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培訓對象：

工業(yè)品行業(yè)中高層管理者

課程大綱

一、品牌推廣系統(tǒng)——獲得十倍的市場機會

1、品牌的差異化：卡位戰(zhàn)略

2、市場推廣策略：十種組合

二、營銷管控系統(tǒng)---營銷可控，精耕細作的四大內(nèi)容

1、營銷管控系統(tǒng)之一：業(yè)務(wù)管控

基本問題：企業(yè)業(yè)務(wù)管理常遇到的兩大煩惱

解決方案：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的八大核心

關(guān)鍵細節(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的五大細節(jié)

銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了

2、營銷管控系統(tǒng)之三：人才管控

基本問題：企業(yè)人才管控的黑洞與瓶頸

解決方案：企業(yè)人才管控的四大體系

關(guān)鍵細節(jié):實行企業(yè)人才復(fù)制的關(guān)鍵

銷售案例：人本軸承的1到100的人才方案

3、營銷管控系統(tǒng)之二：運營管控

基本問題：企業(yè)運營當中常遇到的四大煩惱

解決方案：企業(yè)運營管控的四大核心

關(guān)鍵細節(jié)：企業(yè)運營管控中銷售業(yè)績成交的把控

銷售診斷案例：銷售預(yù)測與分析

4、營銷管控系統(tǒng)之一：組織管控

基本問題：企業(yè)營銷組織常遇到的三大問題

解決方案：績效體系實現(xiàn)營銷組織管控

關(guān)鍵細節(jié)：從***機電中看流程的重要性

銷售診斷案例：大項目做好利益的合理分配

三、薪酬績效系統(tǒng)--激發(fā)熱情，打造狼性特征

1、薪酬體系：四種規(guī)劃

純傭金制、純薪金制、底薪加獎金制、浮動定額制

案例：遠東電纜的傭金制

2、績效體系：過程考核ABC體系

過程的績效內(nèi)容、ABC體系的建立、ABC精細化的管控策略

案例：ABC的績效制度

四、大客戶公關(guān)系統(tǒng)--搞定大客戶，十二字訣

1、大客戶拓展市場的關(guān)鍵—找對人

分析大客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

建立采購流程的“天龍八部”

找出大客戶內(nèi)部的六個角色

明確大客戶內(nèi)部的決策人物

項目中期，孤立無援，我該怎么辦？

經(jīng)驗分享：“決策人物是如何搞定的？

2、大客戶拓展市場的關(guān)鍵—說對話

大客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

大客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

融洽大客戶關(guān)系的“四大潤滑劑”

“四鬼原則”的建立與發(fā)展

錘煉“四大死黨”的忠誠客戶

與不同類型的人如何打交道

案例：項目踢皮球，該如何柳暗花明又一村

3、大客戶拓展市場的關(guān)鍵—做對事

明確客戶需求的“二個方向”

客戶不同層次需要的分析

有效分析需求的“五個秘訣”

需求調(diào)查的 “四步經(jīng)典技術(shù)”

制定偏向我的機會點：二大核心

如何讓客戶不選擇競爭對手？

案例: "賣拐"小品的解讀

4、大客戶服務(wù)規(guī)劃—用對心

服務(wù)的五個層次

服務(wù)的內(nèi)涵

服務(wù)的組團策略

服務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃

服務(wù)案例：SKF的五個服務(wù)規(guī)劃

落地策略之四：激勵機制

培訓體系的人才規(guī)劃

培訓輔導員的打造

案例：人本軸承的輔導員體系建立

五、人才發(fā)展系統(tǒng)--能力模型與培訓體系

1、銷售人才的能力模型

銷售人員的能力測試、能力模型、發(fā)展規(guī)劃

案例: 外企的人才與民企的能力差異

2、銷售人才的培訓體系

一般銷售人員的能力模型

成熟銷售人員的能力模型

六、保障業(yè)績倍增系統(tǒng)有效落地的四大機制

落地策略之一：培訓機制

落地策略之二：完善機制

落地策略之三：管理機制

丁老師

卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者

大客戶營銷培訓

項目型銷售管理開創(chuàng)者

中歐國際工商學院EMBA

實戰(zhàn)經(jīng)歷

凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理 全國水泵行業(yè)第一

世界500強企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護膚排名第一

世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷

12年專注工業(yè)品營銷培訓咨詢

200+企業(yè)咨詢項目管理經(jīng)驗

3000+企業(yè)營銷培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗

培訓客戶3000+

出版書籍70+

長期擔任清華大學、北京大學、復(fù)旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

教學風格

幽默風趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學員感同深受。注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。

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