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課程對象

從事B2B/B2G業(yè)務(wù)的企業(yè)CEO/合伙人、銷售VP、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售主管、銷售儲備干部等銷售運營管理相關(guān)人員，建議營銷一把手帶隊，管理團(tuán)隊共識共創(chuàng)

課程背景

銷售業(yè)績好壞，誰是核心的決定要素？

吉爾伯特模型告訴我們，銷售業(yè)績的好壞，70%取決于管理者和組織。銷售管理本身并不產(chǎn)生業(yè)績，但是可以通過設(shè)計分解銷售目標(biāo)、制定銷售策略、管理銷售行為，推動銷售人員產(chǎn)生更高效的行動，從而產(chǎn)生良好的銷售業(yè)績。

銷售管理者很重要，在團(tuán)隊中處于核心的位置，如果沒有銷售管理者，則整個銷售團(tuán)隊有可能出現(xiàn)一盤散沙的現(xiàn)狀，各干各的，誰也不服誰，無法“力出一孔”，共同完成公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。

那銷售管理者的角色是什么？優(yōu)秀的管理者應(yīng)該是這4種角色的合體——

軍師角色：業(yè)務(wù)規(guī)劃

成為角色：團(tuán)隊激勵

主官角色：過程管控

教練角色：教練輔導(dǎo)

也就是說，銷售管理者應(yīng)該集四種角色于一身，是規(guī)劃、管控、輔導(dǎo)、激勵四種能力的集合，構(gòu)成了銷售管理者能力模型。

然而，實際上大部分企業(yè)的銷售管理者身居其位，卻不知如何管理銷售團(tuán)隊，常常犯管理者“7宗罪”，出現(xiàn)只懂銷售、不懂銷售管理的現(xiàn)象；獨立戰(zhàn)斗可以，但是無法帶領(lǐng)團(tuán)隊更好完成業(yè)績，更無法帶領(lǐng)團(tuán)隊實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)。

為此，我們特邀原華為/惠普營銷高管，華為大學(xué)特聘專家 曾子亮老師與您一同學(xué)習(xí)與分享。本課程針對銷售管理人員設(shè)計，圍繞B2B銷售的特征展開，協(xié)助銷售管理者認(rèn)清崗位角色，從目標(biāo)分解、策略制定、過程管控、銷售教練、團(tuán)隊激勵等方面，全面講授銷售管理流程，一步一步引導(dǎo)學(xué)員如何進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)管理解碼，設(shè)定銷售目標(biāo)、制定銷售策略、加強(qiáng)過程管控和輔導(dǎo)，最終實現(xiàn)銷售的業(yè)績提升。

企業(yè)收益

1、將優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗賦能給團(tuán)隊成員，提升員工銷售能力，完成銷售任務(wù)；

2、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理者，培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬，打造一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊；

3、建立合理的績效管理指標(biāo)和銷售激勵體系，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性。

崗位收益

1、梳理并掌握目標(biāo)分解、策略制定、過程管控等銷售管理全流程；

2、能應(yīng)用銷售目標(biāo)設(shè)定和分解的方法，制定分解銷售目標(biāo)；

3、學(xué)會基于策略重點匹配成單路徑和銷售方法，順利拿下訂單；

4、掌握專業(yè)的輔導(dǎo)和訓(xùn)練技能和方法，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售員工；

5、學(xué)會贊賞員工，運用激勵技巧，制定高效的銷售激勵計劃。

課程特色

全流程分解：從目標(biāo)分解、策略制定、過程管控、銷售教練、團(tuán)隊激勵等方面，全面講授銷售管理流程；

聚焦實戰(zhàn)：課程的設(shè)計以績效提升為核心，從實戰(zhàn)角度出發(fā)，針對學(xué)員的具體工作內(nèi)容展開引導(dǎo)和練習(xí)，并提供切實的工具和方法；

強(qiáng)化演練：以授人以魚的核心理念，用案例分析、實戰(zhàn)演練的方式幫助學(xué)員建立銷售管理的認(rèn)知結(jié)構(gòu)，掌握高效銷售管理的方法

