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【課程背景】

行業(yè)的整合已經(jīng)進(jìn)入到了深水區(qū)

對(duì)于物業(yè)市場(chǎng)拓展來(lái)說(shuō)2021年是一個(gè)重要的分水嶺，此前的物業(yè)行業(yè)基本屬于“大水大魚”的時(shí)期，行業(yè)經(jīng)歷了“大魚吃小魚“和”大魚吃大魚”兩個(gè)階段。2022年以后，大魚們的胃口也沒那么好了，其中主要原因是兩個(gè)：一是資本市場(chǎng)對(duì)物業(yè)行業(yè)的估值明顯下調(diào)并出現(xiàn)分化，物業(yè)企業(yè)快速擴(kuò)張，沖擊上市的原動(dòng)力出現(xiàn)了降溫。二是房地產(chǎn)調(diào)控導(dǎo)致很多物業(yè)服務(wù)企業(yè)的母公司資金鏈吃緊，市場(chǎng)不定性導(dǎo)致投資決策偏向謹(jǐn)慎。2022年，以及后續(xù)的物業(yè)服務(wù)市場(chǎng)拓展，進(jìn)入了新的階段。一方面，房地產(chǎn)行業(yè)的宏觀調(diào)控導(dǎo)致開工率不足，新交付項(xiàng)目減少，物業(yè)市場(chǎng)拓展的競(jìng)爭(zhēng)，集中在存量項(xiàng)目，已經(jīng)“卷”得相當(dāng)厲害。另一方面，物業(yè)行業(yè)在積極拓展原來(lái)涉足不充分的領(lǐng)域，比如原來(lái)由環(huán)衛(wèi)主導(dǎo)的城市服務(wù)市場(chǎng)，原來(lái)空白的鄉(xiāng)村物業(yè)服務(wù)市場(chǎng)。這部分市場(chǎng)原來(lái)也是有既得利于者的，物業(yè)企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)介入，“風(fēng)乍起，吹皺一池春水”，從別人手里搶飯吃，個(gè)中不易，冷暖自知。

接下來(lái)，一方面物業(yè)上市企業(yè)之間的整合劇情還將反復(fù)上演，因?yàn)槌彼顺鲋?，裸泳者?huì)暴露無(wú)遺。另一方面，物業(yè)市場(chǎng)拓展“內(nèi)卷”還將繼續(xù)，只不過，人們會(huì)放棄“以量取勝”的模式，走向“質(zhì)量?jī)?yōu)先，均好增長(zhǎng)”的模式。“好項(xiàng)目激烈角逐，差項(xiàng)目無(wú)人問津”是行業(yè)整合進(jìn)入深水區(qū)之后重要的特征。

深水區(qū)拼的是團(tuán)隊(duì)效率和組織能力

不僅物業(yè)服務(wù)企業(yè)，所有行業(yè)都一樣，野蠻生長(zhǎng)的階段，暴利的階段，資源和渠道往往是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。行業(yè)一旦進(jìn)入到高度內(nèi)卷，利潤(rùn)微薄的階段，能活下來(lái)的一定是團(tuán)隊(duì)效率高，組織能力強(qiáng)企業(yè)。退去了資本市場(chǎng)的鉛華之后，物業(yè)服務(wù)的本質(zhì)是通過提供好服務(wù)，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶來(lái)獲得增值利潤(rùn)。物業(yè)市場(chǎng)拓展一旦不靠大買大賣，就要靠品牌號(hào)召力，靠拓展團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)效率，靠決策有效性，靠組織協(xié)同的能力。

“拓展”和“保盤”兩手都要硬

物業(yè)服務(wù)無(wú)論是住宅還是非住，本質(zhì)上都是T0 B的生意，TO B的生意一個(gè)重要特征就是首次獲客成本很高，其利潤(rùn)主要來(lái)源于續(xù)約。續(xù)約是一種“保盤”。另一種“保盤”就是母公司開發(fā)的樓盤，成立業(yè)委會(huì)之后，由于各種原因可能被業(yè)主“掃地出門”。面對(duì)“野蠻人”直面的挑戰(zhàn)，需要有強(qiáng)有力的措施保障自己立于不敗之地。穩(wěn)住固有陣地，對(duì)公司的可持續(xù)發(fā)展，對(duì)團(tuán)隊(duì)信心的建設(shè)都至關(guān)重要。外拓新盤，穩(wěn)住老盤，都是市場(chǎng)推展的范疇，是一枚硬幣的兩面，需要“兩手抓，兩手都要硬”。

