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【課程背景】

“不要把雞蛋放在同一個籃子里”，似乎是大多數(shù)人對資產(chǎn)配置最初的理解。關(guān)于資產(chǎn)配置，還有很多延伸：

1、籃子最好也不要放在同一個地方——全球投資；

2、也不要把雞蛋一次性都丟進去——伺機而動，注重?fù)駮r；

3、也不要在籃子里只放雞蛋——大類資產(chǎn)配置。

簡單來說，資產(chǎn)配置注重的是分散，而終極目標(biāo)是平衡。絕大多數(shù)人都很重

視回報，只有少數(shù)人重視風(fēng)險，而分散跟平衡考驗的恰恰是對于風(fēng)險的把控。

對于銀行而言，隨著資管新規(guī)逐步落地，理財產(chǎn)品打破剛兌不再保本，銀行的固有優(yōu)勢進一步削減。如何在瞬息萬變的市場中抓牢客戶，是值得銀行思考和探索的課題。而資產(chǎn)配置恰恰可以幫助銀行增加與客戶的觸點，在激烈的市場爭奪戰(zhàn)中贏得先機。

【課程收益】

當(dāng)下投資市場中客戶發(fā)生的變化

資產(chǎn)配置理論的演進過程

以需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置流程

【課程對象】

銀行理財經(jīng)理、保險銷售人員

【課程大綱】

一、當(dāng)下客戶需求

（1）當(dāng)下財富管理客戶的需求發(fā)生了哪些變化？

當(dāng)下投資市場客戶的現(xiàn)狀

當(dāng)下市場的投資現(xiàn)狀

當(dāng)下財富市場的主要變化

投資心得——過去的績效并不代表未來

當(dāng)下市場的幾點投資心得

二、資產(chǎn)配置及深層次演變

（1）資產(chǎn)配置經(jīng)歷了哪些模型變化？

（2）現(xiàn)在主流的資產(chǎn)配置模型是什么？

三、以需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置流程

（1）如何系統(tǒng)性地挖掘客戶的資產(chǎn)配置需求？

（一）前期準(zhǔn)備

問題方向及內(nèi)容

技巧準(zhǔn)備

客戶情況的猜想

（二）KYC場景

電話+面談

工具+分析

技巧+邏輯

（三）了解客戶需求目的

了解需求

解決問題

產(chǎn)品應(yīng)用

（四）顧問式銷售運用

當(dāng)前現(xiàn)狀

困擾問題

造成影響

確定需求

（五）不一樣的標(biāo)準(zhǔn)普爾講解

過往講解標(biāo)準(zhǔn)普爾的bug

掌握正確講解標(biāo)準(zhǔn)普爾圖的姿勢

四、資產(chǎn)配置實戰(zhàn)應(yīng)用

（1）實戰(zhàn)中如何對客戶的資產(chǎn)配置進行檢視和有效調(diào)整？

（一）需求&市場

（二）資產(chǎn)配置戰(zhàn)略

現(xiàn)金規(guī)劃

保障規(guī)劃

投資規(guī)劃

（三）資產(chǎn)配置戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

流動性產(chǎn)品

穩(wěn)健類產(chǎn)品

平衡類產(chǎn)品

積極類產(chǎn)品

另類產(chǎn)品

（四）變化再平衡

李老師

李軒老師

—金融領(lǐng)域銷售及互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)專家

中國政法大學(xué)民商法學(xué)碩士

曾任：世界500強企業(yè)、全國互聯(lián)網(wǎng)top3美團總部地推銷售培訓(xùn)高級專家（負(fù)責(zé)人）

曾任：世界500強企業(yè)、中國太平洋保險總部個險條線培訓(xùn)高級經(jīng)理

曾任：世界500強企業(yè)、中國太平保險總部個險&銀保條線培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：世界500強企業(yè)、友邦壽險公司個險條線培訓(xùn)總監(jiān)

