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【課程背景】

對于眾多快速消費(fèi)品、小家電、家居生活用品等商超供應(yīng)商而言，商超渠道（或稱現(xiàn)代渠道、KA渠道等）是不可回避、不可替代的。商超渠道對公司的品牌建設(shè)、銷量貢獻(xiàn)、新品推廣等都極具吸引力，并且通過與商超打交道可以提升供應(yīng)商渠道運(yùn)作的整體管理水平。

但是，對供應(yīng)商而言，商超渠道也是“痛之切”的！比如供零地位的不平等，將合作置于不對等地位。在帳期、物流、費(fèi)用以及合作規(guī)則上總是處于被動地位。雙比如商超競爭激烈，赤裸裸的實(shí)踐著“馬太效應(yīng)”。而且時刻“檢驗(yàn)”著供應(yīng)商的渠道運(yùn)作水平，當(dāng)然你也要為此交“學(xué)費(fèi)”。

隨著市場競爭的加劇，提升商超渠道的運(yùn)作對供應(yīng)商而言變的越來越迫切。很多供應(yīng)商（企業(yè)及他們的經(jīng)銷商）顧慮成本高，覺得做商超出力不賺錢或是區(qū)域中沒有優(yōu)勢，談的合作條件不好，難操作而不敢涉足；或是進(jìn)去了單店業(yè)績慘淡，合作條件越來越差進(jìn)入惡性循環(huán)；或是與采購打交道不得要領(lǐng)，一想到就害怕，總是被買手左右著等等。

總之，商超非常誘人，但現(xiàn)在痛苦非常大。正是基于這樣一個大的市場背景，我們推出了《贏在大賣場》系列課程，對供應(yīng)商如何運(yùn)作商超渠道的業(yè)務(wù)技能和銷售談判技能給予針對性指導(dǎo)，本課程也已經(jīng)服務(wù)過如蒙牛、統(tǒng)一、潔麗雅、雙匯、蘇泊爾等眾多著名的企業(yè)，市場反饋相當(dāng)不錯！

【培訓(xùn)對象】

本課程針對運(yùn)作商超渠道的供應(yīng)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)：包括運(yùn)作KA渠道的品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，銷售經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)代表等；適用于企業(yè)的經(jīng)銷商大會、業(yè)務(wù)人員總結(jié)會、區(qū)域巡回培訓(xùn)等場合以及定向招生的公開課

【培訓(xùn)收益】

掌握終端業(yè)績提升的一個核心思想：對的事情堅(jiān)持做；

幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建商超門店管理的系統(tǒng)思維；從門店選擇、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、位置、陳列、價格管控、庫存、生動化、促銷、導(dǎo)購、客情等十個方面，對每個方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)化講解，并結(jié)合門店管理中會遇到的問題，為您的日常管理工作提供了具有實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義的參考；

增強(qiáng)對商務(wù)談判的理解，提升商務(wù)談判的控制技能；學(xué)習(xí)針對商超渠道運(yùn)營的溝通能力及談判技巧，提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作能力

【培訓(xùn)方式】

課堂講授、案例分析、小組研討、游戲、故事等啟發(fā)式互動教學(xué)

【適合行業(yè)】

糖果\巧克力\蜜餞食品；糕點(diǎn)\餅干\膨化食品；方便食品；食用油；罐頭食品；肉制品；速凍食品；沖調(diào)食品；炒貨\烘焙食品；乳品；調(diào)味食品；飲料；酒類；瓶裝水；洗滌用品；化妝品；個人護(hù)理用品；嬰幼兒護(hù)理用品；生活用紙；文具；小家電；小家紡；家居生活類用品……

【課程大綱】

引言：愛之深、痛之切的商超

第一部分 鍛造強(qiáng)勢商超門店——單店銷量提升

研討：如何避免新入場的門店下架、鎖碼、清場？

門店選擇確定

1、要么不進(jìn)，要么做好

2、七步選定KA門店

案例：某休閑食品企業(yè)門店選擇工具與方法；

3、選擇有生意潛力的門店

案例：寶潔&藍(lán)月亮；

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

1、終端產(chǎn)品組合制勝

研討：如何優(yōu)化KA門店SKU組合？

2、明確你的分銷標(biāo)準(zhǔn)

