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課程介紹：

隨著銷售場景不斷變遷，競爭愈發(fā)激烈，客戶選擇更為豐富，合作中越來越占有主動(dòng)權(quán)；而傳統(tǒng)乙方，在客情競爭、方案競爭、價(jià)格競爭的背景下，沒有準(zhǔn)備、效率低下的商機(jī)推進(jìn)無時(shí)無刻都在消耗客戶信任，給合作造成阻礙；

客戶預(yù)約難以成形，見到客戶不知說啥

有效商機(jī)不足，客戶總說不需要

價(jià)值傳遞難形成差異化，低價(jià)競爭頭痛不已

……

如何在銷售推進(jìn)中做到高效、務(wù)實(shí)，持續(xù)推進(jìn)銷售線索，提高訂單成交率？課程圍繞銷售拜訪的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以客戶為中心塑造銷售新認(rèn)知，接著圍繞拜訪預(yù)約開場、商機(jī)挖掘、反饋確認(rèn)、呈現(xiàn)優(yōu)勢與價(jià)值、獲取承諾等拜訪閉環(huán)，全面深入闡述銷售關(guān)鍵點(diǎn)，提高銷售員高效銷售能力，助力企業(yè)效率增長。

課程收益

▲塑造客戶拜訪新認(rèn)知，掌握客戶高效拜訪的預(yù)約設(shè)計(jì)；減少見不到人，被拒被爽約當(dāng)前情景；

▲掌握客戶拜訪中商機(jī)挖掘的問題設(shè)計(jì)，探尋摸底詢問的方法；減少信息搜集不全、不深、不透的情景；

▲掌握洽談中劣勢轉(zhuǎn)化、優(yōu)勢強(qiáng)化的方法，將方案特色與客戶期望相耦合；

▲掌握銷售推進(jìn)中，塑造優(yōu)勢與價(jià)值傳遞的工具、話術(shù)應(yīng)用；

▲掌握銷售推進(jìn)中客戶態(tài)度識(shí)別與轉(zhuǎn)化的策略；

▲掌握拜訪結(jié)束后制定行動(dòng)承諾的方法，推進(jìn)商機(jī)。

培訓(xùn)對象

營銷高管、經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)員

課程大綱:

導(dǎo)課：銷售博弈-為何80%銷售技巧都無效

1.遞進(jìn)關(guān)系-80%信任都是假信任！

2.需求分析-不知道、不愿說、不實(shí)說！

3.介紹產(chǎn)品-客戶僅為做比選!

4.促進(jìn)成交-客戶敷衍躲閃

情景分析：客戶過度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？

情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪個(gè)環(huán)節(jié)最重要？

情景分析：為什么回款出問題，哪些環(huán)節(jié)沒做好？

第一講：一鳴驚人-客戶開發(fā)與拜訪設(shè)計(jì)

章節(jié)目標(biāo)：客戶拜訪中，如何減少約不到人、被爽約、目標(biāo)不一致等情景；

情景討論：拜訪客戶中，對方只有十分鐘，如何開啟交流？

一、客戶為什么要見銷售？

1.客戶拜訪邏輯分析

2.客戶拜訪，建立信任VS引發(fā)興趣？

3.客戶見銷售底層動(dòng)機(jī)：客戶認(rèn)知與期望

工具：客戶認(rèn)知與期望準(zhǔn)備表

二、以客戶為中心-客戶拜訪設(shè)計(jì)

