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培訓(xùn)受眾:

企業(yè)高層、海外營銷主管、市場主管、海外營銷骨干員工

課程收益:

1、了解國際市場發(fā)展趨勢和中國企業(yè)面臨的機(jī)會與挑戰(zhàn)；

2、理解海外戰(zhàn)略布局的思路，了解實(shí)際運(yùn)作的要點(diǎn)；

3、認(rèn)識國際市場拓展的四個(gè)階段及策略、目標(biāo)和工作重點(diǎn)，掌握相關(guān)方法論；

4、了解海外市場運(yùn)作和組織機(jī)構(gòu)運(yùn)營的重要環(huán)節(jié)并能夠運(yùn)用于管理實(shí)踐；

5、提高海外市場安全運(yùn)營及風(fēng)險(xiǎn)防范意識，學(xué)會識別主要風(fēng)險(xiǎn)并了解相關(guān)防范措施。

課程大綱:

一、國際市場發(fā)展趨勢與基本特點(diǎn)

1、國際市場發(fā)展趨勢

◆從全球角度

◆從國內(nèi)角度

2、面臨的機(jī)會和挑戰(zhàn)

◆企業(yè)面臨的機(jī)會有哪些

◆企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)有哪些

3、國內(nèi)外市場差異點(diǎn)

運(yùn)營環(huán)境的差異

文化的差異

二、海外市場戰(zhàn)略布局

1、海外戰(zhàn)略布局

◆海外市場戰(zhàn)略布局實(shí)踐與理論分析

案例：華為與海爾的兩種戰(zhàn)略

◆華為公司市場布局與發(fā)展介紹

2、海外機(jī)構(gòu)組織演變

◆海外營銷機(jī)構(gòu)常見組織類別

◆華為海外機(jī)構(gòu)設(shè)置演變過程

案例：關(guān)不掉的“分公司”

三、海外市場拓展的四個(gè)階段

1市場調(diào)查階段

◆調(diào)研的目的是什么，包含哪些主要內(nèi)容

◆市場與行業(yè)分析方法

◆競爭分析的要點(diǎn)是什么？

◆客戶的組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜

◆如何與客戶聯(lián)系，如何進(jìn)行信息收集

案例：印度與日本市場與行業(yè)調(diào)研摘選

2、市場拓展階段

◆國際市場拓展要解決的關(guān)鍵問題

◆國際市場拓展初期的具體工作內(nèi)容

◆基于市場和機(jī)會點(diǎn)分析的業(yè)務(wù)規(guī)劃

◆確認(rèn)合作伙伴與合作形式

◆關(guān)注海外政府關(guān)系與政府類項(xiàng)目

◆創(chuàng)立品牌與獲得客戶認(rèn)可

3、市場發(fā)展階段

◆國際市場進(jìn)一步發(fā)展階段的目標(biāo)和途徑

◆海外項(xiàng)目成功要素

4、市場持續(xù)發(fā)展階段

◆獲得國際市場持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵工作有哪些

案例：印度華為的售后服務(wù)

四、海外市場營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營管理

1、海外區(qū)域市場規(guī)劃

◆差距分析的特點(diǎn)與運(yùn)用

案例：華為某區(qū)域市場的差距分析

◆目標(biāo)與策略制定

案例：SWOT策略制定法

2、項(xiàng)目管理

機(jī)會點(diǎn)管理

項(xiàng)目立項(xiàng)與監(jiān)控

戰(zhàn)略項(xiàng)目與山頭項(xiàng)目

3、客戶關(guān)系管理

◆客戶關(guān)系的規(guī)劃

◆客戶關(guān)系實(shí)施監(jiān)控

◆客戶關(guān)系的評估

4、品牌營銷

品牌營銷四部曲

案例：華為1-5-1工程

5、服務(wù)的保障與價(jià)值

服務(wù)營銷一體化

服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值

五、海外組織機(jī)構(gòu)平臺建設(shè)與運(yùn)作管理

1、海外業(yè)務(wù)平臺建設(shè)

◆海外核心業(yè)務(wù)單元

◆關(guān)鍵崗位設(shè)置

案例：華為的“鐵三角”

2、海外支撐平臺建設(shè)

◆海外業(yè)務(wù)支持平臺

◆海外行政平臺

案例：華為公司海外組織架構(gòu)介紹

3、海外人員管理

◆華為公司海外機(jī)構(gòu)人員構(gòu)成與“跨文化溝通”

◆海外中方員工外派激勵(lì)與海外補(bǔ)助構(gòu)成

◆華為國際化人才的培養(yǎng)

4、海外地區(qū)部組織運(yùn)作與管理

◆扁平化與精細(xì)化的矛盾與平衡

◆從“銷售中心”到“利潤中心”

六、海外運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)控制

1、國際市場風(fēng)險(xiǎn)識別與評估

2、各類主要風(fēng)險(xiǎn)分析

◆工會組織與勞務(wù)糾紛

案例：山東兗礦集團(tuán)的“黃金夢”

◆法律和稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

案例：

1）巨額賠償；

2）為什么要交兩遍稅

3）華為拉美總部和烏克蘭代表處被連鍋端

◆外匯風(fēng)險(xiǎn)

案例：委內(nèi)瑞拉的匯率變化

◆商業(yè)欺詐

案例：巴拿馬的“大餡餅”變成“啞巴吃黃連”

◆政治風(fēng)險(xiǎn)

案例：菲律賓的“受賄風(fēng)波”

◆個(gè)人健康與安全

案例：“假警察”

3、風(fēng)險(xiǎn)控制管理

◆風(fēng)險(xiǎn)防范與安全預(yù)警機(jī)制降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率

案例：簽證管理制度杜絕出境被扣事件發(fā)生

◆危機(jī)預(yù)案使風(fēng)險(xiǎn)損害降到最低

案例：利比亞的緊急撤離

孫老師

技術(shù)營銷 專家，華為大學(xué)特聘講師。歷任華為技術(shù)有限公司北京代表處副代表、拉美片區(qū)政府關(guān)系與營銷總監(jiān)。10年華為營銷管理經(jīng)驗(yàn)，3年華為海外營銷管理經(jīng)驗(yàn)。華為海外政府項(xiàng)目市場創(chuàng)始人之一。負(fù)責(zé)拓展和組建了政府國際項(xiàng)目的營銷公關(guān)體系，并成功運(yùn)作多項(xiàng)海外政府大型項(xiàng)目。是華為公司大型政府項(xiàng)目及商業(yè)環(huán)境建設(shè)的創(chuàng)始人。

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