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課程背景

壽險行業(yè)的發(fā)展日趨專業(yè)化，客戶對保險的認知也不斷全面化，在過往保險發(fā)展的幾十年里，因為人口紅利和收入紅利，從業(yè)人員尤其是團隊的主管在收入上相比普通崗位有很大的優(yōu)勢。但隨著市場越來越成熟，保險行業(yè)也需要轉型，轉型中的陣痛已經成為從業(yè)人員增員的瓶頸。

現(xiàn)階段行業(yè)人力大幅度下滑，對于傳統(tǒng)團隊中的主管來說，從業(yè)信心和收入都受到影響。一些新興行業(yè)如外賣、跑腿、家政等也對保險業(yè)之前團隊造成沖擊。團隊增員意愿持續(xù)下滑，有銷售能力的主管和績優(yōu)不愿意再花精力進行增員，使團隊發(fā)展受限，不利于壽險行業(yè)的永續(xù)經營。因此要重建從業(yè)人員的增員意愿，必須從行業(yè)轉型的角度，厘清瓶頸存在的原因，才能重塑信心，并且找到先階段市場環(huán)境下更有效的人員招募方式。

本課程從行業(yè)轉型和從業(yè)人員實際面臨的困難出發(fā)，講清楚行業(yè)未來發(fā)展的變化點，樹立新時代下增員的新邏輯，以案例說明增員重點，使學員掌握行之有效的“選人”、“談人”的技巧和話術。

課程收益

分析現(xiàn)狀：了解行業(yè)變化背后更深層次的原因，找到人力下滑的主要因素，提振信心

轉變思想：掌握新環(huán)境下的準新人的求職心態(tài)，建立更職業(yè)化的增員邏輯

挖掘人才：如何尋找到自己人脈圈內真正適合做保險的人

掌握技巧：掌握面談中關鍵事項，快速挖掘意愿，為后期留存打好基礎

課程對象

有發(fā)展意愿的從業(yè)人員、團隊主管

課程方式

理論講授+案例解析研討+訓練

課程大綱

第一講：如何看待行業(yè)轉型帶來的陣痛

一、行業(yè)轉型

1. 轉型是否勢在必行

1）壽險增速放緩、但長期發(fā)展仍持樂觀態(tài)度

2）人口紅利遞減、人海戰(zhàn)術難以持續(xù)

3）人才紅利帶來真正的產能提升

2. 轉型的方向是什么

1）借鑒日、美、英壽險行業(yè)發(fā)展情況

——日本：“專業(yè)化”-“多元化”

——美國：“代理人”-“獨立代理人”-“均衡發(fā)展”

——英國：“專屬代理人”-“獨立代理人”-“多元化”

2）分析推斷中國保險發(fā)展進程

——團隊專業(yè)化是現(xiàn)階段發(fā)展的第一要務

3. 轉型是要精英化嗎

1）專業(yè)化和精英化的區(qū)別

2）非一線城市和一線城市對保險的認知

3）未來中產人群增長的主要城市類型

4）從需求角度出發(fā)，不同地區(qū)的財富和文化的差異帶來對壽險從業(yè)人員專業(yè)化能力要求的差異

總結：現(xiàn)階段優(yōu)增并不是要去增員非常高端的人才，而是根據(jù)不同的地域去尋找能夠契合保險發(fā)展的準新人

二、轉型中的增員困惑

1. 行業(yè)困惑

1）團隊“老人”的高流失率

2）行業(yè)失去收入紅利的原因

兩個原因概括就是：人員流失+收入低

2. 增員困惑

1）現(xiàn)象：原來愿意做保險的人現(xiàn)在都不愿意來了；優(yōu)秀的人更不愿意來做保險

2）原因：行業(yè)初心；把不合適的人放在不合適的位子上

3. 留存困惑

1）現(xiàn)象：新人留不住

2）原因：從業(yè)基本意愿；工作習慣的建立；有效的輔導

3）總結：新的市場背景下，要招新人、走新路

第二講：借我一雙慧眼，找到合適的新人

一、增員的“質”和“量”

案例：一個不合格的增員帶給團隊的負面影響

二、確定增員輪廓

1. “望、聞、問、切”找到合適的人

2. 重點三類人群的分析及需要關注的問題

1）中小企業(yè)主：有企圖心，但需要接受“被管理”，調整心態(tài)才能穩(wěn)定從業(yè)

