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培訓(xùn)受眾:

工業(yè)品企業(yè)初級(jí)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師、技術(shù)支持工程師

課程收益:

*能夠?qū)ψ约旱匿N(xiāo)售技巧做客觀(guān)的評(píng)估

*樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員形象，獲得好感與尊重

*掌握規(guī)范的銷(xiāo)售流程，有步驟的開(kāi)展銷(xiāo)售工作

*運(yùn)用技巧解決過(guò)程中的問(wèn)題，提高客戶(hù)的信心

*通過(guò)自我訓(xùn)練很快提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

*將銷(xiāo)售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力

課程大綱:

一、高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)和銷(xiāo)售

*理解銷(xiāo)售在銷(xiāo)售導(dǎo)向企業(yè)中的角色

*闡述市場(chǎng)銷(xiāo)售的六大主要因素及成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵

*剖析客戶(hù)初期購(gòu)買(mǎi)的因素，以及在互利互惠的方式下建立長(zhǎng)期合作的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心概念

*銷(xiāo)售可以幫助解決客戶(hù)什么問(wèn)題

*大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

*大客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程是怎樣的

*客戶(hù)是如何看待傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員的

*銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能

*銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像

三、大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中主要考慮的因素

*銷(xiāo)售人員的作用

*銷(xiāo)售真正的含義與功能

*銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤

*如何解決客戶(hù)的理性和感性的需求

*銷(xiāo)售成功的三部曲

四、專(zhuān)業(yè)化的解決方案銷(xiāo)售過(guò)程

*介紹專(zhuān)業(yè)化方案銷(xiāo)售過(guò)程的步驟

*理解每一步驟在專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售過(guò)程中的主要性

五、展開(kāi)方案銷(xiāo)售會(huì)談的方法

*專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的接觸階段

*學(xué)會(huì)制造好的銷(xiāo)售會(huì)談氣氛

*掌握會(huì)談留下好印象的方法

*牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為

*幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求

*介紹“冰山”原理

*學(xué)會(huì)如何使客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣

*學(xué)會(huì)挖掘需求和愿望的技巧

*建立和制造相應(yīng)的銷(xiāo)售工具及小組練習(xí)

*掌握獲得資料和情報(bào)的方針

*有效的人際溝通技巧

*專(zhuān)業(yè)化方案銷(xiāo)售的呈現(xiàn)階段

*介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶(hù)利益的關(guān)系

*掌握自己產(chǎn)品與客戶(hù)需求，客戶(hù)利益之間的關(guān)系及分析

*學(xué)會(huì)如何呈現(xiàn)能使客戶(hù)接受的“方案”和“報(bào)價(jià)”

*掌握呈現(xiàn)的技巧

*學(xué)習(xí)呈現(xiàn)的方針及小組作業(yè)

*專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的決定階段

*介紹何為客戶(hù)的決定

*學(xué)習(xí)獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的技巧，跟進(jìn)的技巧及主要性

*學(xué)習(xí)獲得更多交易的基本知識(shí)

*掌握使用銷(xiāo)售決定的幾種方法

*理解購(gòu)買(mǎi)的各種訊號(hào)和興趣

*掌握與不同階層和地位的人打交道的方法

六、實(shí)踐小組及個(gè)人學(xué)習(xí)

*公司銷(xiāo)售實(shí)情演習(xí)

*實(shí)際的個(gè)人參與性

*用演習(xí)的方法加強(qiáng)對(duì)所學(xué)重點(diǎn)的記憶，使學(xué)員獲得更強(qiáng)的信心

七、個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

韓老師

*工商管理碩士，

*業(yè)內(nèi)公認(rèn)的資深顧問(wèn)、講師（常駐北京）

*國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師

*香港高級(jí)工商管理需學(xué)院認(rèn)證講師

*北京大學(xué)、清華大學(xué)深圳分院、浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特邀講師

韓老師是中國(guó)最早一批、出身于歐美專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)公司的顧問(wèn)和培訓(xùn)師。擅長(zhǎng)于醫(yī)藥、金融行業(yè)、通信行業(yè)、工業(yè)品、制造行業(yè)等大型設(shè)備和解決方案的銷(xiāo)售培訓(xùn)，具有14年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，10年的市場(chǎng)、銷(xiāo)售和10年的管理經(jīng)驗(yàn)。作為企業(yè)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)和培訓(xùn)師，為各類(lèi)企業(yè)和公司做過(guò)大約1000多場(chǎng)的培訓(xùn)。受訓(xùn)人數(shù)多達(dá)幾萬(wàn)人。受訓(xùn)客戶(hù)集中在金融、IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類(lèi)別的客戶(hù)上。韓老師擅長(zhǎng)銷(xiāo)售、服務(wù)課程。教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂(lè)，風(fēng)趣幽默。倡導(dǎo)“快樂(lè)培訓(xùn)”和“咨詢(xún)式培訓(xùn)”。

其深厚的市場(chǎng)和管理功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強(qiáng)烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和客戶(hù)的高度評(píng)價(jià)和信任，國(guó)內(nèi)多家著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常年聘請(qǐng)其為客戶(hù)做不同內(nèi)容的培訓(xùn)。其精湛的授課技巧及組織教案和課程實(shí)施能力，在培訓(xùn)界贏得了良好的口碑。

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