵工具：客戶需求管理表）

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定

（關(guān)鍵工具：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析矩陣表）

正確理解客戶需求

（關(guān)鍵工具-九格構(gòu)想表）

如何把握關(guān)鍵需求

差異化解決方案-價(jià)值主張

項(xiàng)目策略制定

策略制定案例分析

項(xiàng)目定級(jí)

項(xiàng)目組任命

基于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)導(dǎo)出關(guān)鍵任務(wù)

任務(wù)大廈工具分享

標(biāo)書引導(dǎo)能力

做好項(xiàng)目總結(jié)與復(fù)盤

6、LTC流程集成

橫向拉通：由鐵三角主導(dǎo)銷售核心流程，打破功能部門壁壘，實(shí)現(xiàn)從線索到回款（LTC）業(yè)務(wù)流的端到端貫通

縱向集成：六大領(lǐng)域、協(xié)同作戰(zhàn)，形成跨功能領(lǐng)域的全視角集成

第四部分 “鐵三角”組織管理

——用平凡的人實(shí)現(xiàn)不平凡的業(yè)績(jī)

1、企業(yè)營(yíng)銷組織建設(shè)常見(jiàn)問(wèn)題

2、鐵三角的精髓

建立面向未來(lái)的行業(yè)營(yíng)銷組織架構(gòu)

由單產(chǎn)品、簡(jiǎn)單方案向多產(chǎn)品組合、解決方案轉(zhuǎn)身

鐵三角緊密合同并端到端共擔(dān)責(zé)任

3、鐵三角的組織建設(shè)

以區(qū)域?yàn)楹诵慕⒑桶l(fā)展經(jīng)營(yíng)單元

鐵三角是以客戶為中心的組織形態(tài)

職能型鐵三角與項(xiàng)目型鐵三角

以鐵三角為核心拉動(dòng)跨功能領(lǐng)域合作

4、鐵三角的運(yùn)作機(jī)制

支撐項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的評(píng)價(jià)機(jī)制

鐵三角運(yùn)作核心四要素

鐵三角與分段項(xiàng)目制

鐵三角在管理機(jī)會(huì)點(diǎn)階段的主要職責(zé)

5、鐵三角共同支撐面向客戶的作戰(zhàn)單元經(jīng)營(yíng)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)

王老師

15年華為工作經(jīng)驗(yàn)，華為鐵三角變革項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，歷任某地區(qū)代表處總經(jīng)辦主任、地區(qū)部流程質(zhì)量部部長(zhǎng)、海外銷售管理專家等職務(wù)，國(guó)內(nèi)資深營(yíng)銷管理與流程專家。著有《LTC與鐵三角：從線索到回款》《客戶第一：華為客戶關(guān)系管理法》書籍。領(lǐng)銜主講“華為以客戶為中心的營(yíng)銷管理”系列課程350余場(chǎng)，深受企業(yè)好評(píng)。在華為承擔(dān)地區(qū)部、代表處銷售管理期間，負(fù)責(zé)LTC、MCR、ITR等集團(tuán)級(jí)重大變革項(xiàng)目在一線的試點(diǎn)落地，對(duì)于機(jī)會(huì)點(diǎn)到訂貨，客戶關(guān)系管理等業(yè)務(wù)有著深厚理論基礎(chǔ)和豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在承擔(dān)地區(qū)部流程質(zhì)量部部長(zhǎng)期間，主導(dǎo)地區(qū)部及國(guó)家層面管理架構(gòu)、流程設(shè)計(jì)和綜合變革。組織參與并完成華為L(zhǎng)TC流程兩大全球樣板點(diǎn)之一 ——土耳其樣板點(diǎn)建設(shè)。

主講課程：《華為營(yíng)銷流程（LTC）業(yè)務(wù)實(shí)踐》《銷售項(xiàng)目鐵三角運(yùn)作—打造面向客戶界面的無(wú)敵鐵軍》《學(xué)習(xí)華為客戶關(guān)系管理》《銷售項(xiàng)目管理之重大項(xiàng)目運(yùn)作》《從市場(chǎng)到線索（MTL）流程》《企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理－如何在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位》《如何打造以客戶為中心的營(yíng)銷組織與能力》等。

咨詢服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：京東方、?？低暋⒓讯伎萍?、中集瑞江、派瑞威行、成飛集團(tuán)、科信技術(shù)、與德科技；

培訓(xùn)服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：?？低暋⒋蠼畡?chuàng)新、佳都科技、金風(fēng)科技、武漢烽火、亨通光電、派瑞威行、新華三、藍(lán)月亮、成飛集團(tuán)、南方水泥、寶鋼集團(tuán)、中集瑞江、科信技術(shù)、特變電工、大唐電信、信維通信、宇通客車、凱因醫(yī)藥、與德科技、京東方、順絡(luò)電子、九鼎集團(tuán)、山東浪潮、國(guó)家電網(wǎng)天津分公司、上海思源、株洲中車時(shí)代電氣、華立科技、新大陸、眾合科技、上虹貨架、久諾集團(tuán)、漢朔科技、中車集團(tuán)青島分公司、安徽電信工程、南京天溯、綠地集團(tuán)、深圳拓邦集團(tuán)、海洋王照明、百麗文儀、南京28所、合肥38所、愛(ài)嬰島、武漢美好裝配、南京路橋、南京圣和藥業(yè)、度小滿金融、立邦長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)、維科電池、蘇州東吳黃金、河南天海、中新賽克、廣州致遠(yuǎn)等上百家行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)。

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