3、終端分銷標(biāo)準(zhǔn)的跟進(jìn)

工具：終端店內(nèi)的分銷狀況要周期檢查并策略調(diào)整

爭取有利位置

1、零售商在經(jīng)營“平效”

2、占位——你買的是“站票”嗎？

3、位置：貨區(qū)、水平、垂直……

研討：你想要的位置在哪里？

研討：如何爭取好的位置？

做好產(chǎn)品出樣陳列

1、陳列要解決的問題

研討：陳列中常犯的錯誤

2、產(chǎn)品陳列18大法則

3、陳列的5點(diǎn)策略認(rèn)知

工具：產(chǎn)品貨架配置表

價格嚴(yán)格管控

1、價格——高也不是，低也不是

2、產(chǎn)品動銷的非價格因素

研討：超市猛于虎，砸價怎應(yīng)付？

庫存保障合理

1、庫存——高也不是，低也不是

2、終端庫存管理涉及的問題

3、如何改進(jìn)KA賣場的配送

工具：1.5倍安全庫存的應(yīng)用及限制

助銷促進(jìn)生意氛圍

1、利于市場建設(shè)的各種道具的運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)終端攔截的重要武器

2、常見物料種類及運(yùn)用方法

案例：可口可樂的生動化要求

導(dǎo)購實(shí)現(xiàn)終端攔截

1、導(dǎo)購管理的現(xiàn)狀：人多、職位低、代溝、流動性高……

2、高效的終端人員培訓(xùn)方法

3、非物質(zhì)激勵導(dǎo)購的10大方法

案例：因?qū)з徯袨槎饬P款

靈活運(yùn)用促銷手段

1、解析賣場促銷方法

2、設(shè)計(jì)促銷方案的關(guān)鍵要素

3、促銷方案的高效執(zhí)行

研討：促銷方案不能落地的原因

4、促銷效果評估的多維方法

終端表現(xiàn)維護(hù)實(shí)操——固定巡訪

1、門店基礎(chǔ)信息建檔與規(guī)劃

2、門店巡訪安排——七定

3、固定巡訪執(zhí)行

4、巡訪過程管控

案例：某企業(yè)“固定巡訪”實(shí)操

第二部分 現(xiàn)代商超銷售溝通與談判

一、如何建立平等的合作平臺

1、采購——你為什么這樣強(qiáng)勢？

2、溝通是一種態(tài)度，而非技巧

3、如何與賣場做好客情？

二、商超談判的關(guān)鍵要素

1、策略——明確談判目標(biāo)與策略

2、準(zhǔn)備——談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備

3、需求——了解客戶的角色與需求

4、過程——把握談判的開場、過程與收場

5、跟進(jìn)——談判結(jié)果的評估、落實(shí)與跟進(jìn)

三、如何在貿(mào)易條款談判中取得優(yōu)勢地位

1、價格條款談判策略

2、返利條款談判策略

3、費(fèi)用條款談判策略

4、促銷條款談判策略

5、后勤條款談判策略

6、付款條款談判策略

四、銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧

1、建立談判優(yōu)勢——取得談判的優(yōu)勢關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的對比

2、交換——談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判最基本活動

3、虛擬上級——利用“授權(quán)”的因素，有時候?yàn)槲覀兛梢蕴摂M一個“上級”

4、讓步——讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？

5、打破疆局——疆局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果，但也不乏是新的契機(jī)

6、沉默/拖延——利用“時間”，打心理戰(zhàn)

7、解決分歧——解決分歧五法

8、角色扮演——紅臉與黑臉的智謀

9、配套——一條一條的談，還是當(dāng)做整體談？

……

五、步步為贏——KA商談過程控制

（一）、開始階段——風(fēng)起云涌

第一招：以逸待勞——以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對手

（二）、防守階段——處亂不驚

第二招：假癡不癲——以刨根問底的態(tài)度、遲鈍的反映來消磨對方士氣

第三招：葉底藏花——不斷的掩藏我方意圖，把握對談判空間的控制

……

（三）、進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺

第九招：無中生有——學(xué)會指責(zé)，提要求，即使這些是不存在的、是無理的！

第十招：拋磚引玉——引發(fā)對方思考并借以探尋對方所思所想與談判底線

……

（四）、韁持階段——紋絲不動

第十三招：借尸還魂——假借上級或其他部門人員的行為與意思來達(dá)到目的

……

（五）、破局階段——柳岸花明

第十五招：適可而止——適時的中止談判，重新調(diào)整談判目標(biāo)與談判方法

……

（六）、結(jié)束階段——功德圓滿

第十七招：抱圓守正——談判結(jié)束前，不能放松警惕，要保持談判結(jié)果到最后

……

注：更多內(nèi)容可參考王同老師著作《贏在大賣場：商超渠道開發(fā)與管理》（廣東經(jīng)濟(jì)出版社）

王老師

一個講師：

專注銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師；

理論與實(shí)戰(zhàn)兼修：中國人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤雪花啤酒6 年，咨詢培訓(xùn)9年；

與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，已服務(wù)過蒙牛、恒安、美的、歐萊雅、勁霸、惠達(dá)等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)；

著有《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》、《新品賣翻天：這樣推新品絕對賺》、《贏在大賣場：商超渠道開發(fā)與管理》等暢銷書籍；

二點(diǎn)關(guān)注：

關(guān)注培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以及機(jī)構(gòu)客戶的要求：配合度好，專業(yè)性強(qiáng)，為人低調(diào)謙遜......

關(guān)注銷售渠道和終端零售專業(yè)領(lǐng)域的研究：學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，注重理論與實(shí)踐結(jié)合......

三個特點(diǎn)：

互動：尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學(xué)；

務(wù)實(shí)：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計(jì)以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道；

深度：有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點(diǎn)的深度；

四項(xiàng)優(yōu)勢：

受過系統(tǒng)的營銷理論教育：中國人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運(yùn)作；咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷9年，接觸過很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數(shù)百家企業(yè)提供過內(nèi)訓(xùn)服務(wù)；

注重營銷理論積累與研究：注重訓(xùn)前調(diào)研、與企業(yè)學(xué)員一起成長；著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；

五類課程：

經(jīng)銷商大會/訂貨會系列課程：提振經(jīng)銷商信心，增強(qiáng)廠商合作，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)管理技能等；如《創(chuàng)造、超越、共贏》、《經(jīng)銷商生意管控能力提升》、《新產(chǎn)品贏銷戰(zhàn)》、《店鋪掘金，立足門店要業(yè)績》、《品牌企業(yè)•銷售過程品牌落地》（經(jīng)銷商大會內(nèi)訓(xùn)，內(nèi)容訂制成份多一些）

客戶管理與服務(wù)系列課程：《策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《經(jīng)銷商生意回顧和改進(jìn)計(jì)劃》、《客戶溝通與談判》、《顧問式銷售》等

渠道管理系列課程：《贏在大賣場：供應(yīng)商商超渠道運(yùn)作》、《現(xiàn)代商超銷售溝通與談判》、《鍛造強(qiáng)勢門店：單店業(yè)績提升》、《深度分銷背景下，流通渠道運(yùn)作精要》、《直面終端，小終端運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)技法》、《面對面顧問式銷售七步法》等

終端零售系列課程：《店鋪掘金，實(shí)戰(zhàn)店長特訓(xùn)》、《頂尖導(dǎo)購強(qiáng)化訓(xùn)練》、《成就顧問式巡店督導(dǎo)》、《門店銷售服務(wù)技能提升》、《玩轉(zhuǎn)促銷•門店促銷策劃與落地》，《強(qiáng)化導(dǎo)購管理，提升終端表現(xiàn)》等

營銷人素養(yǎng)：提升營銷團(tuán)隊(duì)職業(yè)心態(tài)，銷售執(zhí)行力等相關(guān)課程

注：課程以專業(yè)定位。適應(yīng)于快消品、日化、鞋服/零售、建材、家具/家電、重工/工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷商老板、企業(yè)各級業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、門店店長、導(dǎo)購的銷售管理和銷售技巧類課程。

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