得到APP預(yù)備講師

喜馬拉雅APP保險頻道優(yōu)質(zhì)主播

持證：AFP、CFP、法律從業(yè)資格證、基金證券從業(yè)資格證

擅長領(lǐng)域：保險銷售，社群營銷、資產(chǎn)配置、法商

【個人簡介】

李軒老師擁有世界500強企業(yè)高管工作經(jīng)歷，服務(wù)行業(yè)包括互聯(lián)網(wǎng)&保險&財富管理。近15年的工作經(jīng)歷，服務(wù)過多家世界500強公司，專門深耕于幫助公司建立并培養(yǎng)一支高績效的銷售團隊成長。在美團，設(shè)計專屬地推銷售團隊的培養(yǎng)方案，人員涵蓋從BD到大區(qū)經(jīng)理，共開發(fā)56門課程，164個實戰(zhàn)案例萃取，疫情期間業(yè)務(wù)仍能維持超過20%的增長率。在保險公司，深諳各家保險公司培訓(xùn)體系，非常擅長于根據(jù)企業(yè)當(dāng)下業(yè)務(wù)情況設(shè)計專屬于企業(yè)的人才培養(yǎng)體系。工作以來共為三家大型保險公司、一家外資保險公司設(shè)計過完整人才培養(yǎng)體系，共設(shè)計超過500個培訓(xùn)課程，開發(fā)超過1000個萃取案例。在疫情期間，目前服務(wù)的公司業(yè)務(wù)的年度增長為8%-12%，銷售人員13留為45%，三轉(zhuǎn)為60%。

非常擅長于自媒體的經(jīng)營，目前與“隨身保典”、“保險師”、“眾安商學(xué)院”等保險圈內(nèi)知名APP有深度地合作，并作為“得到APP”的預(yù)備講師參與了多門熱門課程的編輯。在各個自媒體平臺合計粉絲超過10萬，課程年播放量超過200萬人次。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

1、郵儲銀行銀保策劃與執(zhí)行培訓(xùn)——3000名全國理財經(jīng)理、15場個專題培訓(xùn)、授課200小時

李老師在2017-2019年連續(xù)三年擔(dān)任郵儲銀行總行銀保培訓(xùn)專家。針對全行績優(yōu)理財經(jīng)理策劃培養(yǎng)項目，擔(dān)任授課老師，開發(fā)多個專題課程，年授課場次超過15場，年授課時長200小時。借由該項目的推進，郵儲銀行理財經(jīng)理年保費達成均超過120%。

2、中國太平專題培訓(xùn)——超120場培訓(xùn)、累計學(xué)員15000人、學(xué)員滿意度率90%

李老師以培訓(xùn)講師身份為太平人壽提供《法商系列課程》、《高凈值客戶開發(fā)系列課程》、《保險人IP打造系列課程》等專業(yè)課程超過120場專題培訓(xùn)，累計覆蓋學(xué)員15000人，學(xué)員滿意度率超過90%；其中，資深項目理財經(jīng)理占比40%。

李老師認(rèn)為銷售培訓(xùn)必須講究實戰(zhàn)，只有實戰(zhàn)的課程才是能幫助學(xué)員銷售，李老師的課程就是從實戰(zhàn)出發(fā)，幫助學(xué)員簡單銷售，最績優(yōu)！

【授課風(fēng)格】

實用落地：尊重成人學(xué)習(xí)的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學(xué)。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

務(wù)實主義：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。

深度探究：具備咨詢行業(yè)深度視角，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點，共啟愿景幫助企業(yè)跟蹤落地。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

保險營銷

《保險營銷員超級IP打造計劃》

《保險期繳銷售提升訓(xùn)練營》

《保險機構(gòu)內(nèi)控合規(guī)培訓(xùn) 》

《保險行業(yè)最新監(jiān)管政策解讀》

《車險存量客戶開發(fā)技巧》

《養(yǎng)老年金銷售訓(xùn)練營 》

《五步讓保險人快速掌握社群營銷》

《后疫情時代的資產(chǎn)配置》

《玩轉(zhuǎn)年金險》

《法商精講》

《銷售心理學(xué) 》

通用力系列

《建設(shè)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的培訓(xùn)體系 》

《TTT之精品課程設(shè)計與優(yōu)化》

《五步成課——微課設(shè)計與開發(fā)》

《經(jīng)驗萃取——傳承成功經(jīng)驗，復(fù)制績優(yōu)方法》

【部分培訓(xùn)項目案例】

序號客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容 成果

1X團

1.全國近萬名地推人員培訓(xùn)體系重塑（其中2020-2021經(jīng)歷疫情，培養(yǎng)體系有了大幅革新）自主研發(fā)56個培訓(xùn)課件，開發(fā)案例萃取共計164個課件，總課超過180個小時。

