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課程介紹

當(dāng)前企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所面臨的挑戰(zhàn)：

市場(chǎng)機(jī)會(huì)不夠，項(xiàng)目不足以支撐銷(xiāo)售目標(biāo)；

錯(cuò)失項(xiàng)目機(jī)會(huì)：缺少項(xiàng)目線(xiàn)索的理解和挖掘，錯(cuò)過(guò)項(xiàng)目機(jī)會(huì)窗；

獲知機(jī)會(huì)晚，項(xiàng)目成功率低，多數(shù)情況靠拼價(jià)格；

缺乏E2E管理機(jī)制：在項(xiàng)目某個(gè)環(huán)節(jié)突然掉鏈子，使機(jī)會(huì)被搶走；

項(xiàng)目成功要求懂客戶(hù)、懂市場(chǎng)、精通方案，個(gè)人能力無(wú)法支撐；

無(wú)法力出一孔：部門(mén)墻厚，部門(mén)之間缺少銜接和協(xié)同，無(wú)法形成合力。

缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)，只為短期目標(biāo)努力，成長(zhǎng)性及面向未來(lái)的目標(biāo)沒(méi)人投入。

交付無(wú)法按時(shí)保質(zhì)地完成，導(dǎo)致無(wú)法完成回款。

學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)形成框架化的理解，對(duì)照企業(yè)當(dāng)前所處的不同階段和商業(yè)模式，了解在營(yíng)銷(xiāo)體系上應(yīng)該先從哪入手開(kāi)展工作。

2、針對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀，匹配對(duì)比標(biāo)桿公司發(fā)展歷程所處的不同階段所采取的策略，了解如何進(jìn)行大客戶(hù)的選擇和對(duì)應(yīng)的打法。

3、了解銷(xiāo)售組織應(yīng)該如何打造、如何排兵布陣、如何完善銷(xiāo)售組織、如何提升項(xiàng)目型銷(xiāo)售組織與職能組織之間的協(xié)同與配合。

4、了解如何洞察客戶(hù)，如何管理客戶(hù)關(guān)系。

5、了解如何管理和孵化線(xiàn)索，如何管理運(yùn)作機(jī)會(huì)點(diǎn)和項(xiàng)目，如何銜接好從銷(xiāo)售到回款的業(yè)務(wù)流。

培訓(xùn)對(duì)象

企業(yè)CEO、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深營(yíng)銷(xiāo)骨干、以及其他中高層管理者等。

課程大綱

第一部分：概述

1.標(biāo)桿公司銷(xiāo)售領(lǐng)域的發(fā)展歷程以及當(dāng)時(shí)所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境——所有營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)一定都是對(duì)準(zhǔn)企業(yè)問(wèn)題的

2.標(biāo)桿公司銷(xiāo)售體系的改變及原因——是頭疼醫(yī)頭還是腳疼醫(yī)頭？

改變何以發(fā)生？如何最大化利用當(dāng)前的土壤，最小化地有效變革營(yíng)銷(xiāo)體系。

第二部分：標(biāo)桿公司的銷(xiāo)售管理體系

1.標(biāo)桿公司整體管理體系架構(gòu)——“學(xué)我者生，像我者死”

2.不照搬華為當(dāng)前體系架構(gòu)，而是參照華為建立一個(gè)圖譜之后，看自身企業(yè)下一步需要什么

3.研討：我的企業(yè)當(dāng)前面臨的營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)是什么，哪些問(wèn)題要優(yōu)先解決，哪些問(wèn)題可以放一放

第三部分：標(biāo)桿公司的銷(xiāo)售組織

1.銷(xiāo)售組織詳細(xì)結(jié)構(gòu)與分析

作戰(zhàn)部隊(duì)如何形成戰(zhàn)斗力，如何兼顧“業(yè)務(wù)陣型”和人性與權(quán)力？

2.鐵三角是項(xiàng)目型銷(xiāo)售組織的一種組織方法

什么樣的企業(yè)需要“鐵三角”，什么樣的企業(yè)本質(zhì)上不需要“鐵三角”？

3.鐵三角類(lèi)型的項(xiàng)目型銷(xiāo)售組織如何管理和運(yùn)作？

4.研討：我的企業(yè)中的銷(xiāo)售組織應(yīng)該建成什么樣，“以現(xiàn)在的土壤能否種出我想要的那棵樹(shù)？”