2）家庭婦女：有親和力，但需關注全職前的工作履歷

3）年輕人：學習力強，但自我管理較弱，更要關注之前換工作的頻次和原因

——這三類人群都是常規(guī)增員的主體，但現(xiàn)有形式下，對他們提出了不一樣的要求，比如更看重過往成就、職業(yè)忠誠度等信息。

三、歸納準增員具備的條件，學會優(yōu)先排序，有的放矢

第三講：有效的增員初次面談

一、面談的目的

二、面談成功的六要素

要素一：選擇合適的時間、地點

要素二：打造個人的形象

要素三：如實說明工作性質、前景

要素四：充分了解被增員人

要素五：解釋人員選擇的目的與程序

要素六：合適人員的激勵，不合適人員的婉拒

三、像醫(yī)生一樣進行增員

——望、聞、問、切：面談過程中篩選出適合你團隊的新人

1. 望-看眼神、吃相

2. 聞-開放性問題讓對方侃侃而談

3. 問-有針對性的提問更能體現(xiàn)對方內心

4. 切-衡量對方成為一個合格從業(yè)者的可能性

四、初次面談的談話范圍

討論：每個方面都可以設計哪些問題

1. 知識內容

2. 態(tài)度方面

3. 技能方面

4. 工作生活習慣

5. 人脈市場方面

6. 理財習慣及認知

7. 對未來的愿景

五、引起對方興趣的四個問題

練習：現(xiàn)場場景化進行演練

1. 從收入的企圖進行提問

2. 從對創(chuàng)業(yè)的意愿進行提問

3. 從個人及家庭規(guī)劃進行提問

4. 溫和的激將法進行反問，并給予解決路徑

第四講：促成面談及拒絕處理

——在初步面談過后，基本可以確認對方是否可以做為準新人進行深入溝通。此時，需要我們拿出誠意和對工作的客觀闡述，才激發(fā)那些真正適合行業(yè)的人從業(yè)意愿。

一、促成面談誤區(qū)

1. 保險不是找不到工作的人干的

2. 保險不是每天上班時間只有兩三個小時的

3. 保險不是拿熟人下手

4. 保險不是掙“快錢”的好路子

二、促成面談重點

1. 講行業(yè)——行業(yè)的變化

1）陌拜——精準營銷

2）推銷——方案設計

3）被排斥——市場日益旺盛的需求

2. 講工作——養(yǎng)成良好工作習慣

——出勤、拜訪、記錄、復盤、客戶經營規(guī)劃、長期服務

3. 將收入—付出與回報成正比

1）可持續(xù)收入

2）多渠道收入

三、促成面談（技巧/方法是什么呢？）

場景一：高收入、高社會地位的人群面談重點

心態(tài)準備：小貴要尊敬；大貴要平等

面談重點內容：

1）尋找和對方相同或更勝一籌的成功人士做保險的案例

2）了解對方的優(yōu)勢并和保險結合，說明其優(yōu)勢的價值

3）厘清保險未來能帶來的利益

a高收入

b有利于人脈拓展

c與其他行業(yè)的鏈接

場景二：優(yōu)秀年輕人面談重點

心態(tài)準備：了解年輕人的工作觀

面談重點內容：

1）新時代下長期從事保險工作的社會價值

2）輕創(chuàng)業(yè)的模式更有利于年輕人成功

3）年輕人更長的職業(yè)生涯與永續(xù)經營的保險性質高度統(tǒng)一

4）更強的學習力對應現(xiàn)階段對保險從業(yè)人員更高專業(yè)性的市場需求

5）收入和晉升機制的公平，遠離職場“內卷”

四、拒絕處理——記錄成長是最好的異議處理

——好工作并非只有收入高，成就個人最大價值更能體現(xiàn)工作的優(yōu)勢

1. 將個人增員渠道進行分類

2. 在現(xiàn)有身邊或其他團隊中尋找同質化人員

3. 在不同的階段進行跟蹤記錄

4. 歸納整理，形成可展示的文件

5. 讓準新人看到和他類似的人如何成長的，比一萬句拒絕處理的話術都更能打動人

課程回顧

蘇老師

保險營銷實戰(zhàn)專家

17年500強保險行業(yè)營銷管理經驗

LOMA認證訓練師

RFP注冊財務分析師

PDS專業(yè)銷售流程授權總教練

曾任：平安保險陜西分公司 | 培訓部主管訓練室經理

曾任：太平洋保險陜西分公司 | 金玉蘭財富管理部負責人

曾任：太平洋保險陜西分公司 | 培訓部副經理

擅長領域：保險營銷團隊建設、壽險銷售、年金險銷售、增員、創(chuàng)說會

★主編的《職業(yè)營銷周經營手冊》，為太平洋保險陜西分公司團隊經營標準奠定了基石，至今仍被使用中

★累計授課200+場，持續(xù)推進企業(yè)頂尖績優(yōu)人才的培養(yǎng)，其中促成MDRT獲得者4人

★主導近百場產、創(chuàng)沙龍的開展，累計保費1600+萬，并成功為企業(yè)引入620名優(yōu)秀人才

實戰(zhàn)經驗：

蘇老師在保險營銷技巧、銷售團隊業(yè)績提升與增員等方面有著較豐富的實戰(zhàn)經驗，能針對不同保險企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