課程大綱

一、銷售管理的角色定位

訓(xùn)練營開營及整體介紹小組討論：

銷售管理者的工作日常與挑戰(zhàn)？

常見的四種銷售管理模式；

各層級銷售管理者的定位區(qū)分；

銷售業(yè)績管理的三層解構(gòu)：AOR模型銷售經(jīng)理的四類角色和四大關(guān)鍵職責(zé)。

二、業(yè)績目標(biāo)解碼銷售策略指標(biāo)與量化標(biāo)準(zhǔn)制定

銷售目標(biāo)管理的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)；

OGSMT營銷團(tuán)隊目標(biāo)分解法實戰(zhàn)練習(xí)：

運用OGSMT法進(jìn)行團(tuán)隊目標(biāo)分解；

銷售策略的定義及特征；

銷售策略的4個發(fā)力點；

銷售策略的4個衡量指標(biāo)；

銷售策略制定的“象限法”；

實戰(zhàn)練習(xí)：團(tuán)隊銷售策略研討及點評；

策略衡量指標(biāo)制定模型；

實戰(zhàn)練習(xí)：研討團(tuán)隊銷售策略衡量指標(biāo)及點評。

三、業(yè)績目標(biāo)解碼銷售活動指標(biāo)與量化標(biāo)準(zhǔn)制定

銷售活動的定義及價值；

確定需要管理的銷售活動；

制定活動衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)；

實戰(zhàn)練習(xí)：制定銷售活動的衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)；

實戰(zhàn)練習(xí)：A-O-R三級業(yè)績管理指標(biāo)體系優(yōu)化。

成果輸出各營銷團(tuán)隊整體績效目標(biāo)上下對齊一頁紙；

各銷售團(tuán)隊業(yè)績目標(biāo)達(dá)成策略和策略量化指標(biāo)一覽表；

各銷售團(tuán)隊支撐團(tuán)隊業(yè)績目標(biāo)達(dá)成的過程管理指標(biāo)體系一覽表。

四、過程管控銷售漏斗管理

案例研討：小張能完成業(yè)績嗎？

銷售業(yè)績預(yù)測銷售漏斗健康度；

WWH漏斗健康度管理三部曲；

實戰(zhàn)練習(xí)：制定漏斗健康度的衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。

五、銷售教練人員能力輔導(dǎo)

員工輔導(dǎo)存在的挑戰(zhàn)；

基于銷售漏斗的GUIDE輔導(dǎo)模型；

實戰(zhàn)練習(xí)：基于銷售漏斗的人員輔導(dǎo)練習(xí)。

銷售教練項目輔導(dǎo)及人員賦能案例研討：小張的輔導(dǎo)項目輔導(dǎo)的流程；

項目輔導(dǎo)五步法常見的幾種訓(xùn)練方法及挑戰(zhàn)；

銷售賦能對齊業(yè)績達(dá)成策略；

訓(xùn)練成功的關(guān)鍵-吉爾伯特模型；

標(biāo)桿實踐：華為銷售人才培養(yǎng)；

實戰(zhàn)研討：當(dāng)前團(tuán)隊賦能的關(guān)鍵點。

六、團(tuán)隊激勵激勵的定義和本質(zhì)

常見的激勵手段；

銷售類員工的激勵關(guān)鍵舉措；

案例演練：該如何贊賞他？

贊賞員工四步驟和四原則管理者激勵員工錦囊。

總結(jié)課程整體回顧學(xué)員分享學(xué)習(xí)收獲下一步行動計劃

成果輸出各銷售團(tuán)隊自身業(yè)務(wù)銷售漏斗健康度衡量指標(biāo)體系

銷售人員項目輔導(dǎo)流程表

各銷售團(tuán)隊對準(zhǔn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的銷售人員賦能計劃

各銷售團(tuán)隊業(yè)績目標(biāo)達(dá)成策略落地的行動計劃

曾老師

實戰(zhàn)經(jīng)驗——27年營銷及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾擔(dān)任華為、惠普、施樂等多家全球 500 強(qiáng)營銷高管，曾有簽署單個合同金額超過 1.5 億美元的頂尖銷售經(jīng)歷。曾參與華為公司“紅軍”和“藍(lán)軍”的組建，對華為多年大客戶營銷的方法論進(jìn)行總結(jié)、提煉、升華，并在公司進(jìn)行體系化運作，在各產(chǎn)品線推廣實施、建立健全營銷體系。

惠普任職期間，曾幫助團(tuán)隊實現(xiàn)年銷售額超過5億的業(yè)績。在施樂，曾成功簽下首個超億美元訂單，年增長率超過30%，年銷售額達(dá)10億。

8年營銷培訓(xùn)、咨詢及教練經(jīng)驗，專注B2B大客戶銷售能力訓(xùn)練和組織績效提升?，F(xiàn)作為多家高速成長型公司常年營銷顧問，幫助客戶高效提升銷售團(tuán)隊的銷售能力和組織績效。

專業(yè)背景——策略銷售® /信任五環(huán)®/營銷戰(zhàn)略規(guī)劃®資深導(dǎo)師；

著作《贏單羅盤-打造大客戶銷售鐵軍》一書。

授課特點——剛?cè)岵?jì)的輔導(dǎo)技術(shù)、富有哲理而通俗幽默的培訓(xùn)風(fēng)格。

主講課程——向華為學(xué)習(xí)：大客戶策略銷售訓(xùn)戰(zhàn)班、營銷戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃、業(yè)績突破路徑等。

服務(wù)客戶——華為、阿里巴巴、惠普、施樂、寶潔、強(qiáng)生、工商銀行、平安集團(tuán)、飛利浦、西門子、思科、拜爾、通用電氣、諾華制藥、艾默生、科大訊飛、京東方、順豐控股、華潤集團(tuán)等。

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