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課程背景

銷(xiāo)售人員的工作，是通過(guò)說(shuō)服讓顧客接受企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，在這個(gè)過(guò)程中，他們往往從自己的主觀愿望與需求出發(fā)，對(duì)顧客進(jìn)行推銷(xiāo)，面對(duì)銷(xiāo)售人員強(qiáng)行說(shuō)服，顧客很容易產(chǎn)生的抗拒心理，從而使交易很難達(dá)成。

我們知道，人的行為受其意識(shí)的支配，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為也受其消費(fèi)心理所影響，因此，任何銷(xiāo)售說(shuō)服行為，都要以洞悉顧客的購(gòu)買(mǎi)心理為基礎(chǔ)，根據(jù)顧客心理狀態(tài)來(lái)施加影響，了解和激發(fā)顧客的需求，并說(shuō)服顧客接受本企業(yè)產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足他自身的需求。

這樣的銷(xiāo)售說(shuō)服，由對(duì)顧客的征服轉(zhuǎn)變成對(duì)顧客的幫助。提高了銷(xiāo)售成功率，同時(shí)贏得顧客的好感，為下次的合作創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。

本課程以顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析為基礎(chǔ)，講解銷(xiāo)售拜訪工作的流程和相關(guān)工作技巧，同時(shí)，通過(guò)練習(xí)使學(xué)員掌握這些的技巧的運(yùn)用。是提高銷(xiāo)售人員工作效率必修課程。

課程收益：

了解顧客的購(gòu)買(mǎi)決策模式，明確影響顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵行為；

明確會(huì)談前的準(zhǔn)備要點(diǎn)，學(xué)會(huì)對(duì)會(huì)談時(shí)行前期規(guī)劃；

掌握拉近關(guān)系、創(chuàng)造和諧會(huì)談氛圍的技巧，以贏得對(duì)方的好感。

掌握探尋顧客需求的技巧，學(xué)會(huì)辨識(shí)顧客需求；

學(xué)會(huì)說(shuō)服顧客接受自己產(chǎn)品的方法與技巧；

學(xué)會(huì)促進(jìn)成交的技巧，讓銷(xiāo)售向進(jìn)推進(jìn)；

掌握異議化解技巧，將產(chǎn)品的特點(diǎn)與顧客的需求相對(duì)應(yīng)；

掌握激發(fā)顧客需求的方法，克服顧客的拒絕；

課程大綱：

一、洞悉購(gòu)買(mǎi)心理

1.充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)

2.銷(xiāo)售人員角色的轉(zhuǎn)變

3.影響消費(fèi)決策的兩個(gè)接觸點(diǎn)

4.沖動(dòng)性消費(fèi)決策模式的特點(diǎn)

5.計(jì)劃性消費(fèi)決策模式的特點(diǎn)

6.如何利用顧客的購(gòu)買(mǎi)心理影響其消費(fèi)行為？

二、會(huì)談前的準(zhǔn)備

1.收集信息

2.確定目標(biāo)

3.對(duì)會(huì)談進(jìn)行規(guī)劃

4.會(huì)談?lì)A(yù)約

三、拉近距離的開(kāi)場(chǎng)

1.相互認(rèn)識(shí)

2.測(cè)試水溫

3.寒暄暖場(chǎng)

4.導(dǎo)入正題

四、了解顧客的需求

1.銷(xiāo)售人員的錯(cuò)誤行為

2.探尋的目的：現(xiàn)狀、需求、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)機(jī)與目的

3.問(wèn)題的類(lèi)別

4.提問(wèn)的方法

5.提問(wèn)后的行為

6.沉默、傾聽(tīng)、探尋

五、說(shuō)服顧客接受你的產(chǎn)品

1.說(shuō)服的三個(gè)層次

2.運(yùn)用FAB說(shuō)服的方法

3.運(yùn)用差異化優(yōu)勢(shì)說(shuō)服的方法

4.運(yùn)用案例說(shuō)服的方法

5.面對(duì)多位決策者的說(shuō)服要點(diǎn)

六、要求承諾

1.獲得承諾是衡量說(shuō)服效果的標(biāo)準(zhǔn)

2.要求承諾的時(shí)機(jī)

3.要求承諾的方法：流動(dòng)、推動(dòng)

七、應(yīng)對(duì)無(wú)需求的顧客

1.無(wú)需求的原因

2.用提問(wèn)幫助客戶(hù)認(rèn)清自己的需求

3.用恐嚇?lè)ぐl(fā)顧客的需求

4.用美好未來(lái)法激發(fā)顧客的需求

八、解答顧客異議

1.何謂異議

2.異議的原因

3.用證實(shí)法，來(lái)證明顧客的誤解

4.用重構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)法，將顧客的需求與你產(chǎn)品相對(duì)接

