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課程背景

企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)波動(dòng)，80%的原因是由20%的大客戶(hù)引發(fā)?？梢哉f(shuō)，大客戶(hù)是決定企業(yè)生死的“重要的少數(shù)”，是企業(yè)撬動(dòng)利潤(rùn)和影響的支點(diǎn)。然而，相對(duì)中小客戶(hù)而言，大客戶(hù)需要企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“絞盡腦汁”地付出更大的代價(jià)。許多企業(yè)在制定大客戶(hù)銷(xiāo)售策略時(shí)，深感困惑——

■如何有效發(fā)掘與引導(dǎo)客戶(hù)需求，使銷(xiāo)售邁向成交？

■如何分析客戶(hù)決策循環(huán)及對(duì)策，制定成功的策略？

■如何制定動(dòng)態(tài)的客戶(hù)管理方案，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略？

針對(duì)以上問(wèn)題，我們邀請(qǐng)?jiān)绹?guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理王先生，與我們一同分享《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》的精彩課程，詳細(xì)講解客戶(hù)需求發(fā)掘及成交技法，分析客戶(hù)決策循環(huán)及對(duì)策，幫助您重新審視客戶(hù)，理清買(mǎi)方?jīng)Q策流程，制定在銷(xiāo)售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，從而有效提升企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

培訓(xùn)受眾:

本課程適合希望提升和強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)技能的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人，比如銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售骨干等；尤其適用B2B的銷(xiāo)售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售、大客戶(hù)的銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)模式

課程收益:

陳述大客戶(hù)管理的流程和工具

描述贏得銷(xiāo)售回報(bào)的4大步驟

掌握銷(xiāo)售的三種方法

運(yùn)用銷(xiāo)售機(jī)會(huì)模板開(kāi)發(fā)大客戶(hù)

課程大綱:

第一天上午

一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策循環(huán)

1、從需求到購(gòu)買(mǎi) – 大客戶(hù)決策心理分析

2、價(jià)格異議真相 – 銷(xiāo)售行為的三大誤區(qū)

3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的六個(gè)階段及特征

二、客戶(hù)切入 – 聚焦三類(lèi)關(guān)鍵人員

1、接納者 – 采購(gòu)執(zhí)行者、信息提供者

2、影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者

3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者

4、制定客戶(hù)切入路徑 – 目標(biāo)與策略

第一天下午

三、需求認(rèn)知 – 發(fā)掘購(gòu)買(mǎi)的需求度

1、揭示和擴(kuò)展客戶(hù)問(wèn)題、困難和不滿(mǎn)

2、識(shí)別客戶(hù)從需求到?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)

3、提供解決方案，取得客戶(hù)認(rèn)同

四、評(píng)估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度

1、客戶(hù)用哪些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估和選擇供應(yīng)商？

2、為何失去客戶(hù) – 供需方匹配度分析

3、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策準(zhǔn)則的四種策略

4、填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)

第二天上午

五、銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)地位分析

1、競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)V型分析及對(duì)策

2、處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三大原則

3、區(qū)分客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的軟硬準(zhǔn)則

4、軟、硬準(zhǔn)則下的不同銷(xiāo)售路徑

六、消除顧慮 – 建立客戶(hù)的信任度

1、客戶(hù)為何難下決定 – 負(fù)面后果效應(yīng)

2、顧慮的早期預(yù)警信號(hào)及存在的跡象

3、處理客戶(hù)顧慮的八條戒律

第二天下午

七、執(zhí)行階段 – 消除項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度

1、客戶(hù)學(xué)習(xí)曲線 – 付出與結(jié)果不同步

2、新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征

3、學(xué)習(xí)期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風(fēng)險(xiǎn)期

4、如何預(yù)防和消除客戶(hù)“動(dòng)力下降”

八、改變階段 – 維護(hù)雙方的關(guān)系度

1、導(dǎo)致客戶(hù)改變的內(nèi)外因素

2、客戶(hù)分類(lèi)與區(qū)域管理模式

3、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)策略

王老師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾任世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他精于顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢(xún)，已成功開(kāi)展數(shù)千人次的銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)管理培訓(xùn)與咨詢(xún)，傳授領(lǐng)先的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略，致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們?cè)诠ぷ髦刑嵘N(xiāo)售業(yè)績(jī)。專(zhuān)業(yè)背景：獲美國(guó)Huthwaite等權(quán)威營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)授證，教案體系與歐美專(zhuān)業(yè)課程接軌，入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機(jī)構(gòu)“精品課程”。授課特點(diǎn)：授課風(fēng)格沉穩(wěn)、嚴(yán)謹(jǐn)，采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析講解實(shí)用的知識(shí)和操作流程，課堂互動(dòng)的參與性極強(qiáng)。主要課程：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、客戶(hù)需求發(fā)掘及成交技法、客戶(hù)決策循環(huán)解析及對(duì)策、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績(jī)提升……

服務(wù)客戶(hù)：艾默生電氣、三星電子、中國(guó)移動(dòng)、招商銀行……

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