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課程大綱

一、提升大客戶的服務(wù)標準

前言：大、小客戶對服務(wù)的要求不同

大客戶對服務(wù)的五個期待

大客戶與潛在大客戶的價值

建立大客戶服務(wù)的價值鏈

建立大客戶服務(wù)的標準

提升大客戶價值的五個支柱

大客戶經(jīng)理的角色定位

案例分享：河南宇通客車的服務(wù)體系

二、建立大客戶服務(wù)的五步曲

前言：服務(wù)是存在差異的

步驟一，對顧客顯示積極態(tài)度

步驟二，建立服務(wù)的標準化體系

步驟三，個性化服務(wù)

步驟四，確保你的顧客成為回頭客

步驟五，戰(zhàn)略服務(wù)

案例分享：銀行VIP服務(wù)的三個差異

三、大客戶的期望值管理

前言：抱怨是服務(wù)投訴的潛在訴求

提升服務(wù)的七把金鑰匙

組建內(nèi)部團隊來服務(wù)達成

塑造優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)文化

如何正確面對大客戶的抱怨；

正確處理大客戶抱怨的補救策略；

角色扮演：處理大客戶的各種抱怨；

總結(jié)處理大客戶抱怨的話術(shù)

案例分享：銀行VIP服務(wù)的三個差異

四、建立大客戶的滿意服務(wù)體系

前言：建立大客戶的服務(wù)標準是關(guān)鍵?

提高大客戶服務(wù)滿意度的幾個關(guān)鍵指標

分析造成服務(wù)質(zhì)量差的原因

影響大客戶對服務(wù)的期望因素分析

移動大客戶的讓渡價值分析

案例研討：內(nèi)部流程不清楚，導(dǎo)致踢皮球

五、大客戶的個性化服務(wù)

前言：個性化服務(wù)的四個步驟

個性化服務(wù)是趨勢

以客戶為導(dǎo)向，重新制定體制

以需求為目標，精心制定服務(wù)

以溝通為紐帶，建立客戶資料

案例分享：拒絕服務(wù)這樣的大客戶

六、維持并發(fā)展大客戶的忠誠度

前言：忠誠度衡量的五個指標

何謂大客戶的忠誠度

顧客忠誠度的價值

實施有效的顧客忠誠度管理

開展顧客忠誠活動的策略

顧客忠誠度的評估

從顧客槽中得到經(jīng)驗

客戶回報率，客戶盈利性指標

案例分享：大客戶的矩陣圖

丁老師

工業(yè)品營銷專家 丁興良老師

【個人榮譽】

卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者

大客戶營銷培訓(xùn)第一人

項目型銷售管理開創(chuàng)者

中歐國際工商學(xué)院EMBA

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護膚排名第一

凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理， 全國水泵行業(yè)第一

世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷

12年專注工業(yè)品營銷培訓(xùn)咨詢

200+企業(yè)咨詢項目管理經(jīng)驗

3000+企業(yè)營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗

長期擔任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學(xué)風格】

幽默風趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

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