1.自我介紹（我是誰，我是做什么的）

2.展現(xiàn)關(guān)聯(lián)（我是如何知道你的，釋放陌生感）

3.利益凸顯（我能幫你做什么）

4.導(dǎo)向行動(dòng)（接下來我們就**問題進(jìn)行交流）

三、落地實(shí)踐-關(guān)鍵場景研討

1.-場景1：陌生客戶拜訪，如何開啟交流（電話/陌拜/微信場景）；

2.-場景2：老客/同行/朋友轉(zhuǎn)介，如何開啟交流（電話/陌拜/微信場景）

3.-場景3：商機(jī)二次推進(jìn)/展會(huì)客戶二次跟進(jìn)等，如何開啟交流

4.其他場景

第二講：暖場交流-構(gòu)建話題提升親密感

一、暖場交流-開場話題構(gòu)建

-情景：客戶拜訪現(xiàn)場，為什么要有必要的寒暄？

--親密溝通概念：情感、信息、思想的鏈接

1.開場敲門磚：冷讀+熱捧

2.切入話題的三個(gè)思路

3.愉悅交談推進(jìn)：“二答一問”三部曲

4.話題延伸-原子定位法

二、切入正題-創(chuàng)建安全對話氛圍

-情景：客戶拜訪切入正題時(shí)，如何統(tǒng)一目標(biāo)，規(guī)范預(yù)期。

1.開場釋放誠意

2.提升對方參與感

3.描述價(jià)值規(guī)范預(yù)期

三、落地實(shí)踐-情景演練

-以某次拜訪為例，設(shè)計(jì)洽談開場白話術(shù)。

第三講：商機(jī)挖掘-客戶需求理解與轉(zhuǎn)化

章節(jié)目標(biāo)：商機(jī)挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，減少信息搜集不全、不深、不透徹等情景；如何探尋交流，對方更愿意坦誠相告。

一、客戶需求洞察需求三層切入點(diǎn)

1.現(xiàn)狀層-客戶目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)差距

2.需求層-客戶期待的解決方案

3.利益層-客戶希望解決的問題

4.動(dòng)機(jī)層-解決問題的深層原因

落地實(shí)踐-案例思考：

1)-客戶提出：“你們在本行業(yè)、本地有沒有服務(wù)經(jīng)驗(yàn)”說明什么？

2)-客戶坦言：“過往合作，有些供應(yīng)商沒有本地化服務(wù)，給我們造成一定麻煩”說明什么？

3)-其他關(guān)鍵場景……

二、提問-Ask：探尋摸底接近真相

-情景思考：客戶有疑慮（配置不足、價(jià)格過高、服務(wù)不足），又不愿說出實(shí)情，怎么辦？

1.用坦誠接近真相-利他式話術(shù)設(shè)計(jì)

2.問什么-問全問深問透策略

3.怎么問-探尋摸底三段式提問

落地實(shí)踐-情景思考

1.-客戶生氣表示：“你們價(jià)格太離譜了，整整比別人貴20%”，怎么辦？

2.-客戶冷淡表示：“說說吧，你們公司有什么優(yōu)勢”，怎么接？

3.-展會(huì)現(xiàn)場，有客戶問“你們展臺(tái)這款產(chǎn)品，有什么優(yōu)勢”，怎么接？

4.……

三、反饋- reflect：三種反饋確認(rèn)訴求

1.逐字反饋式

2.同義轉(zhuǎn)述式

3.意義形塑式

四、落地實(shí)踐-角色扮演

-以角色扮演方式，應(yīng)用本章節(jié)工具與方法，以角色扮演方式挖掘客戶訴求；

-章節(jié)落地工具：客戶需求深度探尋表

第四講：價(jià)值博弈-客戶訴求匹配與轉(zhuǎn)化

章節(jié)目標(biāo)：商機(jī)推進(jìn)中產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求不匹配，客戶期望過高，競爭對手有優(yōu)勢，如何進(jìn)行價(jià)值匹配與轉(zhuǎn)移。

一、轉(zhuǎn)化劣勢：超期望訴求匹配路徑

-情景思考：客戶期望太高，無法直接滿足，怎么辦？

1.縱向挖機(jī)理-找到客戶利益面

2.橫向搜信息-改變客戶利益面

-視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說？

二、深化優(yōu)勢-“五個(gè)問題助燃動(dòng)機(jī)”

1.具體問題：能否舉個(gè)例子？

2.時(shí)間問題：問題存在多久？

3.行動(dòng)問題：曾做哪些措施？

4.影響問題：行動(dòng)執(zhí)行效果？

5.態(tài)度問題：是否必須解決？

三、落地實(shí)踐-情景研討

-客戶提出超標(biāo)準(zhǔn)要求（配置不足、價(jià)格過高、服務(wù)不足），如何創(chuàng)建替代方案，并引導(dǎo)至本品牌優(yōu)勢；

章節(jié)應(yīng)用工具

客戶價(jià)值匹配與轉(zhuǎn)移問題與話術(shù)設(shè)計(jì)表

情景演練：現(xiàn)場模擬價(jià)值匹配與轉(zhuǎn)化話術(shù)

