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【課程背景】

國(guó)內(nèi)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅速，各家銀行之間競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)激烈。為了加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，深度發(fā)掘自有資源，實(shí)現(xiàn)資源效應(yīng)最大化，各家銀行紛紛開(kāi)始在交叉銷售上做文章。這說(shuō)明銀行已經(jīng)充分意識(shí)到，實(shí)施交叉銷售是加快個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展，完成零售銀行轉(zhuǎn)型的重要途徑。

【課程收益】

1、交叉銷售定義

2、針對(duì)零售條線如何進(jìn)行交叉銷售

3、分客群營(yíng)銷交叉銷售

4、未來(lái)交叉銷售情境

【課程對(duì)象】

個(gè)金條線零售精英

【課程大綱】：

一、交叉銷售理論與誤區(qū)

1、交叉銷售的三條黃金法則

1）交叉推薦與交叉銷售

2）開(kāi)展團(tuán)體零售

3）組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)行交叉銷售

2、價(jià)差銷售常見(jiàn)問(wèn)題

1）零售業(yè)務(wù)管理?xiàng)l線分散

2）客戶管理粗放

3）交叉銷售宣傳、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制不到位

4）交叉銷售在基層變?yōu)槎唐谛袨?/p>

3、交叉銷售三大好處

1）降低銷售成本

2）提升客戶滿意度、

3）提升零售各業(yè)務(wù)板塊的協(xié)作能力

互動(dòng)與演練內(nèi)容：

1：以apple產(chǎn)品為例區(qū)分“向上營(yíng)銷與“交叉營(yíng)銷”。

2：以顧客刷我行信用卡購(gòu)買一輛轎車為例，如何向客戶開(kāi)展交叉營(yíng)銷，推薦我行產(chǎn)品

二、交叉銷售的工具、流程與技巧

1、四個(gè)步驟

1）分析客戶特征

2）設(shè)計(jì)主打產(chǎn)品

3）活用策略營(yíng)銷

4）持續(xù)跟進(jìn)客戶

2、六個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)

1）養(yǎng)成組合營(yíng)銷習(xí)慣

2）從需求出發(fā)傳達(dá)正確理財(cái)方式

3）進(jìn)行客戶分群

4）將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為投資方法或投資建議

5）把握漸漸營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)

6）熟悉各種產(chǎn)品

3、常見(jiàn)四個(gè)交叉銷售工具

1）生命周期圖

2）家庭理財(cái)金字塔

3）不同風(fēng)險(xiǎn)屬性客戶的資產(chǎn)組合

4）美林投資時(shí)鐘

4、客戶特征識(shí)別

1）個(gè)人客戶

2）家庭主婦

3）個(gè)人創(chuàng)業(yè)者

4）退休人員

互動(dòng)與演練內(nèi)容：

1、如何識(shí)別貴賓客戶？通過(guò)“MAN法則”識(shí)別與甄選客戶

2、在合乎情理的條件下設(shè)計(jì)一款“你（學(xué)員）”認(rèn)為好賣的理財(cái)、基金產(chǎn)品，體現(xiàn)我行現(xiàn)有產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

3、初入職場(chǎng)年輕客戶、中年基礎(chǔ)客戶、中高端客戶、代發(fā)客戶、拆遷客戶等他們最關(guān)心什么？“我”該向他們交叉銷售什么產(chǎn)品組合？

三、交叉銷售，綜合金融生活服務(wù)的未來(lái)

在云服務(wù)與大數(shù)據(jù)的當(dāng)下，我們獲得的信息越來(lái)越多。以前我們總是苦惱跟客戶我們聯(lián)系少，客戶信息不多，我們不了解客戶，現(xiàn)在或者在不遠(yuǎn)的將來(lái)，我們獲得極大量顧客數(shù)據(jù)：消費(fèi)記錄、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)場(chǎng)景、個(gè)人興趣愛(ài)好。。。我們?cè)撊绾卧诤Ａ繑?shù)據(jù)當(dāng)中找到我們需要的金子？如何應(yīng)用？交叉銷售變得更簡(jiǎn)單還是更復(fù)雜？

高老師

【專業(yè)資質(zhì)】

10年銀行營(yíng)銷輔導(dǎo)授課經(jīng)驗(yàn)

KBI TAP認(rèn)證導(dǎo)師

銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型管理資深顧問(wèn)

上海某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級(jí)資詢顧問(wèn)、項(xiàng)目經(jīng)理

“網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)力”輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)核心成員

【從業(yè)經(jīng)歷】

多年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)案例分析引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)一線人員解決網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題。專注客戶體驗(yàn)和營(yíng)銷氛圍營(yíng)造，擅長(zhǎng)從客戶角度去分析和評(píng)價(jià)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷水平，并提出專業(yè)化的整改方案，專注網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”，為網(wǎng)點(diǎn)量身定制產(chǎn)能提升方案。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

客戶關(guān)系管理、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷、旺季營(yíng)銷

【主講課程】

《電話邀約》《大堂經(jīng)理技能》《營(yíng)銷沙盤演練》《客戶經(jīng)理外拓》《行長(zhǎng)績(jī)效面談技能》

《網(wǎng)格化客戶經(jīng)營(yíng)管理》《網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策輔導(dǎo)》《特色客群經(jīng)營(yíng)策略輔導(dǎo)》《陣地化營(yíng)銷》

《客戶開(kāi)拓與電話約見(jiàn)技巧》《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷一體化》《網(wǎng)格化片區(qū)開(kāi)發(fā)》《銀行客戶關(guān)系管理》

《旺季營(yíng)銷》《增值服務(wù)體系建設(shè)》《簡(jiǎn)單產(chǎn)品快速銷售技巧》《銀行外拓營(yíng)銷》

【授課風(fēng)格】

互動(dòng)性強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)案例分析較多，以真實(shí)案例說(shuō)明實(shí)際問(wèn)題；

擅長(zhǎng)案例教學(xué)，角色互動(dòng)等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動(dòng)性與趣味性；

課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長(zhǎng)；

觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。

【培訓(xùn)客戶】

天津農(nóng)商行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲(chǔ)蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國(guó)人保、信達(dá)期貨、中國(guó)郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行樂(lè)山分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安陽(yáng)分行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖南分行、中國(guó)交通銀行四川分行、華夏銀行、中國(guó)光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行、定邊農(nóng)商行、廣元農(nóng)商行、陜西秦農(nóng)銀行、萬(wàn)榮惠民村鎮(zhèn)銀行

【授課照片】

天津農(nóng)商行《旺季營(yíng)銷》招商銀行《結(jié)構(gòu)性思維》

交通銀行四川分行《網(wǎng)格化片區(qū)開(kāi)發(fā)》陜西秦農(nóng)銀行《行長(zhǎng)績(jī)效面談技能》

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