【課程大綱】

第一天內(nèi)容：

第一部分：從零到一的突破

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的基本態(tài)勢(shì)和發(fā)展方向

服務(wù)銷售的本質(zhì)和基本原理

不同企業(yè)不同的策略選擇

如何發(fā)現(xiàn)本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)？

市場(chǎng)拓展的起步要解決什么問題？

見識(shí)為金，信心為銀

起步階段的激勵(lì)與考核

項(xiàng)目?jī)r(jià)值評(píng)估邏輯和方法

第二部分：從一到N的拓展管理

拓展管理的“三抓手”

信息來(lái)源和資源管理

立項(xiàng)的流程和機(jī)制建設(shè)

投標(biāo)管理的重點(diǎn)法門

拓展管理的“四板斧”

“服供鐵軍”是怎么建成的

第三部分：項(xiàng)目拓展實(shí)戰(zhàn)心法

住宅項(xiàng)目拓展要領(lǐng)

商寫項(xiàng)目拓展要領(lǐng)

工業(yè)園區(qū)項(xiàng)目拓展要領(lǐng)

政府公建項(xiàng)目拓展要領(lǐng)

城市服務(wù)項(xiàng)目拓展要領(lǐng)

醫(yī)院、學(xué)校項(xiàng)目拓展要領(lǐng)

市拓過程的常見陷阱和風(fēng)險(xiǎn)防范

政策設(shè)計(jì)和勾兌過程

三大關(guān)鍵控制點(diǎn)

居間協(xié)議的設(shè)計(jì)

小有成就之后需要有四個(gè)“更”

第四部分：投標(biāo)的技術(shù)和技術(shù)之外

招標(biāo)文件研究和決策要點(diǎn)

如何獲得四兩撥千斤的力量？

測(cè)算的關(guān)鍵

標(biāo)書編制技巧

路演的情況

講標(biāo)與答辯

投標(biāo)常見的敗筆

投標(biāo)的功夫在投標(biāo)之外

第二天內(nèi)容：

第一部分：TO B和TO G“保盤”的策略

TO B和TO G業(yè)務(wù)的特征

商寫、工業(yè)園區(qū)項(xiàng)目續(xù)約的策略

政府公建項(xiàng)目續(xù)約的策略

城市服務(wù)續(xù)約的策略

醫(yī)院、學(xué)校項(xiàng)目續(xù)約的策略

第二部分：住宅“保盤”的策略

社區(qū)政治的特征

典型的群眾運(yùn)動(dòng)現(xiàn)象

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶關(guān)系機(jī)理

搶盤套路的線上四步曲

搶盤套路的線下四步曲

第三部分：住宅管理權(quán)與社區(qū)政治

鐵桿分析的培養(yǎng)法門

斗法的支持系統(tǒng)

輿論斗法之“降龍十巴掌”

線下的力量博弈之道

物業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵法律問題和利益關(guān)系

《規(guī)則》事關(guān)社區(qū)治理的重要關(guān)注點(diǎn)

業(yè)主委員會(huì)對(duì)社區(qū)事務(wù)的影響

用什么狀態(tài)關(guān)心業(yè)主大會(huì)，怎么作為

第四部分：“保盤”當(dāng)中的客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系的不同等級(jí)

客戶關(guān)系管理手段和方法

客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)

住宅服務(wù)中基于新媒體的客戶關(guān)系管理

重要客戶關(guān)系管理要領(lǐng)

黎老師

前海萬(wàn)物生聯(lián)合創(chuàng)始人 四海筑家學(xué)社主理人

工商管理碩士，注冊(cè)物業(yè)管理師

原萬(wàn)科物業(yè)城市總經(jīng)理，物業(yè)事業(yè)部業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，萬(wàn)科黑帶講師

曾任：中駿世邦泰和物業(yè)總經(jīng)理、世茂物業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理

黎老師擅長(zhǎng)講授物業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，服務(wù)策劃，流程規(guī)范，服務(wù)模型開發(fā)市場(chǎng)拓展和增值服務(wù)管理等領(lǐng)域的課程。

作為四海四海筑家學(xué)社主理人，迄今已經(jīng)更新超過1200期，將“四海筑 家”打造成了行業(yè)知名的知識(shí)分享平臺(tái)。黎老師根據(jù)頭部?jī)?yōu)秀物業(yè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了包含市場(chǎng)拓展在內(nèi)的8大模型，成為了新時(shí)期物業(yè)管理問題的系統(tǒng)解決方案，受到業(yè)界同仁的廣泛好評(píng)。

近年，黎老師去企業(yè)，用一年半時(shí)間將北方某公司的第三方市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)從零做到7.2億，證明了他的方法論和組織體系的有效性。

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