第五講：價(jià)值傳遞-優(yōu)勢塑造與價(jià)值描述

章節(jié)目標(biāo)：如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，塑造不可替代優(yōu)勢；如何將復(fù)雜的技術(shù)特征，結(jié)合客戶需求做通俗易懂的沖擊化描述；

思考：方案講解，不應(yīng)該是宣傳單頁！

一、優(yōu)勢塑造-建立購買標(biāo)準(zhǔn)屏蔽競爭對手

1.回顧情景

2.強(qiáng)調(diào)需求

3.建立標(biāo)準(zhǔn)

4.匹配利益

二、價(jià)值描述制造沖擊的“四個(gè)說明”

1.數(shù)據(jù)說明-利益可衡量

2.類比說明-理解更簡單

3.場景說明-價(jià)值看得見

4.結(jié)果說明-成果有背書

三、落地實(shí)踐-成果萃取

1.-萃取產(chǎn)品關(guān)鍵維度獨(dú)一無二特點(diǎn)，并設(shè)計(jì)推薦話術(shù)。

2.-結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個(gè)說明”沖擊化展示

本章節(jié)應(yīng)用工具

產(chǎn)品優(yōu)勢萃取表

產(chǎn)品沖擊化價(jià)值描述話術(shù)表

第五講：拜訪結(jié)束-獲取承諾推進(jìn)節(jié)奏

思考：如何判斷拜訪是否成功？

思考：為什么要獲得客戶承諾？

一、拜訪結(jié)束-獲得承諾重要性

1.自發(fā)性：詢問客戶下一步動(dòng)作

2.參與感：讓客戶為之行動(dòng)

二、獲得承諾-三個(gè)可啟動(dòng)

1.時(shí)間范圍可啟動(dòng)

2.精力范圍可啟動(dòng)

3.職責(zé)范圍可啟動(dòng)

三、獲取承諾四個(gè)要素

1.時(shí)間確定

2.客戶參與

3.產(chǎn)生價(jià)值

4.行動(dòng)具體

工具分享：客戶拜訪評估表

吳老師

吳鵬德 原國美電器銷售總監(jiān) 《超級銷售-銷售就該不留痕跡》版權(quán)課創(chuàng)作者

資歷背景

A·A·C·T·P國際注冊行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

國家注冊企業(yè)一級培訓(xùn)師

信任五環(huán)©CLT認(rèn)證導(dǎo)師

中國管理科學(xué)學(xué)會(huì)-高級經(jīng)驗(yàn)萃取師

清華大學(xué)·廈門大學(xué)·鄭州大學(xué)·上海財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院特聘講師

中國移動(dòng)·電信·平安集團(tuán)等500強(qiáng)企業(yè)常年合作講師

10年企業(yè)銷售崗從業(yè)經(jīng)驗(yàn)/11年培訓(xùn)·咨詢經(jīng)驗(yàn)

曾任：汽車、家電行業(yè)丨銷售總監(jiān)、大客戶銷售總監(jiān)

授課經(jīng)驗(yàn)

中建七局、中建八局、昊南科技、川威集團(tuán)、南鋼集團(tuán)、嘉興望族實(shí)業(yè)、萬年青水泥、美嶺水泥、南方水泥、中國巨石、青島堿液、南玻玻璃、喬峰智能、杭州大和熱磁電子、安費(fèi)諾電子、文思海輝信息技術(shù)、寶信軟件、鼎陽科技、天奧電子、深圳華強(qiáng)、得勝電子、笛佛軟件、焦點(diǎn)科技、中國燃?xì)?、蘇州港華燃?xì)猓ǚ灯?次）、陜西灃西能源、河南電研新能源、南方電網(wǎng)信息科技、元琛環(huán)保、舜宇環(huán)保科技、力合科技、廈門航空、廈門地鐵、廣州白云機(jī)場、上海沛華運(yùn)通（返聘3次）、鯨寶物流（返聘兩次）、長安福特、東風(fēng)日產(chǎn)、北京現(xiàn)代、東風(fēng)本田、上海德寶寶馬、安徽環(huán)新汽貿(mào)、曉奧汽車、中汽研股份、招商車研、第五空間、小崧科技、群旺科技、深圳作為、新疆人保、廣東人保、義烏人保、廣東郵政、成都郵政、南昌郵政等企業(yè)

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