2X邦

設(shè)計全國精英營銷員培養(yǎng)體系設(shè)計涵蓋資產(chǎn)配置、高端醫(yī)療、高凈值客戶營銷全流程等不同類型課程，共計超過80個課件。

全國MDRT年增長率超過30%，

3X平設(shè)計銀保系列全國銷售培養(yǎng)體系設(shè)計包括銀保營銷員&銷售管理者在內(nèi)的四大人才培養(yǎng)體系，共計154門課程，同時為全國培養(yǎng)超過600名授權(quán)講師，以及300名案例萃取師。業(yè)務(wù)年增長率達到60%-80%

【服務(wù)客戶】

【銀行】

中國建行：總行 （個金部&機構(gòu)部&人力資源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：經(jīng)驗萃取課程、行動學(xué)習(xí)課程、微課設(shè)計開發(fā)課程、年金產(chǎn)品營銷類課程

中國工商銀行：總行、江蘇分行、蘇州分行、深圳分行：OKR落地課程、行動學(xué)習(xí)課程、年金產(chǎn)品營銷類課程

中國郵政：山東郵政、陜西郵政、廣西郵政、蘇州郵政、天津郵政：高凈值客戶開拓、健康險營銷等課程

中國郵儲銀行：總行（個金）、山東分行、陜西分行、廣西分行、江蘇分行、湖南分行、浙江分行：年金產(chǎn)品營銷類課程、經(jīng)驗萃取課程

中國招商銀行：南京分行、揚州分行：年金產(chǎn)品營銷類課程、經(jīng)驗萃取課程、基層管理者素質(zhì)提升類課程

【保險】

中國人壽：鄭州分公司、江蘇省分公司、泰州分公司、揚州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山東省公司、臨沂分公司、泰安分公司

中郵人壽：天津分公司、廣西分公司、山東分公司、浙江分公司

中國平安保險：廣東分公司、江蘇分公司、浙江分公司、黑龍江分公司、四川分公司、東莞支公司、寧波分公司、北京分公司、金華支公司、紹興支公司、棗莊支公司、聊城支公司、泰安支公司

中國太平洋保險：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家莊中支

中國太平人壽：銀?？偛?、個險總部、廣東分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江蘇分公司

新華保險：總公司、青島分公司、福建分公司

大都會人壽：江蘇分公司、蘇州中支

富德生命人壽：湖南分公司

農(nóng)銀人壽：運城中支

大家人壽：陜西分公司、陜西分公司、運城中支、大同中支

【互聯(lián)網(wǎng)】

美團（到店、騎行、外賣等8個事業(yè)部，合計超過30場）：行動學(xué)習(xí)課程、經(jīng)驗萃取課程、微課設(shè)計開發(fā)課程、目標(biāo)管理類課程、時間管理類課程、OKR課程等

字節(jié)&小米&得物：行動學(xué)習(xí)課程、經(jīng)驗萃取課程、微課設(shè)計開發(fā)課程

【學(xué)員評價】

李老師治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，要求嚴(yán)格，能深入了解學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活狀況，循循善誘，平易近人。同時擁有非常豐富的方法論功底，能將方法論與企業(yè)實際進行結(jié)合。注意啟發(fā)和調(diào)動學(xué)生的積極性，課堂氣氛較為活躍。上課例題豐富，不厭其煩，細(xì)心講解，使學(xué)生有所收獲。

-----美團全國銷售負(fù)責(zé)人毅明

告別理論說教、親歷案例分享、老師設(shè)計的案例很鮮活，太受用了! 課程輕松活潑，效果很好，內(nèi)容豐富感謝。

-----太平人壽銀保部總經(jīng)理馮唐平

李老師經(jīng)驗豐富,特別擅長課程創(chuàng)新，能結(jié)合企業(yè)當(dāng)前的問題不斷進行課程更新、迭代。講課內(nèi)容緊湊、豐富，教學(xué)內(nèi)容重點突出，接地氣，每個知識點都耐心的講解透徹。

-----眾安保險副總經(jīng)理宋振華

李軒老師就像一個診斷醫(yī)生，每次培訓(xùn)通過“望、聞、問、切”對企業(yè)的問題與痛點進行全面體檢與評估。找出原因之后馬上對癥下藥，提供有效解決方案與實施細(xì)則。他不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，而是通過培訓(xùn)來解決企業(yè)實際痛點問題。

-----平安人壽人力資源部副總經(jīng)理黃毅望

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