第四部分：標(biāo)桿公司的銷(xiāo)售流程

1.還原整體銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流

不要迷信銷(xiāo)售流程：什么情況下必須要建銷(xiāo)售流程，什么情況下不需要執(zhí)著于流程的顯性化？

2.LTC流程在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流中的地位和作用及其介紹與分析

搞清楚流程的作用，打破對(duì)流程的迷思

3.研討：我的企業(yè)需要什么樣的銷(xiāo)售流程？我現(xiàn)在的“流程”有哪些必須變，有哪些沒(méi)必要變？

第五部分：從頭打造銷(xiāo)售管理體系第一步：洞察

1.洞察的重要性

2.洞察的方法論：如何科學(xué)開(kāi)展洞察？

3.把洞察流程化落地

4.企業(yè)在什么階段需要正式考慮開(kāi)展洞察？如何從0開(kāi)始建設(shè)企業(yè)的洞察能力？

5.工具演練：五看三定、SWOT、PEST？市場(chǎng)、客戶(hù)、行業(yè)洞察實(shí)戰(zhàn)演練

第六部分：從頭打造銷(xiāo)售管理體系第二步：客戶(hù)關(guān)系

1.如何高效管理客戶(hù)關(guān)系？

2.如何構(gòu)建立體的客戶(hù)關(guān)系？

3.把客戶(hù)關(guān)系管理流程化落地

4.工具模版：客戶(hù)分級(jí)分析、客戶(hù)關(guān)系評(píng)估表、建立客戶(hù)檔案（CP）

第七部分：從頭打造銷(xiāo)售管理體系第三步：線(xiàn)索管理

1.線(xiàn)索管理各要點(diǎn)詳析——做好線(xiàn)索管理，提升業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

收集與生成線(xiàn)索

驗(yàn)證與分發(fā)線(xiàn)索

跟蹤和培育線(xiàn)索

線(xiàn)索價(jià)值評(píng)估規(guī)則

2.線(xiàn)索管理階段的運(yùn)作與管理方法

3.工具方法：

明確動(dòng)作，一會(huì)一表提升線(xiàn)索管理（各級(jí)定期線(xiàn)索例會(huì)、線(xiàn)索一覽表）

培育線(xiàn)索：看網(wǎng)講網(wǎng)（SPACE方法）、戰(zhàn)略沙盤(pán)......

第八部分：從頭打造銷(xiāo)售管理體系第四步：機(jī)會(huì)點(diǎn)管理

1.機(jī)會(huì)點(diǎn)管理各要點(diǎn)詳析

2.機(jī)會(huì)點(diǎn)管理階段的運(yùn)作與管理方法

機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證

機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)

機(jī)會(huì)點(diǎn)管理的關(guān)鍵動(dòng)作

3.任務(wù)管理、計(jì)劃管理、策劃、執(zhí)行與監(jiān)控

4.工具演練：九格構(gòu)想、痛苦鏈分析、權(quán)利地圖工具演練

第九部分：梳理、總結(jié)與思考

1.課程內(nèi)容回顧&知識(shí)收割

2.研討&演練：我的營(yíng)銷(xiāo)體系要如何建設(shè)？

于老師

歷任華為企業(yè)BG電力行業(yè)解決方案總監(jiān)、墨西哥網(wǎng)絡(luò)波分市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)、英國(guó)電信大T系統(tǒng)部解決方案總監(jiān)，傳輸產(chǎn)品解決方案銷(xiāo)售總監(jiān)，傳送產(chǎn)品跨領(lǐng)域西歐大運(yùn)營(yíng)商項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人。主導(dǎo)突破過(guò)20個(gè)以上A級(jí)山頭項(xiàng)目，成功率百分之百，未丟一單。在墨西哥地區(qū)組建并管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，形成市場(chǎng)突破并達(dá)成傳輸產(chǎn)品海外銷(xiāo)售排名第一，主導(dǎo)實(shí)現(xiàn)傳輸產(chǎn)品在西歐大T、拉美等重大市場(chǎng)的突破和銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

一線(xiàn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)豐富，輔導(dǎo)高端制造、移動(dòng)通訊、機(jī)器人、芯片制造、人工智能領(lǐng)域100+企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售流程構(gòu)建、市場(chǎng)洞察及梳理、銷(xiāo)售人才能力提升等板塊的變革咨詢(xún)，陪伴多家企業(yè)完成業(yè)績(jī)倍增，10+上市企業(yè)長(zhǎng)期合作顧問(wèn)，咨詢(xún)服務(wù)客戶(hù)滿(mǎn)意度100%，得到所有企業(yè)一把手好評(píng)。

咨詢(xún)服務(wù)過(guò)的典型企業(yè)：

洲明集團(tuán)（300232）、創(chuàng)世紀(jì)（300083）、浪潮集團(tuán)（00596）、長(zhǎng)飛光纖（601869）、科大訊飛（002230）、睿創(chuàng)微納（688002）、中聯(lián)重科（000157）、農(nóng)業(yè)銀行（01288）、中科唯實(shí)（874328）、科創(chuàng)新源（300731）、成飛集團(tuán)（002190）、浙江黎明（603048）、華軟金盾、海清視訊、上海匯眾、奧信發(fā)展、中泰股份、泰凱英、長(zhǎng)通集團(tuán)、西頓工業(yè)、山海家居、聯(lián)創(chuàng)杰、優(yōu)艾智合、聯(lián)宇物流、京西重工、信源物流、萬(wàn)寶工程、和而泰智能、美眾聯(lián)、君潤(rùn)人力、金合聯(lián)、耐迪化工等。

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在線(xiàn)報(bào)名：向華為學(xué)習(xí)：以LTC為核心的銷(xiāo)售流程變革管理實(shí)踐(深圳)