我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話(huà)：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理面對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目，從上游的供應(yīng)鏈，到下游的客戶(hù)需求，以至于物流配送、安裝調(diào)試，必須面面俱到，否則失之毫厘謬以千里，而整體銷(xiāo)售項(xiàng)目的結(jié)果，又是唯一的標(biāo)準(zhǔn)，如何在復(fù)雜的管理中，模塊化內(nèi)容，標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，流程化運(yùn)營(yíng)，直接決定了在有限的時(shí)間內(nèi)，客戶(hù)需求的滿(mǎn)足。

課程從目標(biāo)管理、部門(mén)協(xié)同溝通，風(fēng)險(xiǎn)管控，資源的分配與共享等方面，全方位通過(guò)行業(yè)案例的分享，階段性的從項(xiàng)目管理的五大領(lǐng)域，九個(gè)細(xì)節(jié)解決銷(xiāo)售項(xiàng)目面臨的：時(shí)間短、資源少，任務(wù)重，協(xié)調(diào)難，風(fēng)險(xiǎn)大，變化多的障礙，賦能于大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理真正的“術(shù)”。

【課程收益】

?厘清項(xiàng)目管理與日常管理的區(qū)隔和顯著特征；

?理解大客戶(hù)銷(xiāo)售中項(xiàng)目管理的領(lǐng)域和關(guān)鍵內(nèi)容；

?形成大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目管理中風(fēng)險(xiǎn)的控制方法和資源的配置解決辦法；

?熟練使用如甘特圖、關(guān)鍵路徑、風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃、問(wèn)題分析法、復(fù)盤(pán)等常用工具

【課程特色】

從管理中萃取實(shí)踐方法、目標(biāo)分解、實(shí)戰(zhàn)、可執(zhí)行、高效，有應(yīng)用工具和路徑

【課程對(duì)象】

項(xiàng)目管理者、銷(xiāo)售管理者、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】李家坡之戰(zhàn)

啟示：管理是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，而項(xiàng)目是一場(chǎng)戰(zhàn)役

二、項(xiàng)目的面紗

1、解開(kāi)面紗后的項(xiàng)目

?為什么有那么多失敗

?項(xiàng)目的特點(diǎn)

?我們生活中的項(xiàng)目workshop

2、項(xiàng)目的管理地圖

?五個(gè)核心的內(nèi)容

?九個(gè)重點(diǎn)領(lǐng)域

三、啟動(dòng)

?目標(biāo)的威力

?SMART一Workshop

?少走彎路的心里話(huà)

四、計(jì)劃我的計(jì)劃

1、范圍是個(gè)圈

?是誰(shuí)出了問(wèn)題workshop

?主體內(nèi)容和附屬內(nèi)容

?假定和約束

?WBS

2、時(shí)間是朋友還是敵人

?順序決定著我們展開(kāi)的效率

?5W2H

?關(guān)鍵路徑與里程碑

3、兵馬、糧草一個(gè)都不能少

?基礎(chǔ)是什么？

?資源、費(fèi)用的管控原則

?應(yīng)對(duì)反對(duì)之聲要自省

五、過(guò)程最重要

1、質(zhì)量是項(xiàng)目根本

?質(zhì)量是我們最終交付的保障

?明確標(biāo)準(zhǔn)比喊口號(hào)要好workshop

?PDCA

2、人是保證質(zhì)量的前提和基礎(chǔ)

?矩陣的管理

?角色和動(dòng)機(jī)

?影響和激勵(lì)最有效的方式是榜樣

3、沖突不可怕

?沖突的誘因

?化解的“棉掌

五、控制要用心

1、沒(méi)有控制就別談項(xiàng)目

?控制三支柱：狀態(tài)、進(jìn)展、預(yù)測(cè)

?制度化和日?；?/p>

2、沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)就是最大風(fēng)險(xiǎn)

?沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)就是最大風(fēng)險(xiǎn)

?360°風(fēng)險(xiǎn)管理工具

六、收尾是扎口

1、收尾不是整理物料

2、復(fù)盤(pán)不是討伐和反省

七、課程總結(jié)與回顧

?沖突的誘因

化解的“棉掌

關(guān)老師

曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理

漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專(zhuān)家

中馳車(chē)福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長(zhǎng)

眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售一線(xiàn)逐漸成長(zhǎng)為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門(mén)店的銷(xiāo)售中實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)銷(xiāo)售增長(zhǎng)，也通過(guò)復(fù)雜的大客戶(hù)關(guān)系管理中，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售項(xiàng)目的“雙贏”。

?在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?，開(kāi)創(chuàng)消費(fèi)者積分換購(gòu)和組合促銷(xiāo)的門(mén)店銷(xiāo)售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷(xiāo)售經(jīng)理。

?帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)半年的復(fù)雜客戶(hù)關(guān)系管理，成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車(chē)從2012年至今的OEM項(xiàng)目，單車(chē)型累計(jì)訂單突破1億美元。

?2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會(huì)，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會(huì)和索契冬奧會(huì)奠定了堅(jiān)實(shí)商務(wù)合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷(xiāo)售的第一線(xiàn)持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶(hù)關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開(kāi)創(chuàng)了“四維”卓越大客戶(hù)銷(xiāo)售精英的勝任模型，提煉出了“雙動(dòng)”的大客戶(hù)銷(xiāo)售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶(hù)銷(xiāo)售精英和銷(xiāo)售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)真正成為用過(guò)程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

《POPSCOKS--新零售時(shí)代店鋪拜訪(fǎng)技巧》

《SPIN，從心開(kāi)始》

《TFOLASME—讓你成單倍增的銷(xiāo)售技能》

《TTT》

《TTT—新晉講師的成長(zhǎng)》

《建立信任》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

《跨部門(mén)沖突與合作》

《盤(pán)活與激活的藝術(shù)--客戶(hù)價(jià)值管理》

《讓客戶(hù)離不開(kāi)你的營(yíng)銷(xiāo)技巧》

《市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理》

《談判四大技巧》

《銷(xiāo)售方案呈現(xiàn)與演示技巧》

《銷(xiāo)售鐵軍的打造》

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)談判溝通術(shù)》

《銷(xiāo)售自畫(huà)像》

《壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道》

《演講呈現(xiàn)與演示技巧》

【服務(wù)客戶(hù)】

北京工業(yè)大學(xué)，北京交通大學(xué)，葛洲壩，作業(yè)幫、優(yōu)配車(chē)聯(lián)、京東物流，TRW、中鐵十一局、紅河煙草、中國(guó)水電

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

家駒老師用豐富的銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，和銷(xiāo)售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問(wèn)題，也解決了培訓(xùn)后對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)和評(píng)估。 —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理建議可操作強(qiáng)！

—— 優(yōu)配車(chē)聯(lián)CEO 王國(guó)強(qiáng)

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強(qiáng)，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強(qiáng)的信心，信心對(duì)我很關(guān)鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷(xiāo)售管理的問(wèn)題結(jié)合起來(lái)、分析透徹，加上針對(duì)性的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性！ —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣(mài)弄，從管理的原理開(kāi)始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實(shí)用。 —— 作業(yè)幫 于敏

我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話(huà)：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com