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課程背景：

當(dāng)價(jià)格面臨壓力時(shí)，可以從幫助客戶塑造更多價(jià)值著手。那么，如何為客戶提供增值呢？

本課程旨在引導(dǎo)銷售人員，從客戶的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品應(yīng)用和個(gè)人的角度為客戶提供增值，有思路、有方法、有工具，讓各級(jí)銷售人員在應(yīng)對(duì)價(jià)格問(wèn)題的當(dāng)下，獨(dú)辟蹊徑，突出重圍。

課程收益：

改變銷售視角，從增值的角度看待價(jià)格問(wèn)題

能夠分析客戶戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)模式，并發(fā)現(xiàn)增值機(jī)會(huì)

能夠從客戶業(yè)務(wù)、產(chǎn)品應(yīng)用和個(gè)人三個(gè)角度發(fā)現(xiàn)具體的增值舉措

能夠從銷售流程中為客戶提供增值，成為客戶優(yōu)先選擇

培訓(xùn)對(duì)象：

所有銷售經(jīng)理、銷售人員。

課程大綱：

1.解讀客戶的戰(zhàn)略

了解客戶所處的行業(yè)

分析客戶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局

了解客戶所處的位置

分析客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)模式

2.發(fā)現(xiàn)增值的機(jī)會(huì)

toB客戶的增值機(jī)會(huì)

toC客戶的增值機(jī)會(huì)

為服務(wù)行業(yè)增值

為渠道商提供增值

3.為客戶的業(yè)務(wù)增值

對(duì)客戶業(yè)務(wù)的增值有哪些

-收入增加

-成本降低

-競(jìng)爭(zhēng)力提高

-客戶保留和忠誠(chéng)

哪些人員關(guān)心業(yè)務(wù)增值

如何向客戶提供增值

4.為產(chǎn)品的應(yīng)用增值

對(duì)產(chǎn)品的應(yīng)用增值有哪些

-可靠性/穩(wěn)定性

-效率提高

-易用易整合

-服務(wù)和相應(yīng)

使用者視角和管理者視角

如何向客戶提供產(chǎn)品增值

5.為個(gè)人的增值

對(duì)個(gè)人增值有哪些

理解客戶需要和想要

理解和提供情感的價(jià)值

6.增值銷售過(guò)程

了解客戶的采購(gòu)流程

在流程中提供價(jià)值

成為客戶優(yōu)先的選擇

綜合分析增值舉措

薛老師

專業(yè)資質(zhì)：

資深培訓(xùn)講師/咨詢顧問(wèn)

專注營(yíng)銷領(lǐng)域培訓(xùn)/咨詢20年

10多年B2B模式營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

多家跨國(guó)公司常年?duì)I銷顧問(wèn)

工商管理碩士（MBA）-上海交通大學(xué)

戰(zhàn)略定位總裁研修 - 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院

專業(yè)實(shí)力：

90%的客戶建立長(zhǎng)期深度合作關(guān)系，平均服務(wù)周期3～5年?？蛻糸L(zhǎng)期合作，是因?yàn)槟軌虺掷m(xù)獲益，特別是能夠在合作中體會(huì)到以下價(jià)值：

營(yíng)銷落地：

能夠坦誠(chéng)直面當(dāng)前營(yíng)銷實(shí)際問(wèn)題，以“培訓(xùn)、咨詢和課題輔導(dǎo)”的方式持續(xù)陪伴。從幫助高管發(fā)現(xiàn)差異化機(jī)會(huì)，到規(guī)劃銷售活動(dòng)，優(yōu)化銷售流程，再到進(jìn)階式提升銷售能力，直到最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略的落地。

能力提升：

不滿足于點(diǎn)性知識(shí)傳遞，從方向、方法和努力三個(gè)層次，提高學(xué)員思考的維度，重視學(xué)員自己解決問(wèn)題的能力培養(yǎng)。尤其擅長(zhǎng)在輔導(dǎo)的過(guò)程中為學(xué)員建立信心并賦予正面力量。

創(chuàng)建工具：

不僅能夠熟練教授40多種營(yíng)銷、銷售類工具的使用方法，更能進(jìn)一步結(jié)合企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，協(xié)助企業(yè)創(chuàng)建自己的營(yíng)銷分析、活動(dòng)規(guī)劃以及業(yè)績(jī)管理工具。

在服務(wù)的過(guò)程中，經(jīng)常能夠做到：幫助學(xué)員建立思維框架、引導(dǎo)聚焦核心問(wèn)題、推行恰當(dāng)管理工具、深入淺出解析案例、培養(yǎng)人員正面心態(tài)。

其他內(nèi)訓(xùn)和輔導(dǎo)企業(yè)：

汽車(chē)零部件

普利司通（20）、馬牌輪胎（2）、嘉實(shí)多（10）、佳通輪胎、特殊陶業(yè)（NGK）、尤斯艾-方牌、德國(guó)大陸汽車(chē)電子、納鐵孚傳動(dòng)軸、科世達(dá)-華陽(yáng)汽車(chē)電器、阿諾德緊固件、吉興汽車(chē)內(nèi)飾件等

機(jī)械、材料等工業(yè)品

積水貿(mào)易（2）、昭和電工、巖谷中國(guó)、彩皇油墨、魯科斯釬焊材料、溧陽(yáng)四方不銹鋼、斯凱力（4）、丹東克隆集團(tuán)、無(wú)錫航亞股份、中科光電、樂(lè)普科、肯特儀器、瑪帕貿(mào)易、金洲精工、美德維實(shí)偉克（MWV）、中航光電、安立通訊科技、游龍橡膠、漢司實(shí)業(yè)、深圳拓邦股份、綠洲實(shí)業(yè)、美凌集團(tuán)、萬(wàn)順昌集團(tuán)、山蒲照明、大唐測(cè)控、豪雅光學(xué)（4）等

醫(yī)療、儀器、電器、建材

島津中國(guó)（24）、飛依諾、生物梅里埃、艾力特（2）、派森諾生物、艾爾康、松下環(huán)境（10）、伊萊克斯、東芝電腦、震旦中國(guó)、亨特道格拉斯建筑產(chǎn)品等

轎車(chē)、商用車(chē)整車(chē)

梅賽德斯-奔馳（5）、捷豹路虎（11）、沃爾沃（20）、上海大眾（10）、神龍汽車(chē)（21）、上汽榮威（20）、上汽名爵（20）、比亞迪（20）、東風(fēng)輕型商用車(chē)（5）、南京依維柯（2）、福田戴姆勒（4）、福田汽車(chē)、歐曼汽車(chē)、廣匯汽車(chē)、神龍鴻泰等

大型集團(tuán)、商業(yè)企業(yè)

第一財(cái)經(jīng)（3）、光明食品集團(tuán)、東方航空、深圳大鏟灣、南京醫(yī)藥股份、中國(guó)郵政（4）、天河城百貨（2）、新世界百貨（3）、益民集團(tuán)、第一食品商店、蘇寧電器、五星電器、聯(lián)寵商城、新農(nóng)開(kāi)發(fā)、真臻鮮、網(wǎng)筑集團(tuán)等

金融保險(xiǎn)、商業(yè)服務(wù)

國(guó)泰君安（2）、海通租賃、英大財(cái)險(xiǎn)、欣海報(bào)關(guān)（4）、浦海航運(yùn)、熙可集團(tuán)、邁伊茲、鋼軟軟件、趙涌在線（2）、美都教育（2）、湖南華天旅游、麗笙酒店等

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