5.用價(jià)格放大法，來(lái)強(qiáng)化顧客的價(jià)值認(rèn)知

楊老師

資生堂（中國(guó)）投資有限公司咨詢(xún)、培訓(xùn)顧問(wèn)

清華大學(xué)等多所大學(xué)總監(jiān)班特聘講師

AACTP（美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)）認(rèn)證講

十多年管理經(jīng)驗(yàn)，多年咨詢(xún)、培訓(xùn)經(jīng)歷，專(zhuān)注入管理、人力資源和領(lǐng)導(dǎo)力方面的研究，長(zhǎng)期為資生堂等多家跨國(guó)企業(yè)提供咨詢(xún)與專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)服務(wù)。

課程嚴(yán)謹(jǐn)、連貫，邏輯性強(qiáng)，課程設(shè)計(jì)注重理論與實(shí)際的結(jié)合；培訓(xùn)形式多樣，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣，具有較強(qiáng)的感染力，善于運(yùn)用學(xué)員喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式傳遞知識(shí)與技能；在中國(guó)傳統(tǒng)文化的背景下理解西方經(jīng)典的經(jīng)濟(jì)、管理理論，并以通俗的語(yǔ)言向?qū)W員講授，能引發(fā)學(xué)員的思考與共鳴；實(shí)操經(jīng)驗(yàn)豐富，每門(mén)課程的設(shè)計(jì)，都是聚焦在讓學(xué)員掌握知識(shí)與技能這個(gè)目標(biāo)上，使學(xué)員回去后就能運(yùn)用到工作中去；喜歡學(xué)員提問(wèn)，希望能在課堂上解答學(xué)員在工作中的疑惑。

管理類(lèi)

《MTP中層管理技能訓(xùn)練系列》

《領(lǐng)導(dǎo)力》

人力資源類(lèi)

《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》、

《培訓(xùn)培訓(xùn)師（TTT）》

個(gè)人素質(zhì)類(lèi)

《溝通技巧》

《時(shí)間管理》

《壓力與情緒管理》

思維類(lèi)

《創(chuàng)新思維》

《問(wèn)題分析與解決》

營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)

《商務(wù)談判策略與技巧》

《從銷(xiāo)售精英到管理高手》

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

《消費(fèi)心理探尋與說(shuō)服》

消費(fèi)品類(lèi)：資生堂菲婷、歐伯萊、俊士、怡寶、韓國(guó)愛(ài)苿麗、廣州同方堂…

流通渠道類(lèi)：伊藤忠商社、云南白藥連鎖藥店、九州通醫(yī)藥、深圳友和醫(yī)藥、昆百大、福建喜迎門(mén)建材超市、黃商集團(tuán)、…

通信類(lèi)：廣東移動(dòng)、廣州移動(dòng)、佛山移動(dòng)、河南移動(dòng)、河北移動(dòng)、北京郵政局、…

礦產(chǎn)及冶煉類(lèi)：云南馳宏鋅鍺、云化天、唐山鋼鐵集團(tuán)、沙鋼集團(tuán)、邯鄲鋼鐵集團(tuán)、內(nèi)蒙蒙西高嶺、中海油公司、大慶油田、天津大港油田、長(zhǎng)慶油田、…

交通類(lèi)：昆明鐵路局、廣東公路管理局、…

金融保險(xiǎn)業(yè)：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)人壽、中國(guó)人保、新華保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、北京郵儲(chǔ)銀行、普勝投資、創(chuàng)富投資…

IT類(lèi)：中國(guó)科學(xué)院計(jì)算機(jī)研究所、聯(lián)想智軟、長(zhǎng)城電腦、TCL集團(tuán)、富飴科技、富春科技…

制造業(yè)：福建戴姆勒、鄭州日產(chǎn)、北汽集團(tuán)、宇通汽車(chē)、美的集團(tuán)、長(zhǎng)虹集團(tuán)、恩斯克機(jī)械、丸順制造、雋思集團(tuán)、德國(guó)威能泵業(yè)集團(tuán)…

電力類(lèi)：湖北省第二電力建設(shè)總公司、湖北咸寧電力、華潤(rùn)電力……

建設(shè)類(lèi)：中建三局、中鐵集團(tuán)、中天路橋、福漢木業(yè)、……

傳媒類(lèi)：偉達(dá)公關(guān)公司

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