01-招募“高素質準新人千人面談”：自太平洋保險金玉蘭財富項目組籌建，負責新人招募和培訓工作，面談千余人，僅用兩年的時間，將8人發(fā)展到140人（本科學歷占比67%），人均產能月均一萬元，成功打造百人百萬團隊。

02-業(yè)務“輔導團隊在業(yè)績上超群拔類”：在太平洋保險公司（陜西）一年內更換3位代管一把手情況下，仍帶領團隊取得半年期繳達成1600萬元，完成全年目標的84%，標保達成62%，奪得全國（十五家）業(yè)績排行榜第二的成績；同時搭建客戶經營流程，年度舉辦客戶經營活動40余場，場均30位客戶，促使年度目標達成102%。

03-輔助“企業(yè)人才培養(yǎng)輸送”：曾為平安保險陜西分公司內部員工開展《保額銷售》、《大額客戶經營》、《準主任養(yǎng)成》等課程的輪訓，助力企業(yè)業(yè)績提升的同時促進人才的晉升（晉升率達69%，成功推進正式職級晉升到主管職級300余人。）

部分授課案例：

序號企業(yè)課題期數(shù)

1太平洋保險《年金智慧》《增額終身壽》

《從1到10成為客戶家族保險經理人》

《保額銷售——提高件均的有效工具》52期

2平安保險《保額銷售——提高件均的有效工具》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》

《從1到10——成為客戶的家族保險經理人》29期

3新華保險《從1到10——成為客戶的家族保險經理人》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》7期

4招商銀行《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》7期

5中意人壽《增額終身壽》5期

6民生人壽《增額終身壽》4期

7秦農銀行《線上客戶經營》4期

8華夏保險《線上客戶經營》《保額銷售》4期

9中國人壽《轉變方法——突破增員困境》4期

主講課程：

《年金險營銷實務》

《轉變方法——突破增員困境》

《有效工具——保額銷售技巧提升》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》

《從1到10——成為客戶的家族保險經理人》

《增員創(chuàng)說會——點燃保險之夢，開啟財富征程》

授課風格：

與學員建立共鳴，引發(fā)思考：課程從學員在工作中遇到的實際問題出發(fā)，以解決實際問題為目標，快速與學員共鳴，學員在課程過程中清晰目標，參與度高，現(xiàn)場消化吸收程度較高

以案例帶方法，最終內化為技能：每一個實踐案例的選取都很大程度上覆蓋了學員的銷售場景，還原銷售過程，極大提升學員對所學技巧的掌握。

“講”“練”對半分：打破以往講師為主的方式，建立以學員為主的授課模式，通過引導使學員主動思考和參與，將技巧、方法進行講完就練，練完就用，保證課程轉化為生產力。

部分客戶評價：

作為一個新人，這樣的銷售培訓真的非常的有啟發(fā)性和引導性。讓我知道見客戶不僅是單純的見，還要見后讓客戶給以承諾。聊天，也要有方式方法，更多的是傾聽和提問，通過更有效的提問來達到深挖客戶需求，引導客戶簽單，希望還有機會再次聽老師講課。

——太平洋保險 林學員

老師今天講的方法非常實用，之前我在工作中遇到過這樣的問題，也一直沒有解決，今天老師給的面談思路讓我豁然開朗，在銷售中我們不能被客戶牽著鼻子走，要掌握主動的節(jié)奏，才能有效促成。感謝公司給我這次培訓機會。

——中意人壽 張學員

今天的培訓收獲很大，我也是第一次這么快樂的投入到培訓中，平時很不喜歡背誦話術，但這次培訓我發(fā)現(xiàn)在最后的演練中，這兩天學的話術我已經基本都能講下來了，應該是掌握了這套銷售的邏輯，很有成就感，這下我就敢去見客戶了。

——新華保險 沈學員

今天的培訓讓我看到了一個專業(yè)的保險銷售應該是怎樣和客戶溝通的，對我的工作也有非常大的提升?，F(xiàn)在銀行的客戶的金融知識也越來越多，我們作為銀行的工作人員必須要比客戶更專業(yè)。今天的培訓使我對行里銷售的壽險產品有了新的認知，光講收益肯定是不行的，要多維度的解讀產品，才能讓自己更具競爭力。

——招商銀行 周學員

這三天的學習收獲很大，老師的課程提供了豐富的保額銷售技巧和方法。我學會了如何通過了解客戶的需求和風險承受能力，設計出最適合他們的保險方案。我學到了如何有效地溝通和推銷高保額產品，并解決客戶的疑慮和擔憂，增加他們的保額購買意愿，這三天的培訓很充實，相信自己會成長的更快。

——華夏保險 趙學員

部分授課照片：

平安人壽

《年金險營銷實務》招商銀行

《引爆增額潛力》

新華保險

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》太平洋保險

《從1到10成為客戶家族保險經理人》

中國人壽

《轉變方法、突破增員困境》民生人壽

《引爆增額潛力》

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