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課程背景：

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)面臨著諸多銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)管理的挑戰(zhàn)。從潛在客戶的識(shí)別到最終銷(xiāo)售收入的確認(rèn)，這一過(guò)程不僅需要精準(zhǔn)的市場(chǎng)洞察和高效的銷(xiāo)售策略，還需要企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)的緊密協(xié)作與流程優(yōu)化。LTC（Lead-to-Cash）全流程銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作，作為一種先進(jìn)的企業(yè)銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)管理模式，正逐漸成為眾多企業(yè)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、優(yōu)化銷(xiāo)售流程、增強(qiáng)客戶滿意度的關(guān)鍵途徑。

LTC流程，即從線索到現(xiàn)金的全流程管理，涵蓋了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化、訂單處理、產(chǎn)品交付、計(jì)費(fèi)管理以及客戶支持等多個(gè)環(huán)節(jié)。這一流程的核心在于其端到端的連貫性，確保了從潛在客戶挖掘到最終現(xiàn)金回收的每一個(gè)環(huán)節(jié)都流暢無(wú)阻。LTC流程不僅是一個(gè)銷(xiāo)售流程，更是一個(gè)高度集成的業(yè)務(wù)流程，它要求企業(yè)具備跨部門(mén)的協(xié)同作戰(zhàn)能力，以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售項(xiàng)目的最大化效益。

培訓(xùn)目標(biāo)：

1.構(gòu)建LTC流程的整體框架及各子流程概要

2.強(qiáng)化銷(xiāo)售項(xiàng)目整體運(yùn)作的思路和方法

3.掌握LTC的整體變革過(guò)程及關(guān)鍵支撐點(diǎn)

4.通過(guò)有效的流程管理提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力

培訓(xùn)對(duì)象：

銷(xiāo)售總監(jiān)，銷(xiāo)售管理干部，大客戶銷(xiāo)售等。

課程大綱：

引入：企業(yè)銷(xiāo)售面臨的困境

企業(yè)常見(jiàn)銷(xiāo)售問(wèn)題解析，為什么需要建立銷(xiāo)售流程

以客戶為中心的銷(xiāo)售流程體系建設(shè)

標(biāo)桿企業(yè)是如何做項(xiàng)目運(yùn)作的？

難追蹤：銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)度無(wú)法追蹤，銷(xiāo)售管理形同虛設(shè)

難協(xié)調(diào)：售前售后信息不拉通，工作協(xié)調(diào)困難

難管理：銷(xiāo)售項(xiàng)目管理沒(méi)有方法，憑個(gè)人感覺(jué)做項(xiàng)目

轉(zhuǎn)化低：線索轉(zhuǎn)化率低，丟單是常態(tài)

效率低：銷(xiāo)售管理費(fèi)用高，產(chǎn)出低

流失高：沒(méi)有明確的職責(zé)體系，人員流失高

一、標(biāo)桿企業(yè)LTC流程借鑒

1．華為以客戶為中心的銷(xiāo)售體系

2．LTC的前世今生，以及其底層設(shè)計(jì)邏輯背景

3．LTC流程在完整業(yè)務(wù)流程體系中的位置、作用

4．LTC針對(duì)的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)和解決的問(wèn)題

5．LTC流程層級(jí)講解：LTC不僅僅是你看到的那些

6．LTC流程的縱向集成：六大領(lǐng)域協(xié)同作戰(zhàn)

7．LTC流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的功能作用、責(zé)任人和協(xié)同部門(mén)

二、LTC流程全貌及關(guān)鍵控制點(diǎn)

管理線索

1.線索項(xiàng)目業(yè)務(wù)流圖

2. 收集與生成線索

3. 驗(yàn)證和分發(fā)線索

4. 跟著和培育線索

5. 做好“生成和管理線索”，提升業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)

1.客戶需求管理

2.客戶的痛苦如何挖掘

3.機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證的判定條件

4.機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)

5.引導(dǎo)投標(biāo)走向成功的關(guān)鍵能力

6.方案提交和引導(dǎo)的關(guān)鍵方法

7.機(jī)會(huì)點(diǎn)管理的關(guān)鍵動(dòng)作

8.驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)常見(jiàn)問(wèn)題

引導(dǎo)客戶

1.客戶需求管理

2.引導(dǎo)客戶階段流程

3.仔細(xì)分析客戶是如何做決定的

4.引導(dǎo)關(guān)鍵人的核心關(guān)注要素

5.方案引導(dǎo)時(shí)如何處理反對(duì)意見(jiàn)

制定并提交解決方案

1.選擇符合客戶要求的解決方案，并呈現(xiàn)方案的核心價(jià)值

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法

3.競(jìng)爭(zhēng)性的報(bào)價(jià)設(shè)計(jì)是保證商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵

4.提交方案整體策略

5.關(guān)注總體方案三性，貫徹風(fēng)險(xiǎn)及成本控制機(jī)制

合同管理

1.合同基本架構(gòu)

2.風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃管理

3.合同談判關(guān)鍵能力

4.ATB/ATC決策聚焦、風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)，旨在平衡風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)

5.評(píng)審包括專業(yè)評(píng)審與綜合評(píng)審，確保風(fēng)險(xiǎn)完整評(píng)估

6.ATB/ATC決策聚焦、風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)，旨在平衡風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)

訂單管理

1.合同交接

2.預(yù)算設(shè)定

3.項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)指標(biāo)設(shè)計(jì)

4.項(xiàng)目組關(guān)鍵成員的考核聯(lián)動(dòng)

5.研討：貴公司如何考核項(xiàng)目組成員？當(dāng)前的考核方式存在哪些優(yōu)點(diǎn)或弊端？

履約管理

1.合同履約與招投標(biāo)的延續(xù)性

2.合同交付不是為了完成合同，而是為了對(duì)齊經(jīng)營(yíng)

3.履約風(fēng)險(xiǎn)管理

4.項(xiàng)目關(guān)閉與移交

5.經(jīng)驗(yàn)沉淀、知識(shí)收割

三、LTC背后的管理支撐體系

1.業(yè)務(wù)：清晰明確的業(yè)務(wù)流梳理，是LTC設(shè)計(jì)的地基

2.組織：關(guān)鍵控制點(diǎn)配套的組織設(shè)定、角色設(shè)定和能力建設(shè)是流程質(zhì)量的保證

3.團(tuán)隊(duì)管理：對(duì)齊經(jīng)營(yíng)的鐵三角高效運(yùn)作是流程落地執(zhí)行的支撐

4.財(cái)務(wù)：基于項(xiàng)目的財(cái)務(wù)四算是價(jià)值創(chuàng)造和評(píng)價(jià)的統(tǒng)一語(yǔ)言

5.IT：匹配業(yè)務(wù)邏輯的IT架構(gòu)是流程應(yīng)用的基本條件

四、部分課程模型

五、部分課程工具

1.線索管理工具

2.機(jī)會(huì)點(diǎn)判定工具

3.流程評(píng)審節(jié)點(diǎn)表

4.銷(xiāo)售周例會(huì)模版

5.重點(diǎn)項(xiàng)目分類分級(jí)表

6.重大項(xiàng)目管理工具

7.項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)模板

項(xiàng)目交底會(huì)流程

張老師

13年華為經(jīng)歷

原華為某系統(tǒng)部集團(tuán)服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)

原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)

某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長(zhǎng)

原華為某地區(qū)服務(wù)投標(biāo)商務(wù)部部長(zhǎng)

核心優(yōu)勢(shì)：

13年華為經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)。張陽(yáng)老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、具備強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力。長(zhǎng)期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。

多年銷(xiāo)售職業(yè)經(jīng)歷，讓其對(duì)不同文化有較強(qiáng)的兼容性和適應(yīng)性。同時(shí)具備完善的外籍團(tuán)隊(duì)管理合作經(jīng)驗(yàn)，跨文化管理經(jīng)驗(yàn)，能快速推動(dòng)人力資源完成本地化運(yùn)作，同時(shí)極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和前瞻意識(shí)，能有效發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并推動(dòng)解決。

咨詢/培訓(xùn)案例：

東莞證券、大疆、西安平安普惠金融、魯能集團(tuán)、博敏電子、佛山蒙娜麗莎集團(tuán)、廈門(mén)明穗、深圳好博窗控、中航集團(tuán)、中石油中國(guó)管網(wǎng)集團(tuán)、新華三集團(tuán)、好博門(mén)窗、傳化集團(tuán)、中航集團(tuán)、顧家家居、京信網(wǎng)絡(luò)、亞信科技、招商銀行、新希望集團(tuán)、歐諾印刷、東陽(yáng)光集團(tuán)等。

主講課程：《BLM從戰(zhàn)略制定到執(zhí)行》、《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷(xiāo)售系統(tǒng)》

《業(yè)務(wù)建在流程上-LTC全流程銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作》、《鐵三角角色認(rèn)知與協(xié)同運(yùn)作》、《標(biāo)桿企業(yè)高效執(zhí)行力密碼》、《突破業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)瓶頸》、《大客戶銷(xiāo)售》系列課。

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在線報(bào)名：跟華為學(xué)銷(xiāo)售：LTC全流程銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作(北京)