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培訓(xùn)對(duì)象：

一線銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、需要直接和客戶(hù)接觸的營(yíng)銷(xiāo)人員

培訓(xùn)方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動(dòng)

培訓(xùn)目標(biāo)：

1.培養(yǎng)和樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念和意識(shí)；

2.掌握有效的工作方法和銷(xiāo)售技巧；

3.提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)；

4.實(shí)現(xiàn)在思維和行為上的轉(zhuǎn)變，提升工作績(jī)效；

5.總結(jié)以往工作的成敗得失，保證日后勝券在握。

前 言：

古往今來(lái)，任何一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的國(guó)家，都一定有一支能征善戰(zhàn)的軍隊(duì)；同樣，任何一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，都一樣有一支能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)！銷(xiāo)售已成為成功企業(yè)的新標(biāo)準(zhǔn)。很多人對(duì)銷(xiāo)售的體會(huì)是：銷(xiāo)售本身不難，道理都懂，也沒(méi)有什么特別，但面對(duì)別人銷(xiāo)售時(shí)，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。銷(xiāo)售活動(dòng)貫徹在與客戶(hù)接觸的每個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)中，銷(xiāo)售能力就是對(duì)細(xì)節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無(wú)形”，只有把技巧內(nèi)化，才能真正體會(huì)到了銷(xiāo)售的真諦。

為什么不少“小白兔”員工兢兢業(yè)業(yè)，卻始終不出業(yè)績(jī)？新銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)如何訓(xùn)練，才能迅速出成績(jī)？老銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)如何改造，才能不斷進(jìn)步？課程將強(qiáng)化“以客戶(hù)為中心”的理念、探討銷(xiāo)售的本質(zhì)，有效發(fā)掘與引導(dǎo)客戶(hù)需求，使銷(xiāo)售邁向成交。

敬請(qǐng)帶著您在職場(chǎng)和銷(xiāo)售中遇到的難題，與中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專(zhuān)家薛先生現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話！

課程要點(diǎn)：

一、從頭做起：樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念

◇專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的風(fēng)采

二、調(diào)整心態(tài)：培養(yǎng)積極主動(dòng)的心態(tài)

◇銷(xiāo)售人員思維層次

◇思維層次

◇客戶(hù)之核心感覺(jué)

◇關(guān)鍵時(shí)刻 關(guān)鍵動(dòng)作

◇以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺(jué)

◇銷(xiāo)售人員之核心心態(tài)

◇積極的心態(tài)

◇積累的過(guò)程

◇一種“心智”活動(dòng)的鍛煉

三、操之在我：了解銷(xiāo)售的基本流程

◇發(fā)掘潛在客戶(hù)：搜尋享受區(qū)域內(nèi)的潛在客戶(hù)

◇篩選：收集潛在客戶(hù)的快遞信息并對(duì)他們進(jìn)行重要程度的排序

◇發(fā)現(xiàn)事實(shí)：進(jìn)行面對(duì)面的銷(xiāo)售拜訪以了解客戶(hù)需求和客戶(hù)公司及公司決策者信息

◇呈現(xiàn)解決方案：向客戶(hù)演示、提交建議書(shū)，針對(duì)其需求介紹相應(yīng)服務(wù)并提出解決方案

◇服務(wù)：維持業(yè)務(wù)，回答客戶(hù)問(wèn)題并解決客戶(hù)問(wèn)題， 并爭(zhēng)取對(duì)客戶(hù)的進(jìn)一步滲透

◇深耕：增加現(xiàn)有客戶(hù)目前使用產(chǎn)品和服務(wù)的種類(lèi)或者發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)來(lái)深入拓展客戶(hù)的潛力

四、端正行為：學(xué)習(xí)關(guān)鍵的銷(xiāo)售技巧

◇建立關(guān)系

開(kāi)場(chǎng)白

贏得客戶(hù)的信任

◇提問(wèn)

需求與要求概念及區(qū)別

為什么要提問(wèn)？

問(wèn)題的類(lèi)型

◇FOC提問(wèn)技巧

事實(shí)問(wèn)題(F) 目前情況

變化提問(wèn)(C) 面臨哪些挑戰(zhàn)/問(wèn)題

想法問(wèn)題(O) 問(wèn)題帶來(lái)的影響

◇總結(jié)

目的與作用

如何測(cè)試與總結(jié)

◇演示解決方案

產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)

產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)

◇客戶(hù)得到的益處

如何證明

◇處理異議

目的與作用什么是異議

如何測(cè)試與總結(jié)處理異議的基本過(guò)程

典型的異議

◇成交技巧

偵測(cè)信號(hào)

◇重述客戶(hù)價(jià)值

◇建議行動(dòng)（試探成交）

五、靈活運(yùn)用：了解客戶(hù)的性格習(xí)慣

典型客戶(hù)性格

“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話

六、群策群力：把身邊的人變成資源

整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值

七、以客為尊：發(fā)展與客戶(hù)的關(guān)系

大客戶(hù)管理技巧

協(xié)調(diào)客戶(hù)關(guān)系管理

創(chuàng)造雙贏的PRAM模式

薛老師

【師資介紹】薛先生

一、講師背景

美國(guó)西雅圖城市大學(xué)MBA,

美國(guó)Bay Group International的認(rèn)證講師

美國(guó)ALAMO Learning System的認(rèn)證講師

美國(guó)Mercury International的認(rèn)證講師

美國(guó)西雅圖城市大學(xué)MBA北京項(xiàng)目(中加商學(xué)院)講師

二、工作經(jīng)歷

現(xiàn)任戴爾公司(DELL)全球培訓(xùn)經(jīng)理

亞洲戰(zhàn)略投資集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)

中外運(yùn)－敦豪國(guó)際航空快遞有限公司（DHL）全國(guó)銷(xiāo)售發(fā)展經(jīng)理、全國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理

寶潔公司市場(chǎng)調(diào)查主任

三、授課風(fēng)格

生動(dòng)有趣，富有感染力，特別注重學(xué)員的實(shí)操演練，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員營(yíng)造互動(dòng)的學(xué)習(xí)氣氛，深受學(xué)員歡迎。

四、培訓(xùn)課程目錄

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

卓越銷(xiāo)售人員的七項(xiàng)修煉

商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧

培訓(xùn)培訓(xùn)師（TTT）

面向績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

成功商務(wù)談判技巧

五、主要客戶(hù)

薛先生曾經(jīng)為松下電器、卡特彼勒、TRW、瑞典蒙特公司、法國(guó)歐尚超市集團(tuán)、ELEMENTIS（海名斯）、瑞泰人壽保險(xiǎn)、中國(guó)網(wǎng)通集團(tuán)、普天首信、中外運(yùn)集團(tuán)、中化集團(tuán)、中石化集團(tuán)、清華紫光、華潤(rùn)置地、天鴻集團(tuán)、漢王科技、合力金橋、歌華集團(tuán)、安東石油、佳訊飛鴻、建龍鋼鐵集團(tuán)、江蘇興達(dá)集團(tuán)、瑞達(dá)、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)民生銀行、加德士（中國(guó)）投資、尚朱迪服飾、普萊克斯、中國(guó)通用技術(shù)、中國(guó)航天科工集團(tuán)等多